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トップ営業マンは「営業マン自身の魅力に繋がるギャップ」と「お客様とのギャップ」の2つを常に意識して商談しています。

この2つのギャップは、売れる営業マンと売れない営業マンを分けてしまうほど重要なポイントなのですが、常に両方を意識できている営業マンはあまりいません。

そこで、2つのギャップについて「その重要性」と「具体例」をあげて解説させて頂きます!

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営業マン自信を魅力的にするギャップ

ギャップのある男女は異性からモテると言われていますが、これは営業の世界も例外ではありません。

私は、多くのトップ営業マンを見てきましたが、例外なく「何かしらのギャップ」を持っている方ばかりでした。

ただ、注意してほしいのは「いつも冷静でクールなイケメン男性が、ふとしたときに見せた可愛い笑顔」のような「ポジティブ+ポジティブ」のようなギャップは営業ではありえません。

何故なら、世間の勧誘や営業に対しての猜疑心や警戒心はハンパないですから、もともとマイナスからのスタートだからです。

ですから、トップ営業マン達は「マイナスをプラスに変えるギャップ」を常に意識して日々の商談に望んでいます。

特に、「笑顔」と「愛嬌」は、多くのギャップの中でも、新人営業から古参営業まで、男性営業マンでも女性営業マンでも使えるギャップなので覚えておいてください!

笑顔や愛嬌を使ったギャップの例

では、具体的に「笑顔」や「愛嬌」を使ったギャップの例を2つあげてみますね!

笑顔でお客さまの猜疑心や警戒心を解消

「飛び込み営業のアプローチがうまくいかない・・・」というのは、新規開拓に携わっている営業マンの定番の悩みですが、これをなんとかしたければ「笑顔」というギャップを活用すべきです。

飛び込みのアプローチが苦手な営業マンの多くは、「また断られるのではないか?」とか「怒られたらどうしよう・・・」のようにビビっています。

ですから、笑顔がなかったり、無理やり笑顔を作ろうとして顔が引きつっているような営業マンだらけなんですよね。

ただ、「一体誰が訪ねてきたんだろう?」とか「もしかしてセールスかな・・・」と思っているお客さまもビビっていることを忘れてはいませんか・・・

 

逆に、終始ニコニコし続ける営業マンだったらどうでしょう?
これはこれで、めっちゃ怪しいんですよ(笑

 

じゃあ、どうするか。

特別に、新規開拓で軽く数万件は飛び込んだ経験のある私が使っていた極意を教えちゃいましょう!

それは、玄関が空く前や空いた直後のお客さまが警戒心バリバリのときは、ずっと笑顔でいないということです。(これが結果的にギャプにも繋がる)

 

考えてみてください。

玄関ドアののぞき窓やインターホンで見たら、いかにも営業マンというタイプの人がニッコニコの笑顔で立っている!

ドア開けます?
私なら開けません(笑

だって、顔も合わせてないのに笑ってるなんてホラーでしょ。

また、「何ですか・・・?」と頭のてっぺんからつま先まで見ているような警戒しているときに、ずっとニコニコされたらどうですか?

ますます怪しいですよ(笑

ですから、ニコっとする程度がちょうどいいし、ギャップを与えることが出来て効果的というわけです!

愛嬌は万能の武器になる

トップ営業マン共通の特徴のひとつに「憎めない」とか「可愛げがある」というものがあります。

それだけ「愛嬌」は営業マンの武器になるんです!
※ 愛嬌は必ず笑顔とセットだということも最初に言っておきますね!


 

例えば、飛び込み営業で「何度も何度も訪ねてきて何考えてるの?」と言われたら何と答えますか?

1回も訪問したことがないのに同業他社と勘違いされたときなどは、「いや、今回初めてお伺いしたのですが・・・」のように言いたくなるかもしれませんが、正直に切り返したところで意味がありません。

下手したら相手を怒らせてしまいますからね。
そういうときこそ、愛嬌たっぷりで対応するようにしてください!

ぶっちゃけ愛嬌があれば内容がなくてもなんとかなります(笑

商談ではアプローチに限らず、契約か否決かを分けるような山場がありますが、そういうときほど愛嬌を使ったギャップで乗り切ると覚えておいてください!

お客さまと営業マンのギャップ

買い手のお客さまと売り手の営業マンの間には、その立場の違いから大きなギャップが存在します。

ですから、商談を通してそのギャップを少しでも埋める(埋まったように感じさせる)ことで契約になるんですね。

では、お客さまと営業マンのギャップはどのように埋めればいいのでしょうか。

現場で使える2つのいい方法をお教えします!

共感でギャップを埋める

ハッキリ言いますが、お客さまと営業マンという関係上のギャップは埋まりません。

ですから、人としての共通点でギャップを埋めるのですが、そのときに重要なのが「共感」です。

学習教材を打っているのであれば「親」という共通点で共感することができますし、もっと単純なところでは「出身地が同じ」ということで共感することで仲間意識を生むこともできます。

「この人は営業マンだけど、私と同じ子供を持つ親なんだ!」
「この人はセールスに来たんだけど、私と同じ仙台出身だ!」

こんな簡単なことでギャップが少し埋まるんです。

 

BtoBで社長相手に商談しているのであれば、会社の「代表者挨拶」や「社長個人のフェイスブックやブログ」などをチェックするなど情報収拾で共通点を事前に見つられますよね。

また、そういった事前調査が出来ないBtoBの商談だったとしても、観察力があれば、洗濯物や玄関前の自転車、ドアの表札などで家族構成が分かりますし、室内にあがらせてもらえれば趣味嗜好がもっとわかります。

また、情報がなかったとしても、質問力さえあれば自分との共通点を見出すことも!

そして、忘れては行けないのが共通点を見つめたら共感するということ。

これだけでも、あなたの商談は格段に違ってきます。

仮想の敵を設定してギャップを埋める

お客さまと営業マンのギャップを埋めるもうひとつの方法が「仮想の敵を設定する」という方法です。

お客さまは営業マンを敵視していますので、その状態で商談したところで契約にはならないのはわかりますか?

ですから、自分から目を逸らすために仮想の敵を設定し、お客さまと営業マンである自分が味方同士になったように持っていくとスムーズに契約になるんですね。

 

具体例をあげます。

以前、私は経営コンサルティングの会社で「家賃削減コンサルティング」を企業に売り込んでいました。

「家賃が下がるんだから、みんな導入するに決まってる」と思っていましたが、営業開始したときは上手くいかなかったんです。

何故なら、商談相手である法人(店子)とテナントを貸している家主は賃貸借契約関係にあり、そこへ聞いたこともないコンサル会社の営業マンが割り込んでいると思われていたからです。

「家主さんとトラブル無く上手くお付き合いしているのに、訳のわからない会社に引っ掻き回されたくない」

こう考えるのは当然と言えば当然です。(部外者ですからね)

ですから、「家賃が●●%下がります!」のようなメリットを打ち出したところで、前向きに考えてくれる企業はありませんでした。

そこで、やり方を変更!

「土地やテナントの賃貸は、家主優位でいかに高い賃料を支払わされ続けているか!」という説明をしっかりとするようにしました。(実際に高い賃料を払わされている法人は多い)

そうです。

商談相手の法人とタッグを組んで、家主さんから減額を勝ち取ろうという図式にしたわけです。

その結果、見事にギャップが埋まり、コンサルティング契約がビシバシ決まるようになりました。

まとめ

トップ営業マンが常に意識している「営業マン自身の魅力に繋がるギャップ」と「お客様とのギャップ」

非常に大切なことですので、2つのギャップを攻略してください!

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