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契約書の内容を100%理解していますか?

営業マンの仕事は「売る」ことですが、別の言い方をすれば「契約書を交わす仕事」とも言えます。

しかし、自分が持ち歩いている契約書を隅から隅まで把握していない営業マンって意外と多いんですよね。

今日は私自身の失敗談を例にあげて、契約書の完全理解が大切だというお話をさせて頂きます。

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契約書の質問に答えられずに否決

以前、私は家賃削減のコンサルティングサービスを法人にすすめていました。

その契約書のコンサルティング料金のところに以下のような文言があったんです。

従前の税込賃料 - 削減後の税込賃料 ×10 × 消費税

家賃100万円を90万円に削減した場合、100-90×10×消費税ではなく、110-99×10×消費税のように税込み金額で計算するという計算式なんですね。

そして、この 計算式に対して商談相手の社長から以下のような質問をされたんです。

「税込み賃料から税込み賃料を引いた金額に対して消費税って益税じゃないの?」

「法的に大丈夫なの?」

私は契約書を分かっているつもりでしたが、上記が益税にあたるのかどうか、法的にOKなのかどうかまでは考えたこともなかったんです。

もちろん、法的にOKな契約書だったのですが、自分でしっかり確認していなかったので、現場で「大丈夫」なんて言えません。

「ちょっと、確認を取らせて頂きます!」と言った瞬間、このように言われました。

「一番大事なお金のことを把握していないような営業マンとは契約できない」

ぐうの音もでませんでした。

それがきっかけで、契約に関するどんなイレギュラーな質問がきても答えられるように勉強したんです。

例えば、「コンサルフィーって会計上勘定科目は何になるの?」という質問は契約書に書いてあることではありませんが、想定できる内容ですからね。

こういう契約書上の文言になっていないことまで把握しておくべきです。

契約書の裏書きを全部説明できますか?

保険の契約書などが典型例ですが、裏にめちゃくちゃ小さい文字で恐ろしい量の説明が書いてある契約書を扱っている営業マンの方々に質問です。

「契約書の裏書きに書いてあることを100%理解していますか?」

商談で契約書の裏書を全て読みあわせはしていないでしょうし、お客さまから質問がくることも少ないかもしれません。

ただ、営業マンはその商品やサービスの契約のスペシャリストですから知らないでは済まされません。

先ほどの益税の例ではないですが、必要とあれば関連する法律も知っておくべきです。

また、わかりづらい契約書の内容(文言)をお客さまが理解できるように説明するのも営業マンの仕事のひとつですよ!

まとめ

商品やサービス内容については勉強していても、それと同じくらい契約について勉強している営業マンってどれほどいるでしょうか。

今一度、持ち歩いている契約書を隅から隅まで目を通して見ることをおすすめします!

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