独りよがりでお客さまの気持ちや心境を無視した行動を取ると、せっかくの見込み客を潰してしまいます。
反響だって例外ではありませんよ。
実は、最近不動産の資産価値をネットの一括査定でやってみたのですが、その中の会社に信じられない対応をした不動産営業マンがいたんです。
多くの営業マンの参考になる事例だと思うので、シェアさせて頂きますね！
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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一括査定で自宅の資産価値を調べてもらうことに
「この家も随分古くなったし、10月には消費税アップするし、不動産は東京五輪までだよって聞くしな〜」
そこで、不動産の資産価値を最大6社が無料査定してくれるというWEBサイトに個人情報と土地や家屋の平米数などのデータを打ち込んでみたんです。
実は、以前に不動産ではありませんが、一括査定サイトを使ったら3分も立たないうちに携帯電話が鳴り、その電話が終わると次の業者から電話が来るという無限ループに巻き込まれたトラウマがあったので嫌な予感はしていました（笑
ところが、査定を申し込んだ当日どころか翌日も1社からも連絡がないので、「あれ？もしかしたら情報が届いてないのかな？」とも思いましたが、「査定だから時間かかるよね！」と待ってみることにしたんです。
そうしたら、事件が起こりました。
申込3日目から最低結果がメールで届きはじめたが…
WEBから無料査定を申し込んで3日目。
2社からPDFの添付資料付きのメールで査定結果が届いたので、「ちゃんと情報は届いてたのか、よかったよかった」と思っていたのですが、3社目くらいから対応が微妙になってきたんです。
物件を探しに不動産屋に行くと間取り図と賃料や価格などが載ったA4用紙を見せられたことがあると思いますが、査定結果の代わりにそれを送ってきた業者、もっと酷いところになると査定結果ではなく販売用のカタログだけを郵送してきたところもありました。
間取り図でごまかせると思ったんですかね｡
私は以前に所属していた賃料コンサルの会社時代に､路線価や周辺取引価格など一通りの勉強をしていますので､図面だけ送ってくるという対応がどういうことかはよく分かります｡
また､「査定結果を詳しく教えたいので、展示会場にお越しください！」とか、一番びっくりしたのは勝手に家に訪問してきた営業マンもいたんです！
ポストの封書には名刺が入っていましたが、肝心の査定結果ではなく商品のパンフレットだけが入っていました。
個人のメールアドレスの受信ボックスをチェックしたら、同日の午前中にメールが来ていましたが、近年の周辺の制約情報の添付資料はあったものの、やはり査定結果はありませんでした。
「無料査定をお願いしたのに、査定結果も持たずに訪ねてくるなんてチャレンジャーだな…」
名刺に残されたメモを見ても何の感動もありません。
こんなんじゃ見込み客が逃げちゃうって分かりますか？
さて、ここからが本題なのですが、上記のような対応をしたら見込み客に逃げられちゃうって分かりますか？
私は現場の営業経験が長いので、不動産営業マン達の気持ちは痛いほどわかります。
- 冷やかし客に時間をとられたくない
- 他者に出し抜かれないように、いち早く顧客にアプローチしよう
多分､こんなところでしょう｡
ただ、私がWEBサイトで申し込んだのは無料査定であって、ステキな新築戸建てやマンションのパンフレットではありません。
私は訪問販売で飛び込み営業をしていたこともあり、営業マンが訪ねてくることに対して寛大ですが、普通の人はWEB申し込みに対して、アポも取らずに突然営業マンがやってきたらビビりますよ。
世の中の営業会社や営業マン達に声を大にして言いたい！
「売りたい気持ちは分かるし一所懸命なんだろうけど、お客さまの気持ちを無視して突っ走ると見込み客が潰れちゃうよ！」
査定の先に買い替え需要があるのは確かなんでしょうけど、査定結果も提示せずにその先の話をするのはどうかと思います。
もし、自宅を売却するのであれば、最初にちゃんと査定結果を提示してくれた会社にしますよ。
これが顧客心理でしょ。
まとめ
ノルマのに追われていて大変なんてお客さまには全く関係ありません。
ただ、数字に追われ続け、お客の気持ちを無視して先走る営業マンが多いのが現状です。
当ブログを読んでいるあなたは、そんな営業マンにはならないでくださいね！
