自宅の外壁塗装を検討しているので､数社の営業マンの商談を受けたのですが､営業マンとしていろいろと学ぶべきことが多かったのでシェアさせて頂きます｡
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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訪販は確実に減っている
一昔まえであれば外壁塗装は訪問販売の代表的な商材でした｡
しかし､現在は飛び込みなどのプッシュ型の訪問販売から､SEOやPPC､集客ポータルサイト経由のプル型の集客に移行しています｡(まだ飛び込みをやっている外壁塗装の会社もあるかもしれませんが･･･)
お会いした中に､業界に11年､8年は訪問販売の外壁業者､ここ3年はネット集客のみの塗装業者(現会社)という営業マンがいました｡
努めている塗装会社には､営業は自分ひとりしかおらず､残りは社長を含めて全員職人という人員構成です｡
｢現地調査という仕事が増えましたが､毎日飛び込み続けるストレスは無くなりました！｣
この言葉からも分かりますが､完全反響営業は見込み客を自分で探さなければならない新規開拓営業をしないで済むので営業マンにとっては天国のような環境です｡
ただ､昔は人海戦術で行っていた見込み客のピックアップをインターネットで行うようになると､確実に営業マンの数は必要なくなります｡
私が訪販業界にいた15年前でも訪販業界は厳しかったですが､現在はもっと世間の風当たりは厳しいでしょうから､今後もプッシュ型からプル型のネット集客が増え続けると･･･
訪販業界の大多数の営業マンの居場所がなくなるでしょう｡
ですから､訪販業界の営業マンは､会社に必要とされるトップセールスになるか､景気が最悪になって求人が無くなる前に法人営業に転身することを強くおすすめします｡
クロージング皆無の営業スタイル
見積もりを出してもらった塗装業者の営業マンの中で､クロージングをかけてきたのは1名だけでした｡
中には､｢弊社は強引なセールスは一切しておりません！｣と謳っている通りで､見積もりを出したっきり｢その後ご検討頂けましたか？｣という連絡すら入れてこない営業マンもいます｡
塗装業界は悪徳業者も多くトラブルが多いので､強引なセールスをすればお客さまに嫌われてしまうと思っているのかもしれません｡
しかし､少しも踏み込んで来ない会社に対する印象は､｢契約してもしなくてもどっちでもいいのかな？｣とか｢自信がないのかな？｣なんですよね｡
当ブログでは常々言っていますが､やはりクロージングはかけないとダメですよ｡
他社の悪口などは信用を落とす
唯一クロージングをかけてきた塗装業者の方がいたのですが､その会社に依頼することは絶対にありません｡
理由は､他社の悪口をバンバン言うからです｡
｢いや～､そこは危ないですよ！｣
｢それ､やっつけられちゃいますね～(いい加減な仕事をされる)｣
｢そんな金額で出来るはずがない｣
私はハッキリした人は好きなのですが､さすがに悪口を連発されると｢この人大丈夫かな？｣って思います｡
あと､絶対に依頼しない決定打になったのはメールだったんです｡
実は､雨樋が壊れているので火災保険対応ができるか各営業マンに質問したところ､唯一クロージングをかけてきた営業マンが｢更に雨樋を壊して保険金を請求すればいい｣というようなとんでもないメールを送ってきたんです｡
黙ってその営業マンからフェイドアウトしてもいいのですが､営業マンとして長年やってきた私としてはスルーすることができないので以下のようなメールを送信しました｡
驚いたのは上記のメールに対して､｢でも､現状は壊して保険金請求してますよ！お申し付けください｣のようなメールを返信してきたんですよ｡
｢もう何もお申し付けすることはないよ！｣って思いましたね(笑
他社を潰したいのでしょうけど､こんなメールをしてくる営業マンがいる会社を誰が信用するのでしょうか？
ちなみに､この業者は優良外壁塗装業者を紹介してくれるというポータルサイトの紹介です｡
業者名を出してやりたいところですが､無用なトラブルも面倒なのでやめることにしました｡
提案内容が成約に大きく影響する
｢当たり前のこと言うな！｣と言われそうですが､外壁業者からの提案を受けて再認識したのが｢提案内容の重要性｣です｡
これは本当に驚いたのですが､見積もりをお願いした7社中､物件の現状やどこを修復すべきかという調査書をだしてきたのは2社だけでした｡
あとの5社は単価100万円以上する外壁塗装を受注するために見積もりしか用意しないんですよ｡
｢いやいやいや､見積もりだけ出して受注できるから､自分も外壁塗装の営業マンになりたいわ！｣って本気で思いましたね(笑
結局､最終候補に残っているのは､ちゃんと調査書を作成してくれた2業者です｡
レスポンスが遅い(ない)
これは全ての営業マンに言えることですが､レスポンスが遅すぎます｡
営業マンたるもの｢即レス｣が基本ですし､その日のうちの返信で及第点ですよ｡
驚いたのは､こちらのメールに対して返信がない､こちらから｢メールは届きましたか？｣とメールしないと返信してこないという営業マンばかり｡
スマホやタブレットがある時代に､カメみたいなレスポンスで商売が成り立つなんて外壁業界はぬるいのかもしれません｡
もし､お客さまからのメールに対する返信に時間がかかるのであれば､｢明日の午前中にご返信します！｣のように一言メールすればいいだけですからね｡
レスポンスが遅いと､｢この業者と契約したら､いちいち連絡が遅いのかな･･･｣とお客さまが不安になることが想像できていないんでしょう｡
まとめ
外壁塗装の営業マンの商談から学んだことをお送りしましたがいかがでしたか｡
そんなに厳しいことではなく常識の範囲内のことだと思うのですが､その常識の範囲内のことができていない営業マンが多すぎると感じました｡
