売れない商品の売り方(ニーズ喚起)

売れない商品でも売り方次第で契約になります!
営業マンが商談で上手にニーズ喚起すれば、何でも売れるからです。

私は訪問販売の営業マン時代に、平均単価100万円の教材を初めてお会いしたお母さんに1.5時間で即決で売りまくった経験があるので間違いないと確信しています。

「でも、それって一部の天才営業マンしかできないのでは・・・」と思っていませんか?

その気持も分かりますので、この記事では単価100万円の教材を即決で売る際に使っていたニーズ喚起のための営業トークと、その営業トークを使うことで売れないはずの教材が売れる理由について解説します。

※ この記事は期間限定で公開し、その後はnoteで有料販売させて頂きます。

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訪販で扱う教材が売れない理由

具体的なニーズ喚起のためのトーク内容に入る前に、訪販で扱う教材が売れない理由についておさえておきましょう。

 
訪販の教材が売れない商品の理由
    • 商品単価が高い
    • 塾などの強いライバルが多く存在する
    • 教材を買い与えても無駄になるリスクがある
    • 勉強できなくても命に関わるわけではない
    • 「今すぐ始めなきゃ!」という緊急性がない
    • 子供の勉強くらい自分で教えられると思っている
ちなみに、私が働いてた訪販会社は小中学生向け教材を扱っていましたが、ターゲットは年長さんや小学校低学年のお子さんがいるご家庭のお母さんでした。

しかも、中学受験を考えているようなご家庭は少なく、特に教育熱心というわけではないご家庭がメインターゲットだったんですね。

商品自体は悪いものではありませんでしたが、「書店に並べておいても誰も買わない」という売れない商品。

そんな学習教材でもニーズ喚起することで、単価100万円で即決することが可能なんです!

 

どのような営業トークを使って、どのようにニーズ喚起していたか知りたくありませんか?

 

この記事のニーズ喚起のテクニックは、BtoCはもちろんBtoBにも応用できますので、身につければ営業で食いっぱぐれることはなくなります。

ちょっと長くなりますが、何度も読み返して自分のものにしてください!

ニーズ喚起するために使っていた営業トーク

商談でニーズを入れる営業マン

お待たせしました!
それでは実際の営業トークを全てお教えします。

 

営業マン:「こうしてご家庭を回らせて頂いてますと、ほとんどのお母さんが『子供に勉強を教えたくても教えられない』とおっしゃるのですが、お母さんはどうですか?」

お母さん:「そうなんですよ~」 or 「今はまだ教えられますね~」

※ 肯定・否定のどちらの回答がきても問題なし

営業マン:「ちょっとクイズみたいですが、漢字で『上』って書いてもらえますか?」

お母さん:「横・縦・横でじゃないんですか?」

30代以上は1画目を横線から書きますが、10代・20代は1画目を縦線から書くように学校で教わっている

営業マン:「実は、縦・横・縦なんです!お母さんのときと●●くん(お子さんの名前)のときで漢字の書き順が変わってるんですね!」

お母さん:「そうなんですか!?」 or 「そうそう、そうなの!」

営業マン:「はい! ですから、●●くんの宿題を見てあげてると、『お母さんと先生の言っていることが違う~』ってなっちゃうんです。これじゃあ●●くんは混乱しちゃいますよね~」

お母さん:「本当にそうね~」

営業マン:「だから、『うかつに勉強を教えられないわ~』って言うお母さんが本当に多いんです!」

お母さん:「・・・・・・」

営業マン:「それに、共働きのご家庭も多いので、お子さんのお勉強を見てあげたくても時間がないって言うお母さんも多いですしね~。 だからといって『低学年のうちは勉強なんてしなくても大丈夫!』みたいに放置すると大変なことになるんです。今度は算数の問題になるのですが、(以下の図を紙に書きながら)この星型の内側の角の和って何度になるか分かりますか?」

