大型台風などが直撃する数日前になると、食品を始めとした買い占めが始まりますよね。

実は、この買い占めという現象には営業マンが学ぶべきことが沢山あります!

そこで、今回は台風前の買い占めから学べる消費者心理についてお話しします。

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買い占めが起こる消費者心理

これを見てください。

台風前の買い占め(養生テープ)

台風前の買い占め(パン)

上がホームセンターの養生テープの棚、下はスーパーマーケットのパンの棚です。

見事に買い占められて売り切れていました。
(独身で朝から晩まで働いているサラリーマンって、買い物すらできないのかな・・・)

ただ、ここで考えて欲しいことがあります。

今回の台風19号に関しては、史上最大で暴風域が広いだけでなく、通過時間も長いということで、停電、床下・床上浸水、窓ガラスの割れ・飛散などに備えておいて損はないと思います。

でも、過去を振り返って見ると、台風が来ても被害がなく「なんだ、こんなものだったのか…」って拍子抜けしたことはありませんか?

いつも10円安い大根を探して隣町のスーパーに行ってしまうような主婦が、食品や防災関連グッズなどを買い漁ってしまうわけです。

ここには、物を売る営業マンが参考にすべき消費者心理が隠れているので、その消費者心理を分析してみましょう!

買い占めする消費者心理と流れ

ここからは、買い占めに走る消費者の心理を流れに沿って解説します。

しっかり読んで日々の商談に役立てましょう!

恐怖の認知

私は当ブログで常々「恐怖」の重要性について書いていますよね。

「またか!」と言われても構わないので繰り返しますが、人間が最も行動を起こしやすい要因は「恐怖」なんです。

ですから、台風で言えば「台風で窓ガラスが割れたら大変だ」「停電になったら何もできない」「被害が大きいと食品が足りなくなるかもしれない」のような恐怖を認知することで行動を起こすというわけ。

停電が起きずに購入したランタンを使うことはないかもしれませんし、余計に買った食品を無駄にしてしまう可能性もあります。

でも、買わずにはいられない。
買い占めの原動力はまさしく恐怖なんです!

ですから、ニーズで恐怖を入れることの重要性について再認識してください。

緊急性

さて、恐怖にもいろいろありますが、買い占めに走るような消費者心理が働く条件の1つに「緊急性」があります。

つまり、恐怖が差し迫っていればいるほど、人間は行動を起こさずにはいられないんですね。

例えば、地震大国と言われている日本でも、いつくるかわからない大地震への備えをしていない人は沢山いますが、そういう人でも数日後にやってくる大型台風には備えるわけです。

よくよく考えれば、大地震の方がずっと被害は大きくなる可能性が高いですが、緊急性を感じなければ動かないという分かりやすい例ですよね。

ですから、商談では何かしらの緊急性を作るようにしてください。

但し、「日切り」や「在庫数」などは、消費者の購買意欲を下げてしまうリスクもありますので、煽りすぎなどには注意しましょう。

信憑性

さて、差し迫った恐怖を感じれば買い占めのような行動を起こすかと言えば、必ずしもそうではありません。

情報に信憑性があればあるほど人間は行動を起こすことを覚えておいてください!

例えば、他人に「台風来る前に備えておいたほうがいいよ!」と言われただけで動く人ばかりではありません。「台風ねえ・・・ 大げさじゃないの?」のように思う人もいるでしょう。

ところが、「命を守る行動をしてください!」「早めの避難をしましょう!」のように、テレビのニュースで気象庁の職員が言っているのを見るとスルーできなくなってしまうのです。

これは、情報の出どころが気象庁という信頼性がある機関だということで、恐怖の信憑性が増すからなんですね!

ですから、商談で恐怖を入れるだけでなく、その恐怖に信憑性を感じさせることがポイントとなります。

あなたの会社が世間的に信用されているのであれば難しくありませんが、世間に認知されていない会社で働いているのであれば「自分(営業マン)」を信用してもらわなければ厳しい戦いになるでしょう。

また、お客さまの過去の経験・体験を呼び起こすというのも効果的です。

今回の台風19号で買い占めが起きているのは、先月千葉に甚大な被害を与えた台風15号の記憶があること、ここ数年の自然災害の多さの記憶が残っていることが大きく影響しています。

ですから、「(過去に)●●のようなことはありませんでしたか?」のように働きかけ、恐怖に繋がるような過去の経験や体験を呼び起こすのは非常に効果があります。

群集心理

そして、ダメ押しが群集心理です。

先程の写真のように、「スーパーに買い物に行ったらパンが売り切れ」という光景を目の当たりにしたり、テレビのニュースなどで買い占めの様子を見ると、「こんなに台風に備えている人が沢山いるんだ!」と認知します。

そうすると、「私も台風に備えなきゃ!」「自分だけ台風に備えないのは不安」という心理が働き買い占めに走るわけですね。

ですから、普段の商談で「多くの導入事例があること」「●●という商品をみんなが使っていること」などを商談相手に認知させるようにしてください!

特に、日本人は保守的なので、「みんながやっているから」は行動を起こすきっかけになるわけです。

まとめ

台風前に買い占めという現象から営業マンが学ぶべき消費者心理とその動かし方についてお送りしました。

是非、日々の商談に役立ててくださいね!

あと、これを書いているのは、台風19号が来る前なのですが、みなさんに被害がないことを心から祈っています。

そういう私も不安でいっぱいなんですけどね。

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