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商談時間を一定にするメリット

営業マンが完全に主導権を握ることができれば、商談時間は毎回一定になります。

昨日は30分、今日は1時間というような商談時間がバラバラな営業マンは二流以下・・・

どんな相手でも一定の商談時間で決めきれるようになるメリットについてお話します!

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目標設定がしやすくなる

商談時間が一定の営業マンは、目標設定が断然しやすいというメリットがあります!

商談時間が一定で1日3商談必ずできる営業マンと、商談時間がバラバラで3商談できる日もあれば1商談しか出来ない日もある営業マンでは、前者の方が数字が読めるのは説明するまでもありませんよね。

もっとハッキリ言えば、商談時間が一定かバラバラかで、目標設定の時点で勝負が決まっちゃってるということです。

アポを振ってもらいやすくなる

営業マネージャーが営業マンにアポを振るときは「営業成績」だけでなく「商談時間」も判断基準になっているので、アポを振ってもらいやすくなるメリットがあります!

自分が営業マネージャーの立場で考えれば分かりますが、商談時間がバラバラで長時間商談になることがある営業マンに多くのアポは振れません。

そんな営業マンにアポを振って、アポを1本潰すくらいなら他の営業マンに回しますからね。

決まった時間で話をまとめ上げる力がつく

商談時間が一定の営業マンは、その時間内で話をまとめ上げる力がグングンと上がるメリットがあります!

私は営業を始めた頃から今に至るまで、最初から商談時間は一定の営業マンでした。(もともと長い話が嫌いな性格なんです)

しかし、振り返ってみると、「この人から主導権握れないわ~・・・」という難しい商談相手も存在し、たまに長時間商談になってしまうこともあったんです。

ただ、私はそれを良しとしません。

「今回は手に負えなかったけど、次に同じタイプの商談相手に巡り合ったときは、バッチリ主導権を握って時間内で決めてやる!」

こんな感じで、同じ轍を踏まないようにしてきたんです。

そうしたら、主導権を握れない相手はどんどんと減っていき、今ではほとんどいなくなりました。

スケジューリングがしやすくなる

商談時間が一定の営業マンは、スケジューリングが断然しやすくなるというメリットがあります!

以前、月の半分は出張しているような時期があったのですが、私は2周間のスケジュールを出張前に全て決めて動いていました。

新幹線やローカル線、バスの時間まで全部です。

これって、商談時間が一定じゃないと出来ないんですよ。

山手線のように5分おきに電車がくるなんて東京くらいなもの。

地方は1本電車やバスに乗り遅れたら、その後のアポに間に合わないなんて当たり前ですからね。

月曜から金曜までの5日間、1日3アポきっちり商談して15商談。

この予定が狂ったことは数えるほどしかありません。(相手の都合でアポキャンになったときくらいです)

あと、商談時間が一定じゃない営業マンは、「予定の電車に乗り遅れちゃったどうしよう・・・」「タクシー使わなきゃ間に合わないかな!?」のようになります。

そんなドタバタな状況で商談に集中できるはずがありません。

消耗しないですむ

商談時間が一定の営業マンは、消耗度合いが少なくてすむというメリットがあります!

全身全霊をかけて商談すると、めちゃくちゃ消耗します。

ですから、私は自分の集中力も考えて、その商材やサービスを売り切るのに必要な最低時間で商談するようにしています。

私が訪販の営業マン時代の同僚に、2時間半とか商談する営業マンがいたんですが、「よくそんな長時間商談できるな・・・」って思ってましたからね(笑

私が心がけていることに、「常にハツラツとした営業マンでいる!」というものがあるのですが、毎日地獄のような長時間商談をしていたら消耗しきって元気ではいられません。

まとめ

商談時間を一定にしましょう!

営業マンは、「お客さまに合わせられる」という必要はありますが、それは所詮二流です。

一流の営業マンは主導権を握って、商談時間さえコントロールするものですよ!

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