営業マンはカチッサー効果を使って相手への要求を通そう!

カチッサー効果を使うと相手への要求が通りやすくなります!

そこで、カチッサー効果とは何か?
更には、カチッサー効果を使って要求を通す具体的な事例を挙げますね。

日々の商談でいろいろと応用が聞きますので、是非マスターしましょう。

スポンサーリンク

カチッサー効果とは

ある働きかけをしたことで、その相手があまり考えること無く行動を起こしてしまう心理現象のことをカチッサー効果と言います。

心理学者のエレン・ランガーは、被験者がコピー機の順番待ちで並んでいる人の一番前に行き、以下の3通りの違う言い方で要求するという実験をしました。

詳細と結果は以下の通り。

要求のみを伝える:「すみません、5(20)枚なのですが、先にコピーをとらせてもらえませんか?」
本物の理由を付け足す:「すみません、5(20)枚なのですが、急いでいるので先にコピーをとらせてもらえませんか?」
もっともらしい理由を付け足す:「すみません、5(20)枚なのですが、コピーをとらなければいけないので先にコピーをとらせてもらえませんか?」
枚数が5枚の場合、要求のみのときの承諾率は60パーセントであるのに対し、本物の理由を付け足したときの承諾率は94パーセントであった。しかし、もっともらしい理由を付け足したときでも、承諾率は93パーセントに達した。

枚数が20枚の場合、要求のみのときの承諾率は24パーセントであるのに対し、本物の理由を付け足したときの承諾率は42パーセントであった。もっともらしい理由を付け足したときの承諾率は24パーセントにとどまった。

出典:カチッサー効果 - Wikipedia

 

この実験からわかることは、自分の要求を相手に受け入れさせるためには、「●●なので●●してもらえますか?」と理由をつけるといいということです。

商談でのカチッサー効果の使い方

「そんなの当たり前じゃん!」と思うかもしれませんが、ほとんどの営業マンがカチッサー効果を上手に使えていません。

そこで、ここからはカチッサー効果を使った事例をいくつかあげてみます!

上司への要求を通す

社内で自分の要求を通そうと思ったら、直属の上司の承認を得る必要があります。

ただ、普通にお願いしてもなかなか動いてくれない漬物石のような上司や、動いてくれるにしても時間がかかるような上司っていますよね。

そういう上司を動かしたいときのカチッサー効果の使い方はこうです!

 
営業マン
●●さま(お客さま)から●●して欲しいと言われていますので、許可を頂けますか?
 

ここだけの話ですが、私はお客さまから何も言われていないときも上記のようにカチッサー効果を使って上司を動かしまくっていました(笑

即決を要求する

商談も大詰めのクロージングのステージくると、お客さまから何かしらの要求をされることがありますよね。

実は、それって即決サインなんですよ。

ただ、普通に「いいですよ!」では能がないのでカチッサー効果を使います!

法人営業で、商談相手の社長から値引きを打診されたときに、私が使っていたトークは以下の通り。

 
社長
内容はわかったけど、これって少し安くならないの?
営業マン
お値引きですか・・・

私の気持ちとしては即お値引きしたいのですが、基本的に値引きはしていないので上司に許可を得る必要があります。

パターン1:そこで、社長に相談があるのですが、今から会社に電話を入れて上司に値引きの件をかけあってみますので、OKが出たら即決して頂けますか?

パターン2:そこで、社長に相談があるのですが、今から会社に電話を入れて上司に値引きの件をかけあってみますので、OKが出たら全20店舗にご導入して頂けますか?
これで決まらなかったことはありません。

一括払いを要求する

以前、私が所属していたコンサル営業の会社では、100万だろうが1000万だろうが一括払いをしてもらっていました。

資金力のある上場企業なら1000万円くらいポンッと支払ってくれますが、中小企業となるとそうもいきません。

そのような中、私が95%の会社からコンサルフィーを一括で振り込んで貰えたのはカチッサー効果を使っていたからです。

 
営業マン
完全成功報酬で御社にリスクはありませんので、成果が出た場合には、一括でお支払い頂いております!
しかも、月末締めの翌10日払いが条件(笑
その会社が倒産しなかった理由のひとつは、コンサルで成果の出たお客さまから短いスパンで一括払いをしてもらっていたので資金繰りが良かったからなんですよ!

まとめ

営業の仕事をしていると、社内外問わず自分の要求を通さなければならないことが多いですが、カチッサー効果を使うことでその要求が格段に通りやすくなります。

この記事を参考にして、是非使ってみてください!

この記事が「役に立った」と思った方は「いいね」を

 

「新しい記事が更新されたら読みたい」と思った方はフォローを

 

よろしくお願いします!

スポンサーリンク

コメントをどうぞ




Facebookでフォローする

最新情報をお届けします

Twitterでフォローする

おすすめの記事