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BtoBの無形商材(社員研修)のテレアポに関する質問とその回答

営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」

今回はBtoBの無形商材(社員研修)のテレアポに関する質問とその回答をお送りします!

※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。

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今回の質問

以下のような質問がきました。 まずは、内容をご紹介します。

 
質問内容
はじめまして。Aと申します。
いつもブログで勉強させていただいてます。
売上が現在最下位で、 ロジカルテレマのnoteを藁にもすがる思いで購入しました。そこで、3点質問させていただきたく メールさせていただきました。
私はBto Bの研修会社です。
無形商材です。

社員研修の販売なので、 主に人事課へのアポがメインです。

質問①
担当者の名前が分からないことが多いです。 なので、受付突破時に担当者の名前が わからない場合の受付突破方法があれば教えてください

質問②
DMを送れない場合、DMを送りましたが〜ではなく、 どのような質問の投げかけが有効でしょうか
質問③
現在、本社の人事課ではなく、 工場の現場責任者の方へのアポを目指しています。 人事課は研修の実施の有無はお金だけでの 判断らしいです。 ですが、現場サイドでは必要なスキルを身につけさせたい、と思うことがあるそうで、そこのニーズを 狙いたいと考えています。 直接な研修担当者ではないために、アポの取り方に 悩んでいます。 有効なアプローチがあればご教示願えないでしょうか

総じて、無形商材のアポ取りや販売方法のスゴ技があれば、教えてほしいです!!

どうか、よろしくお願いいたします。
※ 質問者さまのお名前は敢えてAと表記しています

質問に対する回答

Aさん。

この度は営業ビズの無料質問のご利用、並びに法人向けテレアポマニュアル「ロジカルテレマ」をご購入くださいまして、ありがとうございます。

売上最下位ということで、日々肩身の狭い思いをしながら、数字のプレッシャーと戦うのは大変ですよね・・・

今回の質問に対しての回答は以下のとおりですので、是非参考にして現状を打開してください!

質問① 担当者の名前が分からないときの受付突破方法

担当者の名前が分からないときの受付突破方法は以下のとおりです。

ターゲットを変える

担当者の名前が分からないのであれば、ターゲットを社長や役員に帰るというのがもっともてっとり早いです。

中小企業であれば、「会社名 代表取締役」のようなキーワードで社長名を調べてトップにアプローチすればいいですし、上場企業などで社長がテレアポの電話に出ることがない場合は、その企業のホームページの組織図や役員一覧を見て「向上担当の役員」などの名前を探してください。

【参考】役員一覧・組織図 - 企業情報 - JSR株式会社

例えば、上記のリンクは上場企業のJSR株式会社の役員一覧・組織図のページですが、PCのショートカットキーの「ctrl+F」で「工場」というキーワードを検索すると、執行役員兼工場長の方のお名前が簡単にわかりますよ!

受付から名前を聞き出す

2つ目の方法は、受付から担当者の名前を聞き出すという方法です。

担当者の役職や氏名などを言わずに人事部に取り次いてもらおうとすると、かなりの高確率で「何のご用件でしょうか?」と受付に言われますが、ここからが勝負!

「営業は全てお断りしていますので・・・」というスタンスの受付も多いので、そういう場合は割り切って捨てます。

狙いは「●●の件なのですが・・・」と少しくらいであれば話を聞いてくれる受付。

そして、「資料をお送りしたいのですが、どなた様宛にすればよろしいでしょうか?」のように聞いてください。

もちろん、「人事部宛で届きます」と担当者名を教えてくれない場合もありますが、「それでしたら人事部の責任者で部長の●●というものがおりますので・・・」のように教えてくれる受付もけっこういますよ!

質問② DMを送れない場合のアプローチ方法

DMを送れないときのアプローチ方に関しては、テレアポマニュアル購入者だけに限定してお教えしていますので、Aさんに送ったメールを確認してください!

質問③ 有効なアプローチ方法について

Aさんは質問に、人事課は研修の実施の有無はお金だけでの 判断らしいです。 ですが、現場サイドでは必要なスキルを身につけさせたい、と思うことがあるそうで、そこのニーズを 狙いたいと考えています。とありますのでハッキリ言っておきます。

法人は費用対効果で判断しますので、売上アップや経費削減にならないものは買いません。

ですから、「お金だけの判断だけらしい」という考え方ではなく、「お金で判断する法人にどうやってアプローチすべきか」という考え方に変えましょう!

また、これは無形商材に限ったことではありませんが、テレアポでのアプローチの極意は「強烈な最初の一撃!」です(笑

言い換えればフックですね。

電話の相手が「!?!?!?!?!?」となるような最もインパクトの強い情報を明確に打ち出すことができれば、アポにするのはそんなに難しいことではありません。

Aさんの会社で最も成績がいい人がどんなアプローチをしているか質問したり、教えてもらえないのであればこっそり盗みましょう(笑

その上で上手くいかなかったら、さらに詳しい情報を頂ければ、何度でもご相談にのりますよ!

Aさんが最下位を脱出し日々のストレスから開放され、更に成績上位になることを心から祈っています。

最後に

「私も相談したことがある!」「営業の仕事で悩んでます…」 こんな方は、遠慮なく以下のページからご質問くださいね!

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