【営業トーク】「考えさせてください」「検討します」に対する切り返し

商談で「考えさせてください」とか「検討します」と商談相手のお客さまから言われるのが苦手な営業マンに効果的な切り返しトークを伝授します。

いろいろな欧州のパターンがありますので、この記事を参考にして現場で使って成約率アップに役立ててください!

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理解不十分からくる「検討します」に対する切り返しトーク

「検討したいということですが、ご説明した内容で分かりづらかった点がございましたでしょうか?」

理解力が乏しいお客さまや集中して話を聞いていないお客さまに対して使うと有効な切り返しトークです。

お客さまから「さっき●●って説明がありましたけど・・・」のように聞かれたらトークバックして説明し、再度クロージングへもっていきます。

逆に何も出てこないようであれば、「検討する理由は他にある」ので他の理由を探りましょう!

不安からくる「考えさせてください」に対する切り返しトーク

「考えたいということは、何か不安な点やひっかかる点などがあるのでしょうか?」

何かしらの不安を抱えているお客さまの「考えさせてください」に対して有効な切り返しトークです。

また、このようなお客さまの不安は以下のどれかの場合が多いので、それぞれに対する応酬話法を用意しておきましょう!

 
  • 営業に対する不安(会社や営業マンに対する不安)
  • お金の不安(損するのではないか、高いのではないか、支払いは大丈夫だろうか etc)
  • 商品に対する不安(本当に必要だろうか、使わなくなりそう etc)
  • 反対されることに対する不安(主人(奥さん)、親子、同居人などからの反対 etc)
 

それぞれ具体的なトーク例をあげてみますね。

営業に対する不安へのトーク例

訪販の場合
弊社は設立10年目の会社です。もし、詐欺まがいの商売をしていたら10年も会社は存続できません。また、私は東京都世田谷区●●の1-1-1に住んでいますので逃げも隠れも致しません。何かあったらいつでも怒鳴り込んできてくださってけっこうです!
訪問の会社の多くは無名で信用の担保がないので、上記のように「大丈夫な会社」ということや「売り逃げしない」ということをハッキリと伝えましょう!
法人営業の場合

① 当社のサービスである●●は、これまでに200社以上にご導入いただいており、その中には「トヨタ」や「ソフトバンク」などの東証一部上場企業様もいらっしゃいますのでご安心ください!

② 弊社は設立2年目の若い会社ですが、会社の規模が小さいので意思決定が早く小回りがききますし、このビジネスに特化した専門集団ですので仕事のクオリティーには絶対の自信がございます!

法人営業の場合は、訪販のように「売り逃げなんてしませんから!」のような熱っぽい切り返しは効果がないどころか逆効果になります。
ですから、導入先の件数や、その中の有名企業などの名前を使って安心材料にしましょう!
逆に、安心材料に繋がる実績の無いベンチャー企業の場合は、会社が小さいことがお客さまのメリットになるようなトークを使うと効果的です。

お金の不安へのトーク例

支払い続けられるかの不安への応酬例

お客さま:「他にもローンがありますし、支払い続けられるかどうか・・・」

営業マン:「そこまで真剣に考えて頂きありがとうございます。何も考えずに即購入する方より、奥さまのような方のほうがこちらも安心です(笑」

お客さま:「・・・・・・・・・・・」

営業マン:「ただ、考えてみてください!月々5000円、1日たったの166円です。もし、この●●(商品名)が贅沢品であれば話は別ですが、毎日使うものですよね!ご家族のためにもなりますし、奥さまのやりくり上手を発揮して166円は捻出してください!」

支払い続けられるか不安なお客さまが商談中に電卓を叩いたことってありますか?
ないですよね(笑
要するに「月々の支払いが増えることに対する漠然とした不安」であることが多いんです。
ですから、昔から使い古されてはいますが、「日割り金額トーク」でリアルに考えさせると契約が近づきます。
どんなに計算しても「いっぱいいっぱいで余裕がない」というお客さまであれば、ローンの借換えを提案したり、固定費(電気代・プロパンガス代・スマホなどの通信費)の削減分を支払いに当てて負担を増やさずに済む方法を教えます。
ここまで踏み込んで提案できれば、「損するのではないか」「高いのではないか」という不安も払拭できますよ!

商品に対する不安へのトーク例

教材に対する不安への応酬例

お客さま:「でも、うちの子ちゃんと教材使うかしら・・・ 前に進研ゼミをとってたけど全然やらなくて無駄になっちゃったことがあるんです」

営業マン:「以前に進研ゼミをやっていて失敗したから、今回もやらないと心配になる気持ちはわかります。ただ、ひとつお聞きしたいのですが、お母さんは●●くん(子供の名前)のお勉強に関しては完全に諦めてしまったのですか?」

お客さま:「そんなことありません・・・」

営業マン:「それなら良かったです。完全に諦めてしまったのであれば教材を勧めても意味がありませんからね。気分を害さないで頂きたいのですが、本音でお話しさせて頂いて構いませんか?」

お客さま:「なんですか?」

営業マン:「●●くんは、まだ小学校低学年の遊び盛りですから、本人に任せっぱなしでは勉強はしません。ハッキリ申し上げますが、●●くんが教材を使うか使わないかはお母さん次第です。1日5分でもいいので●●くんが机に向かうようにお母さんが諦めずに働きかけることさえやめなければ、教材が無駄になることはありません!」

購入したものの使わないで本棚の肥やしになってしまうケースが多い教材に対して「使わなくなりそう」と不安を感じているお客さまに対する切り返しの例です。
要するに、購入した商品が無駄になるかならないかは「あなた(購入者)にかかっているんですよ!」と自覚させているわけです!

