商談でお客さまを審査!?教材販売で劇的に成約率を上げたクロージングとは

売れない営業マンは「買って頂けませんか?」というスタンスを取りますが、売れる営業マンは「お客さまはこちらで選びます」というスタンスを取ります。

買うも買わないも営業マン側に主導権があるという状態を作ってからクロージングをかけるのが成約率を上げるポイントだからなんですね!

ただ、「そんな偉そうにしたら嫌われちゃうのでは?」とか「どうやって主導権を握るの?」という営業マンの方も多いと思いますので、教材販売で劇的に成約率を上げたクロージング手法をお教えします!

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劇的に成約率を上げたクロージングとは

このクロージングは、教材販売のターゲットが中高生の場合に使っていたものです。

小学生対象の教材であれば母親に購入を決めてもらえばいいのですが、中高生くらいになると本人の意思を尊重してあげる必要があるんですね。

昔のようにハッキリとした反抗期の生徒は減りましたが、それでも勉強の話を持ってこられて楽しそうな生徒はいません。

ですから、クロージングが弱いとキャンセルになったり、購入した教材を全く使わないということが起きてしまうんです。

そのような中使っていたのが、テストクロージング(このテストは試験という意味のテスト)です。

実際のトーク


営業マン
●●くん!
教材の良さは分かった?
 

生徒
はい・・・

営業マン
ただ、1つだけ先に断わって置きたいことがあるんだけど、学力テストをして●●くんに最低限の基礎学力がないとこの教材を置いていくことができないのね!

生徒
マジか・・・

お母さん
あ~、じゃあ駄目かもね~(笑

営業マン
お母さん!やってみなければ分かりませんよ!!
●●くんはテスト受けてみる?
 

生徒
はい!

営業マン

OK!

じゃあ、お母さん!
●●くんもこう言っていますし、テストの結果が大丈夫なときは応援してあげてください!


お母さん
分かりました!

ポイント

このテストクロージングには、以下のよう狙いがあります。

 
  • テストの結果次第で教材を販売できないことがある(売りの軽減)
  • テストをすることで主導権を営業マン側に持ってこれる
  • テストをすることで本人とお母さんの意思を確認できる
 

「誰でも買える」「みんなに売っている」という教材よりも、テストでOKが出なければ買えない教材の方が価値を感じるのは分かりますか?

また、テストをすることで、お客さま側に買う買わないの主導権が無くなり、主導権を営業マン側に持ってくることができるわけです。

※ 実際、生徒にテストを受けさせるところまで進んだ商談は、99%契約になるほどの効果がありました。

 

考えてみて欲しいことがあります。

少子化の現在、大学全入と言われているにも関わらず受験しないと大学に入れませんよね。

「定員割れを起こすくらいなら、お金が払えたら入学させればいいのでは?」と思う人もいるかもしれませんが、テストも何もなく誰でも入れるという状態になったら、東大や京大、早慶であったとしても価値はありません。

こういう心理を突いているのが、今回のクロージングというわけです。

まとめ

いつでも誰でも手に入るものに価値はありません。

是非、教材販売のトークを参考にして、自分が扱っている商品やサービスに応用できないかどうか真剣に考えてみてください!

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