契約率を高める営業のアプローチとは

訪問販売はアプローチが全て。

「第一印象を良くするためには笑顔が大切」とか「距離を縮めるためにアイスブレイクが重要」のような情報はありますが、笑顔だろうがアイスブレイクに成功しようが売れなければ意味がありません。

そこで、アプローチの表面的なところでだけでなく、契約率を高める方法と具体的なトークをお教えします!

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アプローチの目的は仲良くなるためではない

「アプローチはお客さまと仲良くするためだ」と勘違いしている訪販の営業マンってけっこう多いんですよ。

でも、あなたが営業マンとして日々奮闘しているのは、「売るため」であって「友だち作り」をするためではありません。

極端な言い方をすれば、めちゃくちゃ笑顔が素晴らしい売れない営業マンより、ほとんど笑顔が無くても売れる営業マンが正しいんです!

ここを勘違いしては駄目ですよ。

訪問販売では、お客さまから怪しまれたり、嫌われたような対応をされることが多いので、「とにかく仲良くならなきゃ!」とか「嫌われたくない」というところにフォーカスし過ぎて、肝心の「売ること」は二の次のような営業マンが多いですから・・・

アプローチの段階で商談は始まっている

商談はスタートで決まっている

本題に入る前にもうひとつ大切なことを言っておきます!

「アプローチは商談の前の雑談」のように、「商談とアプローチは別物」と考えている営業マンが多いですが、実はこれは大きな間違い。

「最初から売りを出すな!」にように言われますから勘違いするのはしょうがありませんが、売れる営業マンはアプローチを上手に利用して商談の契約率が上がるようにしています。

ですから、戦略的雑談で成約率をアップさせよう!という記事にも書きましたが、その後の商談が少しでも契約に向かいやすいようなアプローチをするのが大切です!

契約率を高めるアプローチとトーク

ここからは、具体的な契約率を高めるアプローチとそのときに使う営業トークをお教えします!

最初から全部を上手に出来る必要はありません。
現場で使って、ひとつずつ確実に身につけるようにしてください!

全てを無意識で出来るようになるころには、あなたのアプローチは格段にレベルアップして契約率が上がるでしょう。

全力で猜疑心や警戒心を解く

当ブログで何度も言っていますが、世の中の営業マンに対する猜疑心や警戒心は半端ではありません。

そして、訪問販売に対する猜疑心や警戒心は、その頂点に君臨しています(笑

逆の立場になって考えてみてください。

突然訪ねてきた無名の会社の営業マンを信用できますか?
テレアポがかかってきたときに、「何の要件なんだ・・・?」と警戒しませんか?

悪徳商法や詐欺、アポ電などが世間を騒がせていますので、見ず知らずの営業マンを信用しろって言う方が無理があります。

警戒してたり猜疑心を持っている状態では契約になりませんし、ゴリ押しで契約してもクーリングオフでキャンセルになるだけですからアプローチで猜疑心や警戒心を解く必要があります。

笑顔は大切だか使い方に注意

営業マンが笑顔を絶やさないのは基本中の基本ですが、アプローチ段階で何も考えずに笑顔を振りまくのは危険です。

目が笑っていない・顔がこわばっているような笑顔しかできないのであれば思い切って笑顔を捨てましょう!

実は、私も訪販のアプローチの入り口では、「笑顔」より「爽やかな表情」や「自然な表情」を心がけていました。

玄関ドアをの隙間から「どなたですか・・・?」と言いながらこちらの様子を伺っている奥さんに対して、満面の笑みで対応するなんて、相手からしたら気持ち悪いですからね(笑

笑顔を振りまけばいいというわけではありません。

「怪しいものではありません」というスタンスをとらない

訪問先の奥さんが警戒しているときに営業マンがやってしまう間違いに、「怪しいものではありませんアピール」があります。

これ絶対に駄目ですよ。
世の中、怪しい人ほど「怪しいものではありません」って言いますから(笑

ですから、いきなりパンフレットを出して会社説明をしたり、「ご近所に以前からお世話になっているお客さまが沢山いる」などのように「なんとか信用してもらおう」というスタンスをとるのはNGです。

 

私が使っていた方法を2つご紹介します。

1つ目は、自分が笑うのではなく、相手が笑うようなユーモアを使うという方法。

例えば、訪問先の奥さんが黙って顔を見続けているようなときは、数秒の間を開けて「え!?顔に何かついてます?」とか、「そんなに顔を見つめられると照れちゃいますね」のように言います。

2つ目は、相手が思っていることを言ってしまうという方法。

「怪しいですよね~!」とか「警戒されるにも無理はありません」と素直に認めちゃうんです。

ただ、認めるだけだと「帰ってください」ってなりますから、「では、話を聞いても怪しいと思ったら手を上げてください!その時は素直に帰りますから」のようにユーモアを交えた言い方で話を続けられるように持っていくといいですよ。

 

訪販のお客さまの大部分は女性です。
その女性の警戒心を解くのにユーモアが有効なことを覚えておきましょう!

共感で距離を縮める

笑顔でお客さまとの距離を縮めるのには限界があります。

ですから、本当の意味で距離を縮めたいのであれば、共感を使うようにしてください。

Twitterで共感に関する衝撃を受けたツイートがあったので紹介します!


