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聞き上手の奥義

聞き上手と聞くと、「とにかくお客さまの話を聞く」と思っている営業マンは多いですが、ただ聞くだけなら子供でもできます。

聞いているだけでは聞き上手ではありません!

じゃあ、どういうのが本当の聞き上手なのか例をあげて解説しますので、聞き上手の奥義を受け取ってください。

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話し上手な人はほとんど居ないと認識せよ

いちばん大切なことを一番最初に言いますね!

世の中のほとんどの人は話下手。
話し上手な人なんてほとんどいない。

改めて言われてみれば当たり前に感じるこの事実を忘れている営業マンは多すぎます。

「自分の伝えたい内容を言葉として具現化する」のはかなり難しいスキルですし、「その場が盛り上がるような話や話し方をする」なんて売れている芸人さんでもない限り簡単にできることではありません。

ですから、「とにかくお客さまの話を聞くようにしよう!」というのは、言い換えれば「会話をお客さまに丸投げする無能営業マンです!」と言っているようなものです。

聞き上手を勘違いしてはいけません。

本当の聞き上手な営業マンは、お客さまが話しやすいような聞き方をさり気なくしているんですよ!

あなたの話に興味がありますと示す

「恋人の男性の武勇伝」や「奥さんの愚痴」を永遠と聞かされたような経験って誰でもあるのではないでしょうか。

「この話いつまで続くんだろう・・・」と心のなかではうんざりしていても、一応は聞いている(ふりをする)

「ただ聞けばいい」というのであれば、これだって聞いていることになりますよね。

でも、話している方にしてみれば、「俺の話きいてるのかな?」とか「私の気持ち解ってくれているのかしら?」と思うわけです。

営業だって同じですよ。

「仕事だから話を聞いている」という形式上の「聞く」では、お客さまは気持ちよく話し続けることはできません。

ですから、お客さまの話を聞くときは「前のめり」になって聞くようにしましょう!

全身全霊で「あなたの話に興味を持っています!」と表現してください!

絶妙のタイミングで相槌を打つ

先ほど言ったとおり、世の中のほとんどの人は話し上手ではありません。

ですから、営業マンはお客さまが「話しやすい」「気持ちよく話せる」という状況を作ってあげる必要があるんですね。

その状況を作るのに効果的なのが「相槌」です。

タイミングよく相槌を打つと「会話にリズム」を作ることができるので、話し手は気持ちよく話し続けることができるようになります。

また、「はい」だけでなく、「なるほど~、そういうことなんですね」と感心したり、「え!?それって本当ですか?」と驚いたり、「それは大変だったでしょうね・・・」と共感するなど、いろいろな相槌のバリエーションを的確に使い分けることで、普段は話さないような内容を引っ張りだすことが可能になります。

的確な質問で会話を盛り上げる

的確な質問をすることで、会話を広げたり深堀りしたりと盛り上げることができます。

「自慢話や苦労話を自分からするものではない」と思っている方は多いですが、一方で自慢話や苦労話をするのが嫌いかと言えば「本当は好き」と思っている人は多いのは分かりますよね。

ですから、「本当はもっと話したいんだろうな・・・」と察したら、「社長!非常に勉強になりますので、差し支えなければ創業時のお話をもう少し聞かせていただけませんか?」のように誘い水を出せばいいんです。

会話が広がれば広がるほど相手のことを知ることができますし、会話が深く堀り下がれば彫り下がるほど相手との距離は縮まります。

聞くときは徹底して聞く

世の中の自称「聞き上手営業マン」の多くは、徹底して話を聞くということができていません。

「相手の話が出尽くすまで聞く」「相手の話を遮らない」「相手の話を否定しない」は、聞くの3大ポイントなので頭に叩き込んでおいてください。

実は、私が商談において雑談をあまりしないのは、数え切れないほど商談を経験して、「中途半端に聞くくらいなら聞かないほうがマシ」と確信しているからです。

ただ、「この人は、話を聞いてあげないことには心を開かない」と確信したような場合は徹底して聞きます。

過去に「60分の商談で45分は相手の話を聞き続け15分で即決した」ということもありますよ。

まとめ

奥義と言っても当たり前のことしかないと思いましたか?

確かにそのとおりですが、覚えておいてほしいことがあります。

それは、特別なことをしなくても、当たり前のことを当たり前レベルではなく、究極までハイクオリティにすればいいということ。

聞き上手に限らず、ほとんどのことはこれが奥義だったりするんです。

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