トップ営業マンが使っている人間心理に基づいた営業テクニック

トップ営業マンは、意識しているかしていないかは別として人間心理に基づいた営業テクニックを使っています。

そこで、ここを突き詰めれば成約率が飛躍的に上がるという営業テクニックを具体例をあげて分かりやすく解説させて頂きます。

営業トークを大きく変える必要はありません。

あなたの会社の基本トークに、これからお教えする営業テクニックを+αしてみてください!

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恐怖を増大させる

営業成績が悪い営業マンに圧倒的に足りないのが恐怖なんですね。

ですから、売りたければ少しでも恐怖を増大させるようにしてください。

例をあげます。

千葉に大きな被害を与えた台風17号の影響で、吹き飛んでしまった屋根の応急処置としてブルーシートをかけている映像を1度はテレビのニュースなどで見ていると思います。

そして、そういうときに必ず現れるのが悪徳業者。

ペラッペラで雨を防げるような代物ではないブルーシートを16万円で売りつけられたご高齢者の方のインタビューをテレビを見たときは「ひどい話だな・・・」と心が痛みました・・・

※ 誤解のないように言っておきますが、恐怖を煽って粗悪な商品を売りつけろということではありません!

ただ、営業マンのみなさんにに考えてもらいたいのは、16万円もするブルーシートを購入してしまった人間心理です。

普通に考えて、ホームセンターに16万円のブルーシートが置いてあっても100%売れませんよね。

ただ、実際には売れているわけです。

これこそ恐怖なんですよ。
この恐怖が大きければ大きいほど人間は行動を起こしてしまうのです!


ですから、千葉の被災者の方に粗悪なブルーシートを法外な金額で売りけるような商売は言語道断ですが、商品やサービスは全く恐怖が無くても売れるものではないと認識してください。

当ブログでも再三再四言っていますが、今一度「恐怖」について時間をかけてじっくり考えましょう!

緊急性を認識させる

即決できるかできないかに影響するのが緊急性です。

5年後のリスクよりも今日・明日のリスクの方が圧倒的に人は動くんですね。

先程の千葉のブルーシートの例で緊急性の大切さを解説しますね!

法外な金額のブルーシートが売れたのには、次の台風がすぐやってきて強風や大雨になるかもしれないという緊急性も大きく影響しています。

もし、日本が雨がほとんどふらないような気候だったらどうでしょうか。

もしかしたら、「業者の手があくまで待つか」という判断になっていたかもしれません。

テレビショッピングや通販で「今から24期間に限り」とか「限定100個」などの使い古されたテクニックが未だに使われているのは、緊急性が成約率アップに繋がる効果があるからなんですよ。

ただ、プル型のテレビショッピングや通販と違って営業はプッシュ型ですので、緊急性の使い方を間違えると「押し売り感」や「猜疑心」に繋がるので気をつけましょう。

駆け引きのステージを作る

「駆け引きなんて好きじゃない!」という営業マンの方もいると思いますが、駆け引きは商談をまとめ上げる上で非常に大切な要素です。

例をあげますね!

営業マンから説明を受けているお客さまには、以下のような心理が働いています。

 
  • ちょっとでも得な契約をしたい
  • 営業マンに言いくるめられたくない
 

例えば、お客さまが「出来るだけ納期を早くしてよ!」と言ってきたとします。

そういうときって営業マンにとって大チャンスって分かりますか?

ただ、「わかりました」と言うだけでは、何の駆け引きも生まれませんので、以下のようにします。

「いや~、参りました。既にお申し込みを頂いているお客さまも沢山いますし・・・ ただ、御社のご都合にも分かりましたので、今から会社に電話して聞いてみますが、駄目だったら本当に申し訳ありません。」

更にこう続けます。

「あと、お願いがあるのですが、申込みが殺到している中で特別に納期を早めるわけですから、もしOKが出たらご契約していただけますでしょうか?」

そして、会社に電話を入れます。

「お客さまが●月●日までに納品してくれるならご契約して頂けるとおっしゃっているのですが、何とかならないでしょうか・・・?」

このような流れにすると、商談に駆け引きが生まれますし、困っている営業マンを見たお客さまは「言いくるめられた」と感じなくなるんですよ。

アプローチで仲良くなって、しっかり説明するだけで売れるほど営業は甘くありません。

こういう駆け引きのステージを作って一気に契約モードに持っていくようにしましょう!

断りづらくする

売れない営業マンは「売ること」しか考えませんが、トップ営業マンは「断られないようにする」ことを考えます。

「駆け引きのステージ」の「お客さまの目の前で会社に電話する」のも、困っている姿や自分のために会社に交渉してくれている姿を見せることで断りづらくする効果もあるからなんですね。

また、一貫性の法則を使って断りづらくするというテクニックも使ってください。

教材販売を例にあげてみます。

売れない営業マンは、「これいいでしょ~!」のようなyesを取りにいきますがトップ営業マンは違います。

「どこのご家庭もそうですが、やっぱり●●くんのお勉強のことはお母さんがみてあげてるんですよね?」のようなyesを取りにいくんですね。

理由は、教材は単価が高いので、100%と言っていいほどクロージングをかけると主人相談が出てくるからです。

商品の良さのyesしか取っていないと、「良いのは分かるけど、やっぱり主人に相談しないと」と言われたら苦しいですが、「勉強をみているのはお母さん(お父さんはノータッチ)」というyesを取っておけば、「あれ?ノータッチのお父さんに相談ですか?」と切り替えせるわけです。

※ 実際には、もっと沢山のyesを取ります

ピンポイントな夢

お客さまは営業マンから商品やサービスを買うのではない!メリットを買うんだ!!

こんな言葉を鵜呑みにして「こんなメリットもありますよ!」とか「あんなメリットもありますよ!」と夢トークを頑張る営業マンがいますが、夢トークはピンポイントでなければ意味がありません。

例えば、「痩せたいんですけど・・・」という人の痩せたい理由っていろいろありますよね。

 
  • 健康を取り戻したい
  • 好きな洋服を切れる体型になりたい
  • 欲しくなって異性からモテたい
 

健康診断の結果が悪くメタボを指摘された「痩せないとヤバい・・・」と思っている50代女性に対して、「痩せたら異性からモテるようになりますよ!」なんて夢トークをしても「は!?」ってなるわけです。

夢はピンポイントで!

覚えておきましょう!!

まとめ

正直、細かいテクニックはいくらでもありますが、最低でもこれくらいは使わないと話にならないというものを5つあげさせて頂きました。

営業って心理学でもあるんですよ。

そう考えると、めっちゃ楽しい仕事ですよね。

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