バイヤーズリモース対策

クーリングオフやキャンセルが多くて悩んでいる営業マンに、キャンセルを防止する方法を具体的な事例を交えて解説します。

ポイントは、バイヤーズリモース対策をすること!

今後のキャンセル率を下げるべく、この記事をしっかり読んで理解してくださいね。

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バイヤーズリモースとは

バイヤーズリモースとは、商品購入後の後悔する気持ちのことです。

特に高額の商品を購入したときや、外部からの勧めで購入したとき(営業マンに勧められたときetc)などに発動しやすい傾向があります。

バイヤーズリモース対策

昔の訪問販売の世界では、バイヤーズリモース対策をしない営業会社が多かったです。

例えば、100万以上する学習教材を売っていた会社で働いていたときに、先輩社員から「売ったお客さんのことは忘れろ。間違っても8日間はその家の近くには寄り付くなよ」なんて冗談みたいなことを真顔で言われたことがありました(笑

要するに、クーリングオフの8日間は寝た子を起こすような真似をするなという意味です。

ただ、このような「売りっぱなし」だと、一定の確率でキャンセルが発生するんですね。

私はキャンセル率が低い営業マンでしたが、それでも会社から携帯に着信があると「クーリングオフか!?」と冷や汗をかいたものです。

話を戻しますが、キャンセルを減らしたかったらバイヤーズリモース対策は必須です。

具体的なやり方や事例をあげますので、完全理解して必ず実践するようにしてください!

契約後は必ずクールダウンをする

クールダウンについては、以前記事にしたことがありますが、大切なことなので簡単におさらいしておきましょう!

※ あなたが100万円くらいする商品を営業マンから購入したお客さんの気持ちになって考えてみてください。

 

聴いたこともない会社の営業マンが家に訪ねてきました。

多少は怪しいと思って話を聞いていましたが、説明を聞く限り良い商品ですし、営業マンも信用できそうです。

少々金額は高いと思いましたが、思い切って契約書にサインしました。

 

さて、問題はここからです。

 

もし、契約書の作成が終了したと同時に、営業マンがそそくさと荷物をまとめて帰っていったらどうですか?

渡された封筒の中から書類を出したら、100万円の契約書が出てくるんですよ。

 

「いや~、営業マンにのせられて契約しちゃったなぁ~」とか「もっと調べてから購入するべきだったかな・・・」という気持ちになりませんか?

これがバイヤーズリモースです。

営業マンの多くは売ることに必死なので、契約する前までは一所懸命なのですが、売れた後のフォローが足りません。

では、何をすべきかですが、それがクールダウンです。
これは商品やサービスを問わず100%すべきことなので覚えておいてください。

クールダウン自体は特に難しいことはありません。
世間話でも何でも構いません。

高額商品を購入するにあたってヒートアップしているお客さまを冷ましてから買えるのがポイントです!

バイヤーズリモース対策事例1 教材販売会社

ここからは、バイヤーズリモース対策の事例を2つご紹介します。

1つ目は、教材販売会社のケース。

この教材会社では、購入した教材を出来るだけ早くお客さま宅に郵送するようにしていました。(クーリングオフ期間内)

更に、「教材が届いたら電話ください!」と約束しておきます。

そして、お客さまから連絡がきたら、営業担当者は内容物の確認と最初に取り組む教材の説明を丁寧していました。

このことによって、「売りっぱなしではない」と思わせることができますし、やる気があるうちに教材に取り組ませることができるのでキャンセル率が格段に下がる効果があるというわけです!

バイヤーズリモース対策事例2 コンサル会社

2つ目はコンサル会社の事例です。

私は家賃削減のコンサル会社の営業をしていたときにバイヤーズリモース対策としてしていたことは以下の2つです。

 
  • 次回の打ち合わせの日時を決める
  • 賃貸借契約書のコピーの用意をお願いする
 

コンサルティングは無形商材ですので、教材のように使ってもらうようなバイヤーズリモース対策はできません。

ですから、日時を決めることで「コンサルがスタートした!」という認識を持たせ、更に賃貸借契約書のコピーという宿題を課すことで実際に動いている実感を持ってもらうようにしていました。

BtoBの契約にクーリングオフはありませんが、やはり契約してからコンサルに入るまでの間に何のアクションもないのは危険だからです。

実際、上記のバイヤーズリモースの効果は抜群で、5年間で数えるほどしかキャンセルになったことがありません。

まとめ

キャンセルは営業マンを疲弊させるだけでなく、その案件に費やした時間と労力も水の泡になってしまいます。

キャンセルがきっかけで全然売れなる営業マンも沢山いますしね・・・

ですから、この記事を参考にバイヤーズリモース対策について真剣に考えて実践してみてください!

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