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かんぽ生命の不正契約問題から営業マンが学ぶべきこと

かんぽ生命の不適切契約問題が世間を騒がせましたね。

こういう問題は、あとからいろいろと真実が出てくることがあるので沈黙していましたが、やっぱり長年営業の世界で生きてきた人間としては黙ってはいられません。

そこで、この問題に対して1000%本音全開でお話させて頂きます!

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不適切契約の内容を簡単に説明

かんぽ生命の不適切契約には以下の2つの問題があったようです。

 
  • 保険料の二重払い
  • 無保険状態
 

これまでの契約を解除せずに別の新しい契約を締結し、両方の保険料を支払わされるのが保険料の二重払い。

そして、これまでの保険契約を解除し、あらたな契約を結ぶ手続きを先延ばしにしていたというのが無保険状態。

 

いずれも、信じられないケースですが、かんぽ生命という巨大看板を掲げている世間的には信頼性がある企業がこのようは不正を行っていたというわけです。

不適切契約問題の根本にあるもの

これはかんぽ生命にか限ったことではありません。

営業会社であれば、どこでも起こりうる問題ですし、世間にバレていないだけで同じような爆弾を既に抱えている会社も数多く存在すると思います。

さて、このような問題が起きると、原因として取り上げられるのが「会社側の問題」と「営業マン側の問題」です。

よくあるケースと、営業会社で不正が起きる原因の根本的な部分について掘り下げてみます。

会社側の問題

会社組織で問題が起きる場合、会社側には以下のような問題があることがおおいです。

 
問題が起きる営業会社の特徴
  • 達成不可能と思われる目標という名のノルマを営業マンに押し付ける
  • 目標を達成したらしたで、次年度の目標が更に上る
  • 上司からの異常な詰め、パワハラなどが日常茶飯事
  • 今の現場の現状を会社や上司が全く把握していない
  • 営業マンは使い捨てで代わりはいくらでもいるという扱い
  • 契約や解約にあたり、営業マンに減給などのペナルティが課せられる
  • 数字のためなら、都合の悪いことを隠蔽するか見て見ぬふり
 

企業ですから、商品やサービスを売ることで業績を上げることを最優先にするのは悪くありません。

しかし、問題なのは業績を上げる組織の体質や過程。

全く現場の状況を知らない会社の上層部や、昔のマーケットしか知らない浦島太郎上司が、「このくらいの数字はできるだろ!」と、現場の営業マンに電卓を叩いて算出した数字を押し付けるわけです。

私の回りには常に多くの営業マン仲間がいますが、到底達成不可能な目標を掲げられて、「まともに営業してたら達成なんてできない・・・」と頭を悩ませているのを何度見たことか・・・

大した商品企画力も開発力もないことを棚にあげて、数字が悪い原因を現場の営業マンに総て押し付けるような体質だから問題が起きるんですよ。

 

あと、見て見ぬふりや隠蔽体質の組織も多いです。

今回のかんぽ生命の不適切契約だって、二重払契約が2016年4月~2018年12月の間だけで約2万2千件、無保険状態が同じく2016年4月~2018年12月の間だけで4万7千件もあったんですよ。

かんぽ生命のような大きな組織で、これだけの件数の不適切契約があったことに誰一人気が付かなかったなんてことがあり得るのでしょうか・・・

 

そして、最後は営業マンは所詮使い捨てだと考えている会社が多いということ。

最低限のことだけ教えて、「売ってこい!」と現場に出すだけ。
ちゃんとしたビジネスマンにすべく育成する気なんてサラサラない。

こんな組織で、達成不可能な目標という名のノルマを押し付けられ、場合によってはペナルティを課せられる、売れなければ恫喝されるなんて状態であれば、何の教育もされていない販売マシーンの営業マンは不正しますよ。

営業マン側の問題

では、営業マン側に問題がないかと言えば、やっぱりあります。

 
問題を起こす営業マンの特徴
    • 数字のためなら虚偽やオーバートークを使う
    • 組織や上司に面従腹背
    • お客さまのことなんて1ミリも考えていない
    • 悪いのは総て組織のせいにする
    • 不正と分かっていても、目の前の数字を取りにいく
 

今回のかんぽ生命の不正契約問題のようなことが起きると、「組織の体質が良くない」「考えられないような酷い給与体系だ」というように組織側の原因ばかりが取り上げられます。

でも、現場の営業マンに責任がないとは言えません。
だって、現場で実際に不正を行うのは営業マンですからね。

悪い組織だったら辞めることだってできますし、給与体系が酷いなら条件のいいところを探せばいいだけの話です。

これは確信を持って言えますが、二重契約や無保険状態などの不正をするときに営業マン全員が良心に引っかかっているはずなんですよ。(不正しすぎて麻痺している場合は感じないかもしれませんが・・・)

その自分の良心に従わず、数字のために不正をしてしまう・・・
これに関して言い逃れはできません。

個人的には、かんぽ生命の社長や上層部だけでなく、不正を行った営業マン全員の名前を公表し、公衆の面前で謝罪させるくらいでもいいと思います。

不正をした営業マンに、「その契約を両親や兄弟、親友などの大切な人にすすめられるか?」「自分自身も契約する内容か?」とか、「お父さん(お母さん)は、不正をして稼いだ金でお前を養っているんだぞ!」と子供話せるかと問いただしたいです。

ちょっと、話が逸れましたが、本来持っている良心に従えば不正なんてできません。

あと、クソみたいな組織や上司に対して、Noと言えない面従腹背なんてしなきゃいいんですよ。

営業マンが不正をしてしまう根本は、こういうところにあります。

まとめ

このようなことが起きるために「営業マンは嘘をつく」「勧誘は悪だ」という風潮が強まっていきます。

営業の仕事を愛する人間としては許せませんね。

「いい加減にしろ!」と言いたいです。

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