営業コンサルタントである私が､｢テレアポでいちばん重要なことは何ですか？｣と質問されたら､｢誰がアポ取りをしてもアポが取れるように仕組み化することです！｣と答えます｡
｢ゆっくり話せ！｣｢ソの音で話せ！｣のような話し方､｢相手が電話を切るまで受話器を置くな！｣というような根性論が全く役に立たないとは言いません｡
しかし､テレアポの本を読もうが､天才アポインターの指導を受けようが､アポが取れないアポインターや営業マンが多いのは事実｡
そこで､営業コンサルタントの私が､テレアポで最も大切な仕組み化についてお話しします！
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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個人の力量でアポが取れるか取れないかが決まっているからダメ
私は営業コンサルタントとして独立する前に､営業マンとして20年以上の現場経験があるだけではなく､自アポで行き先をつくらなければならない営業会社に約10年はいましたので､テレアポで新規開拓をする営業会社の現場はよく知っています｡
ほとんどの会社でアポ取りをする前に簡単な研修がありますが､それが終わったらリストを渡させて｢ガンガンコールしてね！｣だけ｡
つまり､アポが取れるか取れないかは､｢アポ取りをしている個人の力量にかかっている｣というのが現状なんですよね｡
｢普段ゆっくり滑舌良く！｣｢声の音程はソの音が一番いい｣
この程度のアドバイスでアポが取れるようになるなら､みんな簡単にアポが取れるようになるわけで･･･
だから､もともと打たれ強い鋼のメンタルの持ち主とか､天性の才能としか思えないコミュ力お化けのような人しかテレアポの世界では生き残れないという散々な結果になっているわけです｡
誰でもアポが取れるように仕組み化する上で大切な2つのこと
この記事の冒頭で､｢誰がアポ取りをしてもアポが取れるように仕組み化することです！｣と書きました｡
では､誰でもアポがとれるように仕組み化するにはどうしたらいいのでしょうか｡
いろいろありますが､もっとも大切なの2つについて解説します！
分母を増やす
誰でもアポが取れるような仕組みを作る上で大切なことは､｢分母を増やす｣ということです｡
但し､リストを購入してコール先を増やすという意味での分母ではありません｡｢ガチャ切りされず､話を聞いてくれる相手を増やす｣という意味での分母です｡
当たり前ですが､アポが取れない最大の原因は｢話を聞いてもらえないから｣です｡
100コールして2･3人にしか話を聞いてもらえない人と､30人に話を聞いてもらえる人であれば､絶対に後者の方がアポが取れるのはわかりますよね｡
テレアポは確率が全て｡
しかし､このガチャ切り回避に対して｢アポインター任せ｣の会社が多いんですよね｡
分母を増やせばアポ数が増えるという単純な確率の問題ですし､組織として分母を増やすために出来ることがあるのにやらないのはもったいないですよ｡
人間心理に基づいたトークスクリプトを作成する
2つ目に大切なことは､人間心理に基づいたトークスクリプトを作成し徹底させるということです｡
｢そんなの当たり前じゃん！｣という声が聞こえてきそうなので､アポクロージングを例に人間心理に基づいたスクリプトがいかに大切かについて解説しますね！
｢これは､アポになりそうだ！｣という相手に対してアポクロージングをかける際のトークの流れが､日時設定→住所確認という順番になっているスクリプトをよく見ますが､実はこれ人間心理に基づいて考えると｢典型的なアポが取れないスクリプト｣なんです｡
テレアポでは､｢相手が常に電話を切るタイミングを伺っている｣という大前提があるにも関わらず､｢明日の午前中はいかがでしょうか？｣なんて質問するのがどれだけ愚かなことかわかりますか？
電話を切るタイミングを伺っている相手に対して､不確定要素がある質問を投げているからです｡
もし､相手に予定があれば､｢明日の午前中は外出しているから無理だ｣と断る理由を与えてしまいますし､予定がなかったとしても｢ちょっと忙しいのでまたの機会に･･･｣という嘘の口実を使って断る絶好のチャンスになってしまいますからね｡
ですから､アポクロージングでは住所確認→日時設定という順番が人間心理に基づいたトークの流れになります｡
考えてみてもらいたいのですが､住所に不確定要素はありませんよね｡
｢お伺いする住所ですが､世田谷区○○､1-1-1ですよね？｣
このように住所確認で｢はい｣と言質をとった上で日時設定した方が､相手に逃げられる確率が大幅に下がるんです｡
これは一つの例ですが､トークスクリプトの全てを人間心理に基づいて作成することで､誰がトークしてもアポが取れる確率をあげることが可能なんです！
まとめ
劇的にアポが取れるよになりますので､｢分母を増やす｣と｢人間心理に基づいたトークスクリプトの作成｣に取り組み､アポが取れるように仕組み化することにチャレンジしてみてください！
また､以下のマニュアルには､分母を増やすために組織として出来ること､人間心理に基づいたトークスクリプトを作成する上で絶対に抑えておきたいポイントががまとまっていますので､よければ参考にしてみてください！
