この記事を書いている人

 

営業コンサルタント白井が執筆しています。

 

「どんな人が書いた記事なの?」と思った方は、私の実績を掲載したページに年収の証拠画像がありますので参考にどうぞ

 

ブログ運営者「営業コンサルタント白井」の実績

外壁塗装の営業のコツ

複数の外壁塗装業者の商談を受けて分かったのは、外壁塗装業界の営業のレベルが低いということ。

今回、お客さまの立場や考えていることも分かりましたので、それを踏まえて外壁塗装の営業で成約率をアップさせるコツをまとめてみました。

スポンサーリンク

調査結果や提案書などを用意する

複数の外壁塗装業者から見積もりを取って驚いたのが、ちゃんと調査書を作成する業者と見積だけ出して終わりという業者がいることです。

お客さまは、「本当に外壁塗装をする必要があるのか?」「今の現状(外壁や屋根)はどうなっているのか?」「外壁塗装のプロからの的確な提案」を知りたいと思っていますので、見積もりだけ出して「さあ、決めてください!」では用が足りません。

私がお客さまの立場になって感じたのは、「自分が気になっている箇所を的確に指摘してきた」「素人では気が付かないところを教えてくれた」というような業者に好感を持つということです。

「見積もりだけで契約が取れることもあるから、いちいち提案書を作成するのは手間だ」と思っていませんか?

ただ、現場で撮影した写真に「チョーキング現象が見られます」「ヘアクラックが確認できました」のような定型文の文言が書いてあるだけですので、フォーマットを作ってしまえば、そこまでの手間でもありません。

調査で手を抜くと、施工も手を抜かれるのではないかという印象に繋がりますので、調査結果や提案書などを作成していないのであれば、すぐに用意しましょう!

見積もりは金額の根拠をハッキリさせる

全業者から見積もりを取って驚いたのは、詳細まで記載されている業者とされていない業者、金額が高い業者と安い業者など、同じ物件に対して全然違う見積もりを出してくるという点です。

お客さまの立場からすると、決して安くはない外壁塗装ですから、「少しでも安いほうがいい」と考えますが、「安かろう悪かろうでいい」とは思っていません。

ですから、金額に見合った内容だと思ってもらえれば、他業者より少々総額が高くても受注することは可能です。

ところが、「一式」という表記を使い、細かいところまで書いてない見積もりもありましたし、「飛散防止シート」や「養生」、「諸経費」などが書かれていない見積もりもありました。

不明瞭な部分が少しでもある見積もりに対して、お客さまは疑問や不安を感じます。

「追加料金がかかるのかな・・・」のような不安がある状態では、契約は生まれませんよ。

商談でお客さまをしっかり落とす

調査結果や提案内容、見積もりを見て選別した業者の営業マンと実際に会って商談を受けた感想は、「これは商談と言えるレベルではないな・・・」です。

もちろん、外壁塗装業界は悪徳訪販会社やいい加減な施工をする業者が存在しトラブルも多いので、ゴリゴリ営業しないようにしているのだと思いますが、それにしても「何しに来たんだろう・・・」という感じなんですよね。

まるで、「こちらは調査書や提案書、見積もりも出しました」と言わんばかり。

こちらから質問しなければ、「契約から工事着手までの期間」「工事日程や期間」「支払いや決済方法」など、契約するにあたりお客さまに必要な情報を一切説明してきません。

ヒアリングもなければクロージングもない商談では、契約になるかどうかは運任せです。

ちなみに、名前は控えますが、某外壁塗装のポータルサイトに紹介業者に振った案件数と実際に契約に至った案件数を聞いたら、業者Aが6%、業者Bが12%でした。

WEBの問い合わせには冷やかし客が一定数いることを考慮しても、入り口が反響の案件の成約率とは思えません。

もっと恐怖や夢を与えて、お客さまを契約へとグイグイ引っ張ってあげるべきです。

例えば、実際の外壁塗装をする際の色の話までしてきた業者が少なかったのですが、これって本当にもったいないんですよね。

「外壁の色なんて契約後に決めることだから」と思っているかもしれませんが、お客さまにしてみれば「素敵な色に塗り替えるてマイホームが綺麗になる」というのは夢に値する要素なんです。

ウレタンだシリコンだというのは、車で言えば馬力がトルクがみたいな話なので、必要ないとは言いませんが夢がかかることはありません。

そうそう、提案書に色シュミレーションの写真を用意してくれた会社もありましたが、事前のヒアリングが全く無いので「微妙だな・・・」と逆にテンションが下がりました・・・

外壁塗装の営業マンが心得ておくべきこと

最後に大事なことをお話します。

世の中の商品やサービスには、「すぐに結果が手に入るもの」と「結果が後から手に入るもの(後にならなければわからないもの)」の2種類があるんですね。

学習教材、英会話や塾などの習い事などは、購入してすぐに結果は出ないですよね。

結果が出るとしても数カ月後とか半年後、更に教材を放置したり塾をサボったりしたら無駄になってしまうわけです。

 

外壁塗装は塗ってしまえば家が綺麗になるので「すぐに結果が手に入るもの」と思いがちですが、お客さまの立場からしたらそうではありません。

しっかり施工してくれたか手抜き工事をされたかは、5年後とかにならなければ分からないわけです!

つまり、ちゃんとやってくれる確証がない状態で、100万円近いお金を支払っているんです。

業者にしてみれば多くのお客さまが100万円の外壁塗装の契約をしてくれますから麻痺してしまいますが、お客さまにしてみたら10年とか15年に1度の一大事なんですよね。

このようなお客さま心理が分かっていれば、調査書や提案書を作成しないとか、一式表記の多い不明瞭な見積書を作成するようなことは出来ません。

外壁塗装の営業マンには、この辺を再度心得るべきです。

スポンサーリンク

コメントをどうぞ




この記事が気に入ったら
フォローしよう

最新情報をお届けします

Twitterでフォローしよう

おすすめの記事