否決案件を捨てていませんか？
全く見込みがないのに追いかけ続けるのは無駄ですが､一定の確率で否決案件から契約が生まれることがありますので無条件に捨てるのも考えものですよね･･･
営業マンの悩みや疑問・質問に答える「営業Q&A」
今回は一度断られてからの営業方法に関する質問に解答しますので､みなさんも是非参考にしてください！
※ 以下のお問い合わせのページや記事下のコメント欄から質問を頂ければ、営業.biz運営者が必ず回答致します。
目次
今回の質問
以下のような質問がきました。 まずは、内容をご紹介します。Cさんからの質問
お客様に営業をして、一度断られてからの営業方法に悩んでおり、白井様のブログを見つけました。
白井様のブログには、今は断られても将来需要が生まれるかもしれないと判断した会社は追いかける価値があり、可能性がゼロにならない限り、電話やFAX、メールなどで定期的にコンタクトを取ると記載されてありました。
この場合、一歩間違えると「しつこいな。また電話してきたのか」と思われる可能性がありますが、具体的にはどのようなトークがベストでしょうか。
またどのくらいの頻度でコンタクトを取るのがよろしいでしょうか。
また私は、お断りされたお客様にメルマガなどでお役立ち情報を送り、「こちらのことを忘れないようにしていただく」ということも考えておりますが、この効果について白井様はどう思われますか。
これは必要なく、電話やFAX、メールなどで定期的にコンタクトを取るだけで充分でしょうか。
よろしくお願いいたします。
質問に対する回答
Cさん､はじめまして！当ブログの運営者で営業コンサルタンの白井です｡
本名でメールを頂きましたが､個人情報ですので｢Cさん｣と呼ばせて頂きますね｡
さて､一度断られた相手の中から契約が生まれるようにするためには､コンタクトの方法や具体的なトークだけでなく｢考え方｣も重要になります｡
Cさんが扱っている商材が何か分からないので一般的な解答になりますが､回答内容を参考にCさんなりの否決案件の追いかけ方を確立してください！
否決案件を追いかけるときの考え方
Cさんのメールで気になった部分があります！一歩間違えると「しつこいな。また電話してきたのか」と思われる可能性がありますが、
まず､この考え方を捨てましょう｡
考えてみてほしいのですが､商談の機会を頂いたにも関わらずそのチャンスをものにできなかった時点で｢用が足りない営業マン｣なんですよ｡
｢この提案は素晴らしい！｣とか｢この営業マンなら信用できそうだ！｣と思えば契約しているはずですからね｡
ですから､｢しつこい｣とか｢また電話してきたのか｣と思われることを気にしていたらコンタクトなんて取れません(笑
また､『一歩間違えると「しつこいな。また電話してきたのか」と思われる可能性がありますが、』という部分から察したのですが､否決相手に気を使いすぎていませんか？
どのくらいの頻度で連絡したら相手が嫌がるか一度思いっきりやってみればいんですよ｡
一度否決をもらってるわけですから､及び腰ではその中から契約は生まれません｡
否決案件から契約が生まれる場合の大前提
具体的な一度断られてからの営業方法の前に､もう一つだけ大切なことがありますのでお伝えしておきます｡それは､商談の際に相手にしっかりと契約を迫っている必要があるということ｡
昨今の営業マンは､押しが弱い傾向があります｡
ドンツキまで踏み込まなければ､相手の本音を引き出すことはできません｡
契約を迫るから｢見込みがあるかどうか｣の見極めが出来るし､見込みがあるとしたら｢今契約できない理由は何か｣もわかるんです｡
表面上のところをこちょこちょやっているようでは､顧客の見極めも分類もできないと肝に命じてください｡
具体的なトークについて
断られた商談相手に対するトークですが､これは否決原因に合わせたトークを使うというのが正解になります｡例えば､｢取引事例が少ない｣という原因で否決になったのであれば､｢御社と同じ東海地域で導入事例が増えてきたので｣とか｢御社と同業のキャリアショップでのご導入が増えてきたので｣のようなトークで入れば自然ですよね｡
繰り返しになりますが､否決後にドンピシャなトークでアプローチ出来るようにするためにも､商談時に契約を迫って商談相手の否決原因を把握するように努めましょう！
ただ､どんなに踏み込んでも本音を言わない商談相手がいることも事実ですよね｡
そういう相手に対するトークですが､ぶっちゃけ何でも構わないです(笑
｢今日､ランチで○○(否決になった商談相手が運営している飲食店)に行って○○さまのことを思い出しまして･･･｣のように入れば､大抵の場合は｢それはありがとうございます｣となりますからね｡
否決原因がわからない場合は､上記のような相手がすぐに電話を切り辛いような口実をアプローチに使えば､少なくても数分は話す時間をくれるでしょう｡
コンタクトを取る頻度について
コンタクトをとる頻度も否決原因に合わせた頻度が正解になります｡例えば､｢今期は予算の関係で新規の案件が入り込む余地がない｣という否決原因だった場合､期末が1年後なのか3ヶ月後なのかでコンタクトの頻度を変える必要がありますよね｡
前者であれば1ヶ月に1回程度のコンタクトでいいですが､後者の場合は｢来季も入り込む余地がなくならないように｣｢他業者に横取りされないように｣という意味でコンタクトの頻度を上げなければなりません｡
ただ､基本的には月1回で十分です｡
このくらいであれば､相手にとって負担になりません｡
また､営業マンの基本は新規開拓ですし､否決案件を追いかけることばかりに時間を使っていられないという事情もあるでしょうから｡
メルマガなどのお役立ち情報について
最後に｢メルマガなどのお役立ち情報について｣ですが､やったほうがいいと思いますよ！ただ､一度否決になった案件がメルマガきっかけで契約になる可能性は極めて低いでしょう｡
ですから､メルマガをやる際には､ステップメールのシステムを使うなど､できる限り手間がかからないように気をつけてください｡
まとめ
Cさん､いかがでしたか？営業マンとして､1つの案件も無駄にしないという姿勢は素晴らしいので､この記事を参考に自分なりの否決案件の追いかけ方を考えてみてください｡
最後に､ちょっと視点を変えた否決案件の追いかけ方を2つだけお教えします｡
その2つとは､｢営業マンを変える｣｢アプローチする相手を変える｣の2つ｡
どんなに踏み込んでも｢あなた(営業マン)が気に入らないから契約したくない｣とハッキリ言う商談相手はいません｡
ですから､ひとりの営業マンが永遠と否決案件を抱えるのではなく､3ヶ月など期間を決めて営業マン同士で否決案件の交換をするのもいい方法です｡
営業マンが変わっただけで否決から契約が生まれることはよくありますからね｡
あと､商談相手が担当者だった場合､担当者を飛び越して社長や役員などにアプローチするという方法も効果があります｡
担当者の怠慢や保身で会社のためになる提案が通らないので､社長にアプローチしたら｢すんなり契約｣ということもよくあることです｡
決裁者が複数存在するのは法人営業のデメリットである一方､やり方次第ではメリットでもあるんです！
以上です！
また､何かあったら遠慮なく質問してきてくださいね｡
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