図形1

お母さん:「え、何度かしら・・・」 or 「全然覚えてないわね~」 or 「・・・・・・(真剣に考えている)」

営業マン:「中学2年生で出てくる星型の内角の和の問題に似ているんですが、この問題を解くためには、小5で習う正五角形や小2で習う三角形の知識が必要なんです!」

図形2

営業マン:「まず、星型のこの部分に線を引くと・・・ 三角形5つと五角形ができます・・・」

図形3

営業マン:「更に五角形の中にこうやって線を引くと・・・」

お母さん:「あ!全部三角形になりましたね!」

営業マン:「では、お母さん!三角形の内角の和って何度でしたっけ?」

お母さん:「180度です」 or 「・・・・・・・・(ど忘れして答えられない)」

営業マン:「あとは簡単です!内角の和が180度の三角形が8個ですから180×8=1440度!これが答えなんですよ。」

お母さん:(感心した様子)

営業マン:「お母さん!●●くんから『どうして?』とか『なんで?』とか何度も何度も聞かれたことありますよね?」

お母さん:「はい」

営業マン:「もともと小さいお子さんっていろいろなことを知りたい知識欲が旺盛なんですよ!それなのに勉強嫌いのお子さんが多いのは何故だか分かりますか?」

お母さん:「何故なんですか?」 or 「面白くないからですか?」 or 「何ででしょうね・・・」

営業マン:「分からないからです!授業を聞いてもさっぱり意味が分からなかったら楽しいはずがありませんからね。お母さんも苦手科目の授業中に『先生に刺されたらどうしよう・・・』とビクビクした経験ってありませんか?」

お母さん:「あります(笑」

営業マン:「ただ、さっきの星型の問題ではないですけど、解れば楽しいじゃないですか!だから、分からないことを残さないように、今から少しずつ勉強させておくのは●●くんのためなんです!」

お母さん:(聞いている)

営業マン:「あと、学校は集団授業ですから、先生は●●くんのことだけを考えて授業をするわけではありません。年間にこなさなければならない授業のスケジュールもありますので、わからない生徒だけに合わせてはいられない事情もあります。」

お母さん:「そうですよね・・・」

営業マン:「怖いのは、勉強ができない・授業がつまらないなどが「いじめ」や「不登校」の原因になることも多いんですよ。」

お母さん:「・・・・・・・・」

営業マン:「質問なんですけど、3日前の晩御飯って何を食べたか覚えてますか?」

お母さん:「えっと・・・・・」

営業マン:「ね!人間の記憶力なんてそんなもんなんですよ。3日も経てばすっかり忘れちゃうから、今から復習する習慣をつけないと後々大変なことになってしまうんです!」

お母さん:「・・・・・・」

営業マン:「お母さんも無理やり机に縛るつけるのであれば抵抗があるかもしれませんが、●●くんが楽しく学ぶのであれば勉強に反対ではありませんよね?」

お母さん:「それはそうよ」

営業マン:「そうですよね!どこのご家庭のお母さんもそうおっしゃいます!」

※ しっかりと言質をとる

営業マン:「それと・・・ もうひとつ今すぐにでもお勉強をさせた方がいい理由があるんですがわかりますか?」

お母さん:「もうひとつですか?」

営業マン:「これです!これ!」

※ ゲームを操作するジェスチャーをする

お母さん:「ゲーム!」

営業マン:「はい、そうです!大人がやっても面白いゲームが沢山ありますから『やるな!』というのが無理な話です。また、最近の子は早ければ小学校高学年でスマホを持つじゃないですか!そうなったら最後、ゲームとスマホで忙しくて勉強どころではありませんよ(笑」

お母さん:「そうなったら困っちゃうわね~・・・」 or 「・・・・・・(深刻な顔をして考えている)」

営業マン:「今なら、●●くんはお母さんの言うことを聞いてくれますから、1日5分でも10分でも机に向かって勉強させれば習慣化させることも可能です!」

お母さん:「・・・・・・・」

営業マン:「それに、(身振り手振りを使って)、お母さんより背が高くなった●●くんに「うるせーくそババア!」なんて言われたらどうします!? 」

お母さん:「・・・・・・」

営業マン:「お母さんも学生の時に『今から勉強しよう!』と思ってるときに、親に『勉強しないでいいの?』と言われてやる気なくした経験ってありますよね?」

お母さん:「あるある(笑」

営業マン:「昔に比べれば今は分かりやすい反抗期の子は少なくなったようですけど、やっぱり思春期になると親が正しいことを言っても素直に受け入れられなくなりますからね!」

お母さん:「そうよね~」

営業マン:「ですから、何でもいいので今から学校以外で勉強する習慣を付けておくべきなんです!今しか習慣はつきませんからね!」

※ このあと、お母さんの教育熱心度、ご家庭の教育方針などに合わせたニーズトークが続く

売れない商品を売るときのポイント(学習教材編)

売れない商品のニーズ喚起するポイント

実際の営業トークを見てもらったところで、次は売れない商品を売るときのポイントを解説します!

売れない商品にはウォンツがない

訪販の教材のような売れない商品が売れない原因ってわかりますか?
その答えは、ウォンツがないからです。

世の中には、「おしゃれな洋服が欲しい!」「新しいスマホが欲しい!」というように最初からウォンツがある商品が沢山ありますよね!

明確なウォンツがある場合は、ニーズ喚起しなくても勝手に売れていきます。

しかし、訪販の教材にはウォンツはありません。

「ちょうどよかった!前から100万円の学習教材が欲しいと思ってたのよ~」なんてお母さんはいませんからね(笑

ですから、普通に説明して「いいでしょ~!」なんてやっても絶対に売れない。

だから、ニーズ喚起して営業マンがウォンツを生み出さなければならないわけです。

学習教材(売れない商品)のウォンツを生む際に必要なニーズとは

では、売れない商品「学習教材」を売るためには、どんなニーズを喚起すればいいのでしょうか。

この記事の最初の方にある「訪販の教材が売れない商品の理由」を見てみましょう!

 
訪販の教材が売れない商品の理由
    • 商品単価が高い
    • 塾などの強いライバルが多く存在する
    • 教材を買い与えても無駄になるリスクがある
    • 勉強できなくても命に関わるわけではない
    • 「今すぐ始めなきゃ!」という緊急性がない
    • 子供の勉強くらい自分で教えられると思っている
対象のご家庭は今度小学校1年生になる年長さん、小学校低学年の生徒がいるご家庭ですから、「成績が悪くて困っているから勉強させなきゃ!」とか「中学受験のために対策しなきゃ!」と焦っているお母さんはほとんどいません。

ですから、「いきなり教材のニーズを入れる」のではなく、「今すぐ何でもいいから学校以外の勉強を始めるべきだ!」というニーズ喚起をすることに集中するのがポイントになります!

上記の「単価が高い」「塾などの強いライバルが多く存在する」は、商品説明で教材の良さを知ってもらった上で「塾との比較トーク→料金説明」という流れの中で潰せますので、ニーズのところでやる必要はありません。

そもそもニーズ喚起されていない状態で「塾の話」や「お金の話」、「教材を与えても無駄になるというリスクの話」をしてもしょうがないからです。

ニーズ喚起トークの分析

ニーズ換気する営業トークの分析

ここからは、先程の学習教材のニーズ喚起トークを分析してみます!

「自分では教えられない」でニーズを喚起

「子供の勉強を自分で教えることはできない」ということをお母さんに自覚させることでニーズの喚起をしています。

「漢字の書き順」のところでは、今(お子さんのとき)と昔(お母さんのとき)で、学校で教わっていることが違うから教えられないということを、算数の図形(星型)の問題では、算数の問題が解けない体験をしてもらうこと自分で教えるのは無理と思ってもらうことを狙っています。

営業マンがニーズで見落としがちなのが、この「自分でなんとかなるのではないか!?」という「自力」なんですね。

「子供の勉強は自分で教えられる」と思っているお母さんに教材のウォンツは生まれません。

ですから、ニーズで自分では教えられないを徹底して入れる必要があるんですよ!

「教材の営業なのに、授業みたいなこと話してるな?」と思った方も多いかもしれませんが、このように話すことで「(自分が勉強するわけではない)お母さんが外野から余裕で眺めているという状態にならないようにするということを狙っているのです。

 
補足

自力に関しては、法人営業の例外ではありません。

例えば、コンサルを企業に売り込むと、相手企業の社長や担当者は「まずは社員にやらせようかな。コンサルフィーもかからないし・・・」のように考えるからです。

徹底して「今」を入れてニーズを喚起

上記トークの中に「今」という言葉が何回出てきたかわかりますか?

 
「今から少しずつ勉強させておくのは●●くんのためなんです!」
「今から復習の習慣づけをしないと後々大変なことになってしまうんです!」
「今すぐにでもお勉強をさせた方がいい理由があるんですがわかりますか?」
「今なら、●●くんはお母さんの言うことを聞いてくれますから」
「今から学校以外で勉強する習慣を付けておくべきなんです!」
「今しか習慣はつきませんからね!」
上記のように、「今」という言葉を6回使っています。
サブリミナル効果ではありませんが、このように繰り返すことで伝えたい大切なメッセージを商談相手のお母さんに刷り込んでいるのです!

恐怖でニーズを喚起

これに関しては、当ブログで以前から常々言っていますので耳タコだと思いますが、以下ような恐怖を入れることでニーズを喚起しています!

 
  • 子供に勉強を教えられない・間違いを教えてしまう
  • 勉強は積み重ねなので、今からやらないと手遅れになる
  • 勉強が原因で子供の知的好奇心や知識欲を潰してしまうことがある
  • わからないことを積み残すと、取り返しがつかなくなる
  • 勉強はいじめや不登校の原因になる
  • ゲーム・スマホ・反抗期など、勉強の邪魔になる要因が沢山ある
 

「勉強が嫌いなら職人にでもなればいい!」のように考えているお母さんは少数派ですし、できれば大学、最低でも高校は卒業して欲しいと考えていますからね。

上記のようなことは、我が子がかわいいお母さんにとっては恐怖なんです!

権威でニーズを喚起

さて、これが最後になりますが、訪販の教材のような売れない商品を売るためには「権威」が必要です。

訪販会社の多くは「トヨタ」や「SONY」のように誰もが知っているビッグネームではありませんので会社は権威になりません。

また、営業マン全員が東大や京大、早慶卒の高学歴ではないですし、学校の教員免許を持っているわけでもないですよね。

それでも権威があった方が売りやすいので、営業トークにあったように漢字の書き順や算数の図形の話をして、「この人って頭いいんだろうな~」とか「先生とか塾講師の経験があるのかな~」とお母さんに思ってもらうことを狙っているというわけです。

狙い通りになれば、教材を売りに来たモノ売り営業マンと認識されている状態より断然売りやすくなりますからね!

 
補足

営業には、「専門用語や横文字を使わない」とか「中学生にも分かるように話す」というセオリーがあるので、「お母さんが答えられない図形の問題を出すのはどうなの?」と思った方もいるかもしれません。

しかし、扱っている商品が学習教材ということを考えると、勉強の話を入れるのは非常に効果的です。

要するに、何の狙いもなく専門用語や横文字を使うのはNGですが、明確な狙いのもと使うのであればOK!

これは、法人営業も例外ではありません。

その業界でしか使われない業界用語を使えば、「うちの業界に精通している」「うちの業界の顧客がいるんだろうな」と思ってもらえますし、商談相手がしらないような法律用語などを使えば権威性もだすことができますよ。

 

まとめ

売れない商品の売り方として、教材販売の営業トークをもとに「ニーズ喚起」のテクニックをお送りしました。

売れない商品にはウォンツがないので、ニーズ喚起することでウォンツを作り出す!

頭に叩き込んで、日々の商談に役立ててくださいね。

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