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訪販の営業マンが探るべきお客さまの属性

訪販で売れるようになりたいのであれば、最低限探るべきお客さまの属性を知ってください。

説明することで精一杯の商談をしているようでは、いつまで経っても売れる営業マンにはなれません。

そこで、お客さまにはどんな属性があり、それを探るヒントについてお送りします!

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家族構成

これに関しては昨日の記事で触れた通り、洗濯物や玄関の表札やドアのプレートなどで簡単に把握することができます。

赤ちゃんや小さい子供がいるご家庭は「購買意欲が旺盛な反面、長時間商談は避けるべき」など営業マンとして参考になる情報を得られますからね。

母子家庭なら即決できる、両親(義理の両親)と同居であれば横槍が入る可能性があるからケアが必要など対策が打てます!

おおよその性格

訪販の営業マンが成約率を高めたければ、商談相手の性格に合わせる必要があります。

何故なら、訪販は衝動買いさせる必要があり「感情」が大切なので、「この人(営業マン)とは合わないな」と思われたら終わりだからです。

玄関やキッチン、部屋が片付いているかどうかで「几帳面かどうか」が分かりますし、太っているか痩せているかで「性格のおおらかさ」や「自己管理能力」などが分かります。

また、話し方で「せっかちかどうか」や「ハッキリした性格かどうか」が分かりますので、それによって話すスピードや商談の進め方を変える必要もあるでしょう!

金払いがいいかどうか

訪販の営業マンにとって「金払いがいいお客さま」はありがたいですよね。

ですから、住んでいる家や置いてあるもので「お客さまが金払いがいい人か」を探る必要があります。

ただ、分譲の戸建てやマンションを購入しているから「金払いがいい方」と決めつけてはいけません。

マイホームなど大きな買い物をする方の中には、普段は節約志向でお金の使い方に計画性があるタイプも多いからです。

金額だけでなく「持っているものが実用的なものかどうか」を注視してください。

無駄がない買い物をしているのであれば堅実派の可能性が高いですし、趣味のものが多かったり、必要以上にブランドものが沢山あるのであれば浪費家かもしれません。

金払いがいいお客さまはバンバン夢を与えれば買いますし、堅実派のお客さまであれば費用対効果を前面に打ち出すなど対応するようにしましょう!

職業

商談前のアプローチで絶対に探っておくべきなのがお客さまの職業です。

訪販の商談相手のほとんどは「奥さん」なので、その奥さんが仕事をしているかいないか、どんな仕事をしているかは非常に重要な情報だからです。

ある程度の収入がある奥さんであれば、ご主人に相談しなくても買ってくれますからね。

あと、看護師さんなど多忙で不規則な仕事をしている方は、過去に訪販の営業を受けたことがなく悪い先入観がありません。

こういうお客さまは、外す方が難しいくらいです(笑

家族との関係性

先ほども言いましたが、訪販の営業マンの商談相手は奥さんなので、ご主人や同居している人との関係性を探っておく必要があります。

例えば、新婚さんはご主人とラブラブな場合が多いので「主人相談」が出てくる確率が高いですが、結婚して何十年も経っている奥さんの場合は勝手に購入することに何の抵抗もなかったりします。

おばあちゃんとが同居している場合、奥さんのお母さんなのか義理のお母さんなのかによっても全然関係性が違いますからね。

ここら辺に敏感でなければ、即決はできませんし、仮に即決できたとしてもクーリングオフの嵐が吹き荒れるだけです。

営業に弱いかどうか

言葉は悪いですが、世の中には営業(勧誘)に弱く、勧められるまま購入してしまうという属性のお客さまが存在します。

そういうお客さまは「自分が営業に弱い」と自覚しているので、いかにも営業に弱いんですという態度を最初からはとりません。

ただ、簡単に営業に弱いお客さまを見抜く方法があります。

それは、「訪販の商品を買っているか」と「宗教を信仰しているか」の2点です。

訪販の商品やネットワークビジネスの商品があれば簡単に見抜けますので、訪販やネットワークビジネス商品に詳しくなりましょう。

宗教を信仰している方の探り方も基本的に同じです。

「聖教新聞」と聞いて「なんだそれ?」というようでは、訪販の営業マン失格ですよ。

まとめ

「何故、同じ商品を同じトークで勧めているのに、あいつが売れて私は売れないんだ?」

こんな営業マンって多いですよね。

あなたと売れる営業マンの違いは、「商談相手であるお客さまがどんな属性なのかを探ってピンポイントな商談をしているかいないか」だけかもしれませんよ!

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