できる営業マンになりたい方向けに、セールスの世界で普遍的に通用するホイラーの法則についてシェアします!

ホイラーの法則は5ヶ条しかありませんが、その全てを実践すれば確実に商談の手応えが変わってきますので、頭に叩き込んでくださいね。

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ホイラーの法則とは

ホイラーの法則とは、エルマー・ホイラー(アメリカの経営アドバイザー)が1937年の自著『ホイラーの法則』で提唱した販売のノウハウのこと。

ホイラーの法則は、以下の5ヶ条から成る法則です。

 
  1. ステーキを売るな、シズルを売れ
  2. 手紙を書くな、電報を打て
  3. 花を添えて言え
  4. もしもと聞くな、どちらと聞け
  5. 吠え声に気をつけよ
 

第一条から第五条まで、それぞれ分かりやすく解説します!

第一条 ステーキを売るな、シズルを売れ

ステーキを売るな、シズルを売れ

シズルという聞き慣れない言葉の意味は、肉を焼くときのジュージューと鳴る音のことです。

ステーキ自体を見ても食欲は唆られますが、ジュージュー肉を焼く音も聞かせればよだれが垂れるほど食欲が刺激されて「肉食べたい!」と思わせることができますよね。

つまり、シズルを売れというのは、視覚・嗅覚・聴覚・味覚・触覚の五感に訴えろという意味です!

第二条 手紙を書くな、電報を打て

手紙を書くな、電報を打て

電報が表しているのは、必要最低限の短い文章です。

つまり、極限まで無駄を削ぎ落とした短い言葉で要点を伝えろという意味なんですね!

長い話は要点がぼやけたり相手の集中力の低下を招くなど、良いことはひとつもありません。

ただ、話が短くて分かりやすい営業マンはほとんどいないという現状がありますので、よほど意識しない限り改善は難しいので心して取り組みましょう!

第三条 花を添えて言え

花を添えて言え

おしゃれなレストランなどで、突然男性が片膝をつき指輪を差し出しながら「結婚してください!」と言う定番のプロポーズがありますよね。

自宅で「結婚しよっか!」でもプロポーズには変わりませんが、「おしゃれなレストラン」や「片膝をつくポーズ」などの演出をすることで愛する女性に対する敬意や愛情がより伝わりやすくなるというわけです。

「こちらはヒレ肉になります!」と言うより、「こちらは牛一頭からたった600gしか取れないヒレ肉の中でも最も肉質の良いシャトーブリアンになります!」と言われたほうが価値を感じませんか?

つまり、花を添えろとは、演出次第で同じ内容でも魅力的に伝えることができるという意味です!

第四条もしもと聞くな、どちらと聞け

もしもと聞くな、どちらと聞け

当ブログの読者であれば「!」となったのではないでしょうか。

そうです、「AとBのどちらが良いでしょうか?」と二者択一で聞けと言う意味です。

下手な営業マンは「買いますか?買いませんか?」というNoの選択肢がある質問をするから断られてしまうわけです。

その点、「どちらにしますか?」は、相手に選択肢を与えているので紳士的に感じますが、「必要ありません」というNoの選択肢は与えていないんですよね。

二者択一は劇的に成約率を上げる魔法の質問ですので、必ず使いこなせるようになってください!

第五条 吠え声に気をつけよ

吠え声に気をつけよ

ホイラーの法則の提唱者であるホイラーは、「微笑みをふくんだ声で話せ!」と言っています。

どんなに口では良いことを言っていても、「面倒くさい客だな・・・」という嫌悪感やイライラしているときの刺々しい感じが声から伝わってしまうので気をつけろという意味です。

電話の向こうの相手の話している声を聞いて、「あれ、元気ないのかな?」とか「何か怒ってるのかな?」って思ったことはありませんか?

声というのは思っている以上に感情を表しますので、営業マンたるもの声に細心の注意を払いましょう!

まとめ

できる営業マンが無意識に使っているホイラーの法則について解説しました。

セールスのセオリーは変わることがありますが、ホイラーの法則の5ヶ条は時代に左右されない法則です。

是非、明日からの商談に役立ててください!

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