ストーリーで落とせ!涙ながらに語る実話で契約を取った実話

ほとんどのお客さまからは美しく契約が取れますが、一筋縄ではいかないお客さまが存在することも事実です!

そこで、今回は私が教材販売の営業マンだったときに親子関係が拗れてしまっていたご家庭から契約をとったときのことを実際の営業トークを含めシェアしますね。

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「これは売れない・・・」と匙を投げたくなった親子関係

私が高校生対象の教材販売会社の営業マンだったときの話です。

その会社では自アポで行き先を作って自分で契約を取りに訪問するというスタイルの営業をしていました。

全然アポが取れる気配がないので、「今日はアポ無しか・・・」と諦めかけていたのですが、「うちの子が『やる!』って言えば契約しますけど、100%ないと思うので来てもらっても無駄だと思いますよ」というお母さんが!!

こういうアポの場合、本当にどうしようもない場合もありますが、訪問したら意外といい子ですんなり契約ということも珍しくないので、「分かりました!●●君とお話させてください!!」とアポにして訪問することにしたんです。

最悪の場合、「うちの子が嫌がってるから、お話は聞けないです」と玄関先で終わることもあるので緊張しましたが、すんなり上がらせてもらえたので、「これはイケるかも!」と期待したのですが・・・

やっぱり、世の中そんなに甘くありませんよね(笑

親子揃って営業マンの私の話を聞いてくれてはいますが、全く手応えがありません。

「そんなに偏差値が高い高校ではないし、『●●大学に進学したい』のような目標や『そろそろ本気で勉強始めないと手遅れになる』というような危機感がないのかな・・・」

最初はこんなふうに思っていました。

もちろん、本人に勉強に対する自覚が足りないというのはありましたが、それ以上に障害になっていたのはお互いに本音を言わない親子関係です。

多分、息子さんが思春期になってから、素直な気持ちで話し合ったこともなければ、とことん本音をぶつけ合って喧嘩したこともないのでしょう。

こういうのが一番厄介なんですよね。

こういうときは営業マニュアルの応酬トークを使ったところで意味がありませんから。

涙ながらに語ったストーリーとは

そこで、親子の間に立ちふさがってる壁をぶち壊すべく、私の過去の実話をストーリーのように話すことにしました。

 
実際のトーク
「ふう~・・・」(ため息を付きながらアプローチブックを閉じる)お母さん!●●くん!
本音を言ってもいいですか?

このまま私が話し続けても無駄ですので帰ります。

ただ、●●くんとお母さんにお話させて頂きたいことがあるので、最後にひとつだけ聞いてください。


(しばらく間を開けて静かに話し始める)

実は私は若い頃、親と絶縁状態で全く連絡を取らない時期が何年もあったんです。

振り返ってみると本当に親不孝だなって思いますけど、その当時は「親なんてウザいだけだ!」とか「二度と顔も見たくない!」って本気で思ってたんですよね。

その当時は携帯電話なんてありませんでしたし、電話番号を知らない親から連絡がくることはありません。

私も連絡しませんでしたから音信不通が続きました。
何年もそんな状態だったんです・・・ところが、ずっと連絡を取っていた地元の友人から「お前のお母さん大変だぞ!連絡してやれよ!!」って言われたんです。

友人は詳細までは言ってくれませんでしたが、その雰囲気で「ただ事ではないな」と直感したので実家に連絡をしたら、母親が乳癌で手術するって言うじゃないですか。

その当時、両親の仲は最悪で、母は自分ひとりで病院の手配や手術の予約までしていました。

「なんて親不孝なことをしてしまったんだ・・・」
後悔の念が半端なかったですね。

手術の当日は祈るような気持ちで手術室の前で待っていたのですが、本当の意味で私が衝撃を受けたのは手術室から母親が出てきたときでした。

「無事手術が終わりましたよ~」と看護師さんは言っていますが、全身麻酔が抜けていない母親の意識は朦朧としていて真っ白な顔をしています。

正直、どうしていいか分からなくて立ちすくんでいたのですが・・・

看護師さんの声が聞こえたんでしょうか。
母が私の方に右手を出してきたんです。

その母の手を握ったときに衝撃を受けました・・・
その手が思っている以上に小さくて・・・
ゴワゴワで・・・

「この手で自分を育ててくれたんだ・・・」

恥ずかしい話ですが、初めて母に本気で感謝した瞬間でした・・・

※ このとき自然に涙が溢れていました

その後母は回復し、おかげさまで今でも生きていますが、もし、あのとき助からなかったら母親と本音で話すこともなかったでしょう・・・

親子って難しいですよね・・・

※ 実際にはもっと具体的に話していますが、長くなるのでショートバージョンにしています。

たまたまですが、私も若い頃親子関係がピリピリしていたので、こんな話をしたんです。

この話をし終わったときは、商談の空気は一変していました。
親子の間の壁を取っ払うことができたんです。

その後はすんなりでした。

まとめ

長い営業人生の中で、お客さまの前で涙を流したのは、後にも先にもこの1回だけです。

でも、このときは自然と涙が出たんですよね。

「教材が売れなかったとしても目の前の親子関係をなんとかしてあげたい!」という本気からきたんでしょう。

人間誰しもいろいろな人生経験がありますが、ときにはそれがそのままお客さまの心を打つストーリーになることを覚えておいてください!

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