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売れない営業マンが捨てるべきセールスサンクコスト

売れない営業マンがいつまでも保留案件を抱えている原因のひとつにセールスサンクコストがあります。

一般的にサンクコスト(埋没コスト)は回収不可能な投資費用のことを言うのですが、この記事ではセールスにおけるサンクコストについてお話しますね!

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サンクコストとは

埋没費用(まいぼつひよう、英: sunk cost 〈サンクコスト〉)とは、事業や行為に投下した資金・労力のうち、事業や行為の撤退・縮小・中止をしても戻って来ない資金や労力のこと[1]。

出典:埋没費用 - Wikipedia

 

上記ウィキペデイアのサンクコストのページにも書いてありますが、映画のチケットを紛失した話などは有名ですよね。

人間は投下したお金や時間に執着するばかりに、合理的な判断ができなくなってしまうことが多々あります。

株やFX、仮想通貨などで、早めに損切りすればいいのに出来ないのはサンクコストが影響している代表例ですね!

セールスにおけるサンクコスト

さて、ここからが本題ですが、売れない営業マンが保留案件をいつまでも抱えている原因を考えてみましょう。

売れない営業マンのほどんどが、「否決(お客様から否定される)になるのが怖い」とか「上司にこっぴどく詰められたくない」という理由をあげますが、見落としがちなのがセールスサンクコストなんです。

考えてみてください。

商談するにあたって、飛び込みやアポ取りでピックアップするところから始まり、提案書や見積書の作成などの事前準備、移動や商談に使った時間、即決できなければ、更に時間と手間がかかっていますよね。

それに対してサンクコスト効果が働いたことがないと言い切れますか?

あと、「売れるまで返ってくるな」とか「とことん粘れ」という営業会社特有の教育の影響で、あなたはセールスサンクコストを正当化する思考を植え付けられているんです。

捨てる勇気を持て

私はプレイヤー時代に、「お前はあっさりしすぎだ!」と何度も怒られたことがあります。

もちろん、怒ってくれるという行為に関しては感謝していますが、だからといって見込みのない案件を追いかけ続けるようなことをするつもりは1ミリもありませんでした(笑

マーケットにはいくらでも良いお客様がいますからね。

いつまで経っても結論を出さずにズルズル先延ばしにするお客様を相手にする時間と労力・ストレスを考えたら、次に言ったほうが生産性が高いのは明白です。

ですから、売れない営業マンは「駄目だ」と思った保留案件はどんどん捨ててみてください。

もちろん、その分新規見込み客のピックアップをしなければなりませんが、必ず好循環が生まれるので本当におすすめです!

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