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料金説明のコツ「教材編」

料金説明のコツを掴めば、「価格を提示しても契約に至らない」とか「料金説明をしてもお客さまの食いつきが感じられない」ということがなくなります。

しかし、ビクビクしながら料金説明をする営業マンが多いのも事実。

「こんな高いもの勧めたら、誰だって引いちゃうよ・・・」って思っていませんか?

そんな営業マンに知ってもらいたいのですが、私は訪問販売の営業マン時代に単価100万超の学習教材を「安いわね~!」とお客さまに言わせてご購入頂いていました。

その教材を売っていたときの実際の営業トークを包み隠さず公開し、トークの狙いも合わせて解説させて頂きます。

ですから、この記事を読んで理解し実践することで、あなたの料金説明は格段にレベルアップし、契約率がアップするようになりますので、頑張って習得してくださいね!

※ この記事は期間限定で無料公開しています。一定期間が経過したら有料記事に切り替えますのでご了承ください。

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100万円超の教材を即決で売りまくった料金説明のトーク

教材を売っていたときの料金説明のトークの前に、大前提として伝えておかなければならないことがあります。

それは、料金説明以前の、アプローチ、ニーズ、商品説明が上手くいっているということが条件だという点。

特に、アプローチとニーズは重要ですので、以下の記事を読んだことがない方は一緒に勉強してください!

【参考】訪問販売のアプローチで契約率を高める方法とトーク
【参考】売れない商品の売り方はニーズ喚起が全て

それでは、実際の営業トークに入りますね!

 

~ 商品説明が終わった ~

営業マン:「ここまでで、何か分からなかったことや疑問などがありますでしょうか?」

※ 質問があれば丁寧に答えて料金説明に入る前に潰しておくこと

営業マン:「特にご質問がないようであれば、あとはお金の問題だけですよね!」

お母さん:「そうそう、それが問題ですよ(苦笑」

営業マン:「分かりました!ただ、教材がいくらかだけを説明しても(年長のお子さんしないない)お母さんには『高い』か『安い』か判断ができないと思いますので、塾などと比較してご説明しますね!」

お母さん:「はい」

※ ここからは、資料を提示したり筆談しながらトークする

営業マン:「お母さんに質問ですが、小学生のお子さん一人あたりの塾費用の平均額ってどのくらいだと思いますか?もちろん、高学年になるに従って高くなりますので、6年間の平均でいくらかで構いません!」

お母さん:「どのくらいなのかしらね・・・」

営業マン:「文部科学省の『子供の学習費調査』によると、公立小学校に通っている生徒の年間の塾代の平均が約15万円ですので、6年間で90万円もかかっています!」

お母さん:「そんなにかかるものなの?」

営業マン:「はい!塾の場合は月謝の他に春・夏・冬の講習費や別途教材費がかかりますので、全部合計するとけっこうな金額になってしまうんです!」

お母さん:「でも、うちは中学受験を考えているわけではないから、低学年のうちは行かせても公文くらいだと思いますよ!」

営業マン:「確かに基礎学力をしっかりと付けたいということで、小学校低学年で公文に通うお子さんは多いです!では、もし仮に●●くんが公文で国語・算数・英語の3教科を取った場合、1ヶ月のお月謝はいくらだと思いますか?」

お母さん:「えっと・・・・」 or 「1教科3000円位かしら?」 etc

営業マン:「地域によって料金が若干違うのですが、1教科7560円ですので国語・算数・英語の3教科の場合は22680円です!」

お母さん:「意外と高いのね」 or 「え、そんなにするの?」 etc

営業マン:「ですから、小学校低学年の3年間通った場合は、22680円×36ヶ月=816480円もかかりますので、塾の方が安いかもしれないですね(笑」

お母さん:「何にしてもお金かかるのね・・・」

営業マン:「更に、中学生になると塾の月謝は上がりますので、年間30万円・3年間で90万円かかります」

お母さん:「・・・・・・」

営業マン:「つまり、小学校6年間で90万円、中学3年間で90万円の合わせて180万円もの塾代がかかるわけです」

お母さん:「・・・・・」

営業マン:「あと、忘れてはいけないのが、お母さんのご家庭は2人兄弟ですから180万円の2倍の360万円かかるということです!」

お母さん:「・・・・・・」

営業マン:「ただ、そこまでお金をかけてでも塾に通わせるのは、高校・大学とその先の学費のことを考えているお母さんが多いからなんですね」

※ たたみ掛ける

営業マン:「公立高校は3年間で157万円かかるのに対し、私立高校は383万円、国立大学は242万5,200円、公立大学は254万4,662円かかるのに対し、私立大学は文系で約322万円、理系で約445万円もかかってしまうんです!」

営業マン:「ですから、高校・大学と公立の場合は約411万円で済むのに対し、高校・大学と私立の場合は約705万円と294万円もの差になってしまうんですよ!!!」(文系の場合)

営業マン:「そして、お母さんのご家庭は2人兄弟ですから・・・」

お母さん:「ゾッとしますね・・・」

営業マン:「はい、公立か私立かで約588円も違ってしまうんです」

お母さん:「そんなお金どこにあるんですかね・・・」

営業マン:「そうお思いになる気持ちは分かります。ただ、大学全入時代ですからね・・・ 大学くらいは出ておかないと就職できないとなれば、親御さんはなんとかして工面するものです」

