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営業マンがピンポイントで相手のニーズを知るには

お客さまから「美味しいラーメン屋を知ってたら教えてください!」と言われたとします。

そのときに、「行列が出来る超有名店」と「比較的空いていて美味しい穴場のお店」のどちらを勧めますか?

実は、こんなありがちな質問に対する回答で、お客さまのニーズに答えてあげられる営業マンかどうかが分かっちゃうんです。

今回は、ピンポイントのニーズについて、分かりやすく説明します。

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醤油・味噌・豚骨・塩など味を基準にすすめるのは浅い

「美味しいラーメン屋を教えて下さい!」と言われたら、まず考えるのが「味」ですよね。

「それなら○○が美味しいですよ!」と100%自分の主観で答える方もいるかもしれませんが、大抵の場合は、「醤油とか味噌とかスープの好みはありますか?」とか「さっぱり系とこってり系のどちらが好きですか?」のように聞くと思います。

ただ、これだけでは相手のニーズにピンポイントで合わせているとは言えません。

「え!?どんなラーメンが好きかヒアリングしてるじゃん!」と思いましたか?

確かに、味の好みを聞いていますから、教えてあげた相手が嫌いなラーメンが出てくる可能性は低いですが、所詮はそのレベルであって感動レベルではありません。

行列の出来るお店に並ぶ心理から分かるニーズ

さて、この記事の冒頭で「行列が出来る超有名店」と「比較的空いていて美味しい穴場のお店」のどちらを勧めるかという質問をしました。

その質問をした理由は、世の中にはわざわざ行列が出来ているお店に何十分も並んでまでラーメンが食べたいというニーズがあることについて考えて欲しかったからです。

「たかだかラーメン1杯のために、何十分も並ぶなんて馬鹿らしい。行列店は中も混雑してるし後ろで待っている人のことを考えると落ち着いて食べていられないじゃん!」

このように考える人がいる一方で、「行列が出来るような美味しいお店に行ったこと自体に価値を感じる人」がいることを忘れてはいけません。

SNS時代ですから、「○○店なう!行列が半端ない!」とツイートしたり「何十分も待たないとありつけないラーメンの写真をアップすること」に喜びを感じる人は沢山います!

飲食店の場合、不味ければお客さんはきませんので、行列ができるお店は美味しいお店であることに間違いはありません。(たまに何故このお店に行列が出来るんだ?という店もありますが・・・)

しかし、それだけではニーズにピンポイントに合わせられたとは言えないということが分かったのではないでしょうか。

デートから学んだこと

そういう私も若い頃のデートで相手のニーズを全く読み違えて驚いたことがありました。

その当時、キラキラ系女子と付き合っていたのですが、「こういう女子と食事に行くのであれば、それなりにおしゃれなお店だよね」ということで、お金もないのに無理しておしゃれなお店に行っていたことがあったんです。

そんなデートを何度かしていたら、「次のデートのお店は私が選んでいい?」というので「もちろん!」と任せたのですが、そのお店のチョイスには驚かされました。

若い女子ところか、若い男子も敬遠するような大衆食堂兼飲み屋的なボロボロのお店だったんです!

「私が小さい頃、親の仕事がうまく行ってなくてめちゃくちゃ貧乏だったのね。だから、外食っていうとこういうお店ばっかりだったの。でも、女子ひとりではこういうお店には入りづらいでしょ。だから、今日誘っちゃったけど大丈夫だった?」

明るい時間からワンカップを飲んでいるおじさんを横目に見ながら、「う、うん」と頷いたことを今でもハッキリと覚えています(笑

「だから、おしゃれなお店が嫌いってわけじゃないけど、これからは無理しなくてもいいよ」と言われて、彼女の本質を全然わかっていなかった自分が恥ずかしくなりました。

まとめ

何に価値を感じるかは十人十色です。

ですから、営業マンは相手の年齢・性別・服装・言動・経歴など、あらゆる要素から相手のニーズにピンポイントで合わせるように常に心がけるようにしてください。

100%ドンピシャというのは難しいですが、経験を重ねるうちに相手のニーズにより合わせられるようになっていきますので!

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