｢徹底したヒアリングをして､お客様のご要望にあった提案を致します！｣
一見すると志の高い営業マンの言葉のように聞こえます｡
しかし､こういうお客様の言いなり営業マンには存在価値はありません｡
その理由についてお話します｡
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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言われたことしか出来ない営業マンは無能
正直､最近の営業マンのレベルの低さには辟易としています｡
だって､｢お客様のご要望に合わせます｣って聞こえは良いですけど､言いなりになっているだけですからね｡
お客さん:｢こうして欲しいです｣
営業マン:｢わかりました！｣
お客さん:｢これがいいです｣
営業マン:｢かしこまりました！｣
お客様の要望に応えているということで正しい仕事をしているつもりかもしれませんが､こんな仕事しかできない営業マンなんて必要ないでしょ｡
高校生でもできるレベルの仕事でやったつもりになっている営業マン多すぎ！
お客様の期待を上回るプロならではの提案をしよう
外壁塗装を例にプロの提案がどういうものかを解説しますね｡
実は､私は自宅の外壁塗装をしたこのですが､｢雨樋が歪んでいますので火災保険を使えば足場代分安くなりますよ！｣のような提案をしてきた営業マンはひとりもいませんでした｡
ご存知の方も多いと思いますが､外壁塗装は足場代が高いんですね｡
家の大きさなどにもよりますが足場を組むだけで20万円位することは珍しくありません｡
雪害などで歪んだ雨樋に対しては､雨樋自体の費用だけでなく工事をする際に組む足場代の費用分も請求できますので､火災保険の補償金で雨樋工事をするのと同時に外壁塗装もすれば足場代の金額分安くなるわけです｡
私の自宅の雨樋はあっという間に保険金が下りるほど歪んでいたのですが､見積作成前に現場を見に来た営業マンの中で火災保険を利用した雨樋工事と一緒に外壁塗装をする提案はありませんでした｡
これじゃあ駄目ですよ｡
プロの営業マンたるもの､｢お客様の知らないこと｣｢お客さまが気がついていないこと｣を教えてあげたり､｢お客さまの認識が間違っているとき｣は指摘してあげるべきです！
期待を上回る営業が出来ないと思っている営業マンへのアドバイス
｢扱っている商品を導入するかどうかの判断基準は価格のみだから､期待を上回るとか言われても･･･｣
最後にそう思っている営業マンの方にアドバイスします｡
もし､本当にそのような状況なら､扱っている商品やサービス以外の部分で期待を上回ることを考えましょう！
例えば､｢今､こんなビジネスが儲かっている｣というような他社の事例を教えてあげる､ケミストリーが起こりそうなA社長とB社長の間を取り持つなど､頭を使って考えればお客さまの期待を上回るようなアイデアはいくらでも出てくるはずです｡
毎日あちこちに出向く営業マンは､意外と良い情報に触れているものです！
