バーナム効果

占い師ってある意味最強の営業マンですよね。

だって、商品をを提供しているわけでもないのに、けっこうなお金をお客さまからもらって感謝されるわけですからね。

今日は、その占い師が使っている心理テクニックのバーナム効果と、その使い方について解説します!

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バーナム効果とは

以下は、ウィキペディアのバーナム効果のページからの引用です。

 

バーナム効果(バーナムこうか、英: Barnum effect)とは、星座占いなど個人の性格を診断するかのような準備行動が伴うことで、誰にでも該当するような曖昧で一般的な性格をあらわす記述を、自分、もしくは自分が属する特定の特徴をもつ集団だけに当てはまる性格だと捉えてしまう心理学の現象。

出典:バーナム効果 - Wikipedia

 

もう少し分かりやすくするために、バーナム効果の典型例をあげてみますね!

 

  • 血液型A型の人は几帳面
  • 血液型B型の人はマイペース
  • 血液型O型の人は社交的
  • 血液型AB型の人は二重人格
 

日本では血液型占いはポピュラーなので、上記のような血液型の違いによる特徴の話をしたり聞いたりしたことがない方はいないと思いますし、「私はA型だけど、確かに几帳面かも・・・」と当たっていると感じる方も多いと思います。

ただ、A型でも大雑把な人はいますし、B型でも社交的・O型でもマイペースだったり、二重人格ではないAB型の人も存在しますよね。

つまり、血液型をはじめとした全ての占いは、多くの人に多少は当てはまることを利用することで、「血液型●型の人は●●だ」を自分のことのように思わせるバーナム効果を使っているというわけです。

バーナム効果を使った営業トーク

ここからは、営業マンがどのようにバーナム効果を使えばいいかを営業トークを例にあげて解説します!

 

営業マン
お子さんの勉強のことって心配ですよね~

お母さん
そうですね~

営業マン
●●くん(子供の名前)に勉強を教えてあげようと思っても、漢字の書き順が違ったりしますから教えられませんよね~
 

お母さん
本当にそうなんですよ!
下手に教えられません

営業マン
それに、●●くんが高学年になると内容も難しくなりますからね。
どこのお母さんも「私には教えられないわ~」っておっしゃいます。

お母さん
本当にそうですよね~。
すでに算数のこと聞かれると冷や汗ものです(笑

営業マン
だからといって、帰りが遅いお父さんに任せられませんし、どこのご家庭でもそうですが、やっぱり●●くんの勉強のことはお母さんに任されているって感じですか?

お母さん
そうなんです。
疲れて帰ってくる主人にお願いするもの気が引けますし・・・
これは、私が学習教材の営業マン時代に、商談前のアプローチで使っていたアプローチトークです。
例外がないとは言いませんが、私が投げかける質問は小学生のお母さんなら「そうなんです」と答えてしまうような思い当たるものばかり。
しかし、このような会話をしているうちに、お母さんは自分のことを理解してくれる営業マンという錯覚に陥るというわけです。
ちなみに、上記トークは「学校外の何かしらの勉強が必要」と「勉強のことはお父さんではなくお母さんが決めるべき(主人相談潰し)」の効果も狙っています。
※ 実際はもう少し会話を膨らませます

まとめ

バーナム効果と、その使い方について営業トークを例にあげて解説しました。

「商談前の世間話で何を話していいかわからない」という営業マンは、つまらない時事ネタをぶっこむのではなく、バーナム効果を狙った世間話を何パターンか持っておくといいですよ!

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