青森県の企業1件のアポイントで日帰り商談

私がコンサルティング営業マン時代に経験した実話がネタの法人営業物語の久々の更新です。

「書く書くって言って、全然書かねえじゃねーか!」とお叱りを受けたので、慌てて日曜日にカフェにPC持ち込んで書いています(笑

さて、全国を飛び回って商談をしていたので、いろんな体験をしたのですが、その中でも1件のアポイントのために青森県に日帰り商談をしに行ったときのことをお話しますね。

これがなかなか印象深い商談だったんですよ・・・

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1件のアポイントのために東京ー青森を日帰りで商談

通常、遠方に出張するときは効率とリスク回避を考えて「最低でも2泊3日」、更に「1日あたり2・3件のアポイント」を仕込むのですが、このときは青森県内や行き帰りで通る仙台や盛岡などにアポイントが全く入らなかったんです。

「マジかよ・・・」

私は以下のような理由で、行くかどうか最後まで悩みました。

 
  • 役員アポで社長アポではなかった
  • 大手企業なので100%即決にならない
  • 移動時間4時間10分、交通費17670円がかかる(両方とも片道)
  • アポはこの1本だけ
 

フルコミッションなので交通費は自己負担なのですが、最後まで悩んだ理由はお金ではなく往復8時間20分かかるという時間効率の悪さです。

月間目標数字を考えると、1日たちとも無駄にすることが出来ない状況なんですよね。

ただ、断る正当な理由が全く思いつかなかったのと、契約になれば大きな数字が見込めるということでGOという判断をしました。

ヤンキー仕様のベンツでのお迎え

行くか行かないか決めるまでは悩みに悩みましたが、決まってしまえば楽しいもの。

圧倒的に東海道新幹線を利用して名古屋や大阪に出張することの方が多かったので、東北新幹線で日本列島を北上するだけで激アツです(笑

お迎えに来て頂くことになっている待ち合わせ場所の青森駅に降り立ったときは、「ここが石川さゆりの歌の津軽海峡冬景色の舞台になったところか・・・」と感慨もひとしおでした。(昭和生まれなもので、わからない世代のかたすみません)

さて、待ち合わせ場所で待っていると、白塗りフルスモークでシャコタンのベンツが近づいてきたんです。

「うわぁ・・・ 関わりたくねぇ~」

こんな車に乗っているのは、ヤ●ザか暴走族くらいですからね。

ただ、そのベンツが私の前で止まり、中からこう声をかけられたんです!

「●●(会社名)さん!?」

そうです。
なんと、そのベンツがお迎えの車だったんですよ!!!!!

これまでも、数多くの企業の方が最寄りの駅までお迎えに来てくれたことはありましたが、こんなに厳つい車は初めてですし、今後もこれ以上厳つい車でお迎えにくる企業はないでしょう(笑

社員のスーツに穴が空いていた

ベンツには商談相手の役員の方と社員の方のお二人が乗っていました。

「近くの事務所でお話しましょう!」

約20分くらいだったと思います。
二階が事務所になっている店舗に到着しました。

「よし!やったるぞ!!」

何しろ今日はこの1商談しかありませんからね。

ところが、気合を入れてベンツから降りたときに、驚くべき光景が目の前に!?!?

なんと、推定40代の社員の方のスーツがシワシワなだけでなく穴まで空いているじゃないですか!

そんなことあります!?
私は初めてみました。

「うわぁ・・・」

ヤンキー仕様のベンツを見たときとは違う複雑な驚きで商談前の心が乱されましたね。

肝心の商談の方は、役員の方を完落ちさせることに成功したので、役員会議をすんなり通り契約になりました。

営業マンに学んでもらいたいこと

こんな記事からでも学べることが2つあります。

ひとつは、成約率が高ければ、上記のような無謀なアポイントでも勝負できるということ。

この頃の私の成約率は90%を超えていました。
多分、成約率が低かったら青森には行っていなかったと思います。

2つ目は、企業の内情はいろいろなところから洞察可能だということ。

実は、この記事を書くにあたって、「そう言えば、●●さん(青森の企業の名前)って最近どうなんだろう?」とググったら、会社が無くなっていました。

何があったか真相は分かりませんが、ベンツや社員の身なりなどから「社内にいろんな問題があったんだろうな・・・」と予想できます。

「取引先が民事再生手続きに入った!」

こんな事態に直面すれば、売掛金の回収などの問題で営業マンは焦りに焦ると思いますが、傾きかけている会社って何かしらのサインが出ていることが多いんですよ。

ですから、社長や役員の発する一言一句、オフィスの空気感、社員の方々の働きぶりや表情、営業マンである自分への対応など、「この会社は大丈夫だろうか?」と細心の注意をするようにしてください。

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