反対されることに対する不安へのトーク例

主人に反対されるという不安に対する応酬

お客さん:「主人に反対されると思うんです・・・」

営業マン:「質問があるのですが、お父さんはお子さんが机に向かって勉強してたり成績が上がったら、「バカヤロー!」って激怒するようなタイプですか?」

お客さん:「それはないですけど・・・」

営業マン:「そうですよね。●●くん(子供の名前)が頑張っている姿やその結果成績が上がって怒るお父さんなんて存在しません。つまり、男の人は「結果主義」ですから、結果が出れば問題ないんですよ!」

お客さん:「でも、勝手に契約しちゃっていいのかしら・・・」

営業マン:「お母さんは晩御飯の買い物のときに、『大根が安くなってるんだけど買っていい?』ってお父さんに連絡しますか?」

お客さん:「それはしません」

営業マン:「ですよね。いちいちそんなことで仕事中に連絡したら、『家のことは任せてるんだから勘弁してくれよ!』ってなりますよね。勉強だって同じです!お父さんは●●くんのことはお母さんに任せているんですから、お母さんが納得して●●くんのために用意しようと思ったのであれば問題ありませんよ!」

教材販売で「考える理由が主人の場合」の代表的な応酬トークです。
ハッキリいいますが、女性は本当に欲しいものは、どんな手段を使っても買いますので、上記のような流れのトークが有効なんです!

理由がわからない「検討します」に対する切り返しトーク

「内容を理解していない」「何かしらの不安がある」など理由が分かればいいですが、「このお客さまが検討する理由がわからない」ということもありますよね!

そんなときの切り返し方法もお教えしておきます。

ストレートに興味があるかどうか聞く

「率直にお聞きしますが、このお話にご興味はありますか?」

150kmのストレートをど真ん中に投げ込むような切り返しですが、興味があるのかないのかさっぱり分からない相手に対しては非常に有効です。

よほどの物好きでも無い限り、営業マンと会ってクロージングのステージまで話を聞く人はいませんので、1ミリも興味がないというケースは稀です。(営業マンの商談によって興味を失ってしまっている可能性はあり)

このように聞いて「必要ないです!」と言われることは少ないですし、ハッキリ言われたら諦めもつくじゃないですか(笑

ときにはズバッと聞く勇気を持ちましょう!

回答期限を尋ねる

「お返事はいつまでに頂けますか?」

興味があるかどうか分からないときや、興味はありそうだけど本気度がわからないときに有効なのが回答期限を切る切り返しです。

法人の場合は、1週間先くらいまでの回答期限を提示して来た場合は契約になる可能性がありますが、期限が切れなかったり、回答期限がかなり先の場合は否決の可能性が高いと思ってください。

但し、「月1回しかない役員会議にかける必要がある」とか「契約するなら決算後にしたい」というように、回答期限が遅れる場合でも理由が明確な場合は契約になります。

ですから、商談相手が法人の場合、回答が遅くなる理由をあわせて聞くのが重要です。

 

次に個人の場合ですが、「1週間考えさせてください」「2・3日検討してもいいですか?」のような場合は否決になりますし、「明日お返事します!」でも80%は契約にならないと思ってください。

何故なら、個人向けの商品やサービスの場合、あってもなくても生活できるようなモノが多いので、熱いうちに打たなければ購入意欲が冷めてしまうからです。

ですから、即決が基本。
どうしても即決出来ない場合のみ「翌日回答」にしておきましょう!

ユニークな切り返しトーク

商談で息が詰まるそうな局面を打開するのは、正攻法の切り返しだけではありません。

そこで、ユニークな切り返しトークをいくつかご紹介しておきますね!

一緒に考えましょうトーク

「検討するのであれば、せっかく私がいるのですから一緒に考えましょう!」

相手と相性がよく気に入られている場合は満面の笑みで、ちょっと距離がある場合は相談にのるようなな雰囲気で言ってみてください。

お客さまが何か言い始めたら大チャンスです!

席を外しますトーク

「分かりました!それでは5分ほどしたら戻ってきますので考えてみてください!」

これは、私が訪販の営業マン時代に実際に使っていたトークなのですが意外と効果がありました。

考えてみてください!

お客さまの立場からすれば、「聞いたこともないような会社の初めて会う営業マンから知らない商品を勧められている状態」って未知との遭遇なわけですよ(笑

しかも、初めて聞く話ですから、お客さまによっては頭の中はゴチャゴチャ。

ですから、考える時間を与えてあげるというわけです。

但し、荷物を片付けて玄関の外に出てしまうと二度とドアを開けてくれなくなる可能性がありますので、アプリーチブックや各種資料などは出しっぱなしで席を外してください。

戻ったときにスッキリした顔で、「お願いします(契約します)」と言われることがありますよ!

記念日を利用するトーク

「今日はクリスマスイブですよね!」
「実は、今日は私の誕生日なんです!」

「なんのこっちゃ!?」と思った方もいると思いますが、あとひと押しで決まりそうだけど決め手がないと言うような局面では、記念日を利用するようなトークが有効です。

ポイントとしては、「お客さまと十分にコミュニケーションが取れている商談」だったり、「ユーモアを理解してくれるようなお客さま」の場合に使うのと、ちゃめっけたっぷりに言うという点です。

「わかったわよ(笑」と言いながら契約書を書いてくれる奥さんってけっこういるんですよね。

まとめ

「考えさせてください」とか「検討します」に対する切り返しトークについてお送りしました。

実際に私が現場で使って効果があるトークばかりですので、使いこなせるように頑張ってください!

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