※ この後、更に団体授業の塾つぶし、個別指導の塾つぶしなどをした後に・・・
(競合潰しのトークなので割愛)

営業マン:「では、小学校1年生から中学校3年制までの主要5科目、全9年間分をうちで揃えた場合、おいくら位になると思われますか?」

お母さん:「そう言うくらいだから高いんじゃないの?」 or 「●●万円くらいですか?」

※ この時にあまりにも安い金額を言われたら商談失敗

営業マン:「小学校・中学校の9年間の主要5科目にまとめのテストや回数無制限の電話質問もついて、たったの100万円です!」

お母さん:「安いわね!」 or 「そんなものなの?」

※ 完落ちしていると、本当に「安い」という反応が返ってくる

営業マン:「更に、塾ですと●●くんと弟くんで2倍のお金がかかりますが、教材であれば2人とも使えますのでかかるお金は1/2なんです!」

※ 上の子と下の子で指導要領が変わってテキストが準拠しなくなったら、その部分を追加サービスすることなども伝える

料金説明のコツを解説

上記の料金説明を読んで
「教材の金額よりも、それ以外の話ばっかりじゃん!」と思いませんでしたか?

もし、そう思われても少しも反論するつもりはありません。
本当にその通りなのですから(笑

ただ、教材というのは、「いつかはマイホーム」とか「家族が増えたらミニバンが欲しい」というような人生設計の中にあるような性質のものではありません。

また、「勉強が難しくなったらこの子も塾とか行くようになるんだろうな・・・」と思っているお母さんはいても、「この子は100万円の教材を使って勉強するようになるんだろうな・・・」と思っているお母さんはいないんです。

そんな状態ですから、「こちらを御覧いただきたいのですが・・・」とパンフレットと料金表を広げて説明するだけでは絶対に売れない。

わかりますよね。

ここまで納得できたら、この先の料金説明のコツに進んでください!
(納得出来ない方は、コメント欄に質問を書き込んでくれたら返信します)

料金説明のコツ① 料金説明以前を完全に理解させておく

商品説明が終わったら、料金説明に入る前に「ここまでで、何か分からなかったことや疑問などがありますでしょうか?」と敢えて聞くようにしています。

理由は、料金説明でお得感を感じさせて冷めないうちにクロージングに持っていくためには、料金説明中に「そういえば、○○のことなんですけど・・・?」と別の話にならないようにするためです。

料金説明に入ってから、トークバックして商品説明をすると、お客さまの買い気が冷めてしまいますからね。

ですから、料金説明以前を完全理解させるのがコツになります!

料金説明のコツ② お金の話を堂々とする

売れない営業マンは、「100万もする教材売れないよ・・・」と弱腰になりますが、売れる営業マンは、料金説明でお金の話をバンバンします。

これは本当に大事なのですが、「100万円もする教材買ってくれるかな・・・」 のように弱気になればなるほど売れません。

料金説明のコツ③ 教育費はどちらにしてもかかるものだと認識させる

「教材の金額が100万円」と考えたら誰も買いません。

ただ、子供が成長する過程でかかる教育費の一部として認識してもらうことができれば、「塾にお金を払う or 教材にお金をかけるのか」、「困ってから勉強をはじめる or 今からスタートさせるのか」の違いだけですので、教材の検討の余地が生まれてくるわけです。

料金説明のコツ④ 価格の吊り上げと金銭感覚の麻痺

公文や学習塾、高校や大学の学費などの話をするのは、教材費の100万円を安く感じるようにするためです。

当ブログで「引っ越ししてきたばかりの人は財布の紐が緩んでいる」という話を何度かしていますよね。

マイホームの購入、家電・家具の新調などをして大金を使うと、普段の金銭感覚が狂ってしまうのでモノを買ってしまいやすくなるというあれです。

上記の営業トークは、「価格の吊り上げ」や「金銭感覚の麻痺」の状態を意図的に作り出しているわけです。

※ 本当に効果がありますので、粗悪な商品や詐欺のために使わないでください

料金説明のコツ⑤ 圧倒的なお得感

小中学校の塾にかける平均額が180万円、2人兄弟なら360万円。
一方、教材は100万円しますが、2人で使えばひとりあたり50万円。

その差は130万円!

また、上記の営業トークには書きませんでしたが、公立志望のご家庭の場合、早くから勉強して公立高校→国公立大学に行けた場合の学費と、ギリギリまで放置して塾に行ったものの私立高校→私立大学になってしまった場合の学費の比較などもすると・・・

1人294万円、2人兄弟なら588万円の差に!

こうやって比較すれば、早くから教材を使って勉強習慣をつけた方が圧倒的にお得だとなるわけです。

料金説明のコツまとめ

思わず購入してしまう料金説明のコツは以上です。

扱っている商品やサービス、個人営業か法人営業かによってアレンジは必要ですが、使える部分が沢山あると思いますので、明日からの商談の役に立ててください!

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