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考える営業マン

「そういえば、おたくのライバル会社のA社って評判悪いよね!」

こんな風に言われた時に営業マンはどのように対処すればいいのでしょうか?

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同業他社の悪評を聞いた時の注意点と対処法

あなたが扱っている商品やサービスに「同業他社」はいますか?

同業他社がとっても評判がいいのも考え物ですが、逆に評判が悪いのも困りますよね。

営業はただでさえ猜疑心との戦いなのに、業界の評判を下げるような同業他社には消えてもらいたいものです。

さて、そうはいいつつ営業の現場で同業他社の話は出てくるわけで、その中でも訪問先の商談相手から「同業他社の悪評」が出てきた場合はどうしてますか?

「待ったました!」とばかり、喜んで同業他者潰しをしますか!?

もし、そのようにしているのであれば注意が必要ですので、今回はその注意点についてまとめてみます。

商談相手が同業他社の悪口を聞いた場合に「何故、この人はそんな事を言うんだろう?」という部分を見抜くのがポイントです。

「そうですよね〜、あそこの会社は最悪です」なんて、簡単に乗っかっちゃうとどんでん返しを喰らいますよ。

業界自体の不信感

世の中、良い話より悪い話の方が広まるのが早いですよね。

9割の同業他者がまっとうな商売をしていたとしても、残り1割の同業他者が悪さをしていたら「危険な業界だ」と思われてしまうものです。

ですから、「お宅と同業のA社。評判悪いね。」と言われたときに単純にA社批判だと受け取るのは危険です。

商談相手としては、そういう質問をする事によって、その業界自体が本当に大丈夫なのか?信用に値するのかという事を探っている可能性があるからです。

営業マンであるあなたが試されている

お客様は出来るだけ信用に値する営業マンと契約したいものです。

従って、「この営業マンはどのくらい業界に精通しているのだろう?」とか「同業他者の悪口に対してどのような対応をするのかな?」と試されている可能性があります。

こんな時に喜んで同業他社の悪口に乗っかったら…

言わなくても結果は想像がつきますよね

言い辛いから同業他社の話にしているだけ

商談を受けて「あれ?ちょっと不安だな…」と思っても「あなたの説明だけでは不安です」とはなかなか言い辛いものです。

そこで、本当は目の前の営業マンに対する猜疑心や不安を同業他社の悪口という形で角が立たないようにぶつけます。

このように、実は全く同業他者なんて関係ない時もありますので注意が必要です。

具体的な同業他社の悪口への対処法

では、同業他社の悪口にはどのように対処すればいいのでしょうか?結論から言えば、「お客様に出来るだけ話させること」それだけです。

営業マンというのは、自分の都合のいい話や逆に都合の悪い話が出た時に過剰に反応しすぎるところがあります。

しかし、今回のようなケースの場合、相手の本意を見抜く前の対応はリスクがありますので、上手に質問を振って相手に十分に話させましょう。

商談相手:「お宅の同業他者のA社って評判悪いね!」

営業マン:「評判が悪いと申しますと、具体的にはどのように悪いのでしょうか?」

こんな風に相手の話を引き出すのです。

話せば話すほど本音が出てしまうのが人間ですし、余裕のある態度で黙って話を聞いてくれる営業マンには信頼をよせてくれるものです。

最後に

私はあまり好きな手法ではありませんが、もし同業他者潰しをするのであれば「自分の意見」として言うのではなく、「他人の意見として伝える」というスタンスをとってください。

人間誰しも他人の悪口を言う人を本能的に嫌います。

しかし、「その評判、実は先日お伺いした会社の社長もおっしゃっていまして…」と第三者の言ったこととして伝えれば、「やっぱりそうだったんだ!」とお客様に思って頂けます。

とにかく、「悪口営業マン」には成り下がらないように注意してくださいね。

商談のコツに関する他記事あります
営業ビズには、商談のコツに関する記事が沢山あります!

商談のコツを掴んでいる営業マンと掴んでいない営業マンとでは、営業成績に大きな差が生まれてしまいますので、他の記事も参考にしてみてください。

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