 

これって本当に深いですよ。

これが答えなのですが、それだけではピンとこないかもしれませんので、教材販売を例に共感を使った具体的な距離の縮め方を解説します。

相手の言うことに共感して距離を縮める

人間は自分の考えや価値観を肯定してくれる相手のことを好きになる習性があります。

ですから、商談相手の奥さんの言うことを否定せず共感してあげるのは距離を縮める一番簡単な方法なんですね!

「本当にそうですよね!」とか「わかります!」と、身振り手振りを添えて相手の意見を肯定している意思表示をしましょう。

 

気をつける点もあります。

それは、契約とは別の方向に行きそうな内容であったとしても反論しないこと。

例えば、「うちの子学習塾に通わせようと思ってるんですよ~」と奥さんが言ったときに、「いやいや、塾なんて行っても通うだけで成績が上がることはありませんよ!」と切り返したら感じ悪いじゃないですか。

「塾に通わせようとしてる」という価値観は、教材を売りたい営業マンにとっては邪魔かも知れません。

しかし、その一方で「学校以外の勉強にもお金をかけるつもりがある」という価値観でもあるわけです。

アプローチの段階でお客さまと対立する必要はありません。
塾は商談で潰すことができますから。

自己開示で更に上の共感レベルにする

身振り手振りも添えて分かりやすく共感していることを表現するだけでも相手との距離は縮まります。

でも、更に上の共感レベルにする方法があるんですよ。
それが、自己開示型の共感です!

例えば、「うちの子、来年は小学校高学年になるのに、全然落ち着きが無くって机に向かってじっとしてられないんですよ~」に対して「そうですよね!」は並の共感でしかありません。

さっきのTwitterのつぶやきを思い出してください。

共に地獄に居て欲しいのだとありましたよね。

それを踏まえると高い共感レベルにする営業トークは、以下のように自己開示型にするべきです。

「いや~、本当にそうですよね!実は私の息子も小学生なのですが、家に帰って来ると玄関にランドセルを放り投げて遊びに行っちゃうような子なので、全然机に向かわなくて心配してました!」

このように自己開示型にすることで、「この人(営業マン)も小学生の子供がいるのね」とか「この人も、同じように子育てで頭を悩ませてるのか・・・」と奥さんに思ってもらえるというわけです。

自分の意見を肯定してくれるだけの共感より、同じ境遇の人が同じ苦労をしていた上での共感の方がはるかに強いのは分かりますよね!

イメージしやすいように図解説明します!

違う属性の者同士の共感図

営業マンとお母さんは、違う言い方をすれば売る側と買う側という違う属性ですよね。

ですから、お母さんは営業マンに共感されて嬉しくないということはありませんが、両者の間には埋められない溝があるんです。

ですから、営業マンはお母さんと同じ属性に入り込むべきです!

同じ属性の者同士の共感

ポイントは、商談相手の奥さんと同じ属性に入り込めるような自己開示をすること。

営業マンに共感されるのと、同じ子供を持つ親に共感されるのでは、共感レベルが格段に違うんです!

更に、自己開示することで「相手の奥さんが営業マンのことを知ることになる」ので、警戒心や猜疑心の軽減効果もあり一石二鳥です。

ヒアリングで相手の現状とそれに対する考え方を把握

ヒアリングで的を絞る

警戒心や猜疑心を取り払い、更に共感で距離を縮めたら、「よし、商談だ!」と急いてはいけません。

確かに警戒されているよりは警戒されていない方が、距離が遠いよりも近いほうが契約率は高くなりますが、下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる状態ですので、精度が高い商談をすることはできません。

ここでも、小学校高学年になるのに全然勉強しない子供の母親のところに教材を売りに行くというシチュエーションで考えてみましょう!
教材の営業マンがヒアリングすべきこと
・子供の成績は良いのか悪いのか
・中学受験をするかしかいか
・現在学校以外に教材や塾などをしているかしていないか
・何もしていない場合、学校以外の勉強をさせるつもりはあるかないか
・子供の希望を優先するのか、お母さんの教育方針を優先するのか
・子供が勉強をしないことに関して、どう思っているか
例えば、子供の成績が悪く中学受験を考えていないのであれば、学校の勉強にしっかりついていけるような補修にニーズがある可能性が高いですし、中学受験の予定があるのであれば、受験対策にニーズがあることがわかります。

また、子供が勉強しないから教材を購入してくれるとは限りません。

お母さんが子供の勉強に関して、「やってくれたら嬉しいけど、本人の自覚が出るのを待つ」と思っている場合、ニーズがしっかり入らない限り教材が売れることはないでしょう。

ですからヒアリングするわけですが注意点があります!
それは、訪問販売の場合は、明らかにヒアリングというステージを作らないということ。


訪販の営業マンが「ヒアリングしまっせ!」とやると、プライベートを根掘り葉掘り聞かれる印象になってしまいますし、商談に入ってからのヒアリングは「売るための質問」と捉えられてしまうからです。

ですから、あくまで商談前のアプローチの段階で、楽しく雑談をしているという雰囲気の中でさり気なく聞き出すのがポイントになります!

慣れるまで難しいですが、相手のニーズに合わせた精度の高い商談になりますので、出来るようになりましょう!

※ 先程、アプローチは商談の一部と言ったので矛盾を感じる方がいるかもしれませんが、ここで商談とアプローチを分けているのは商談相手であるお母さん視点です。

主人相談対策

訪販の営業マンの多くが主人相談を苦手にしています。

「主人に相談しないと・・・」

冷静に考えたