テレアポで料金の質問が来たときの対応の仕方

「で、いくらなの?」とテレアポで質問されて答えたら「あ〜、そんなに高いならいいや」って断られたことはありませんか?

多くの営業マンが間違った対応をしていますので、よくある間違った対応と正しい対応、また具体的なトークとそのトークを使うべき理由についてお送りします。

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料金を言わないのは絶対NG

「いくらかなの?」とテレアポの段階で聞かれたときに、「金額に関してましてはケースによって変わりますので、お会いしたときにご説明させてください!」と切り返していませんか?

実はこれNGなんですよ。

考えてみてください!

「ここから東京駅までの料金ってどのくらいかかりますか?」とタクシーの運転手に質問したら、「いや〜、コースによって変わるからわかんねえな〜」って言われたらどうですか?

手持ちのお金で東京駅まで乗れるならタクシーを使う気満々だったのに、「足りないかもしれない」とか「遠回りされるのかな?」って不安になりません?

テレアポで料金を聞かれて答えない営業マンは、これと同じようなことをしてるんですよ。

料金を聞かれたときの正しい対応(トーク)

では、実際にどのようなトークを使って対応すればいいかをズバリお教えします。

「料金は100万円前後になります。ただ、ケースによって若干かわりますので120万円ということもありますし、逆に80万円で済むこともあります!」

これが正解です。

このトークのポイントは、まず堂々と金額を言うこと。

「そんなハッキリ言ったらアポになりませんよ!」と思う営業マンの方も思いますが、それで切るような相手に会うために時間と経費を使って訪問するのは無駄です。

いいお客さまはいくらでもいるので、他を当たりましょう!

それでも料金を言いたくない営業マンへ

「でも、料金の質問をはぐらかして訪問したら契約になったことがあるんですが…」のように思っていませんか?

たしかにその通りで契約が生まれることはあります。

「え!?じゃあ、料金の質問ははぐらかした方がいいじゃん」となる前に考えて欲しいことがあります。

テレアポの時点で料金を聞いてくるパターンは2つあるんですね。

「最初の方で唐突に聞いてくるパターン」と「いろいろ話していたら『ところで…』のように聞いてくるパターン」

前者の場合はどうしようもありませんが、後者の多くの場合は営業マンが悪いんですよ。

要するに、アポクロージングをかければ「取り敢えず会って話を聞いてみるか」とアポになるのにダラダラといつまでも話しているからなんです。

テレアポは商談とは違いますので、必要最低限のことを伝えてアポにしましょう!

ダラダラ長話をしても良いことはひとつもありませんよ。

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「アポが取れるまで受話器を置くな!」
「相手に切られるまで粘り続けろ!」

 

このような非効率極まりない昭和時代のテレアポは、電話を受けた相手に迷惑をかけるだけでなく、電話をしている営業マンを疲弊させるのでろくなことがありません。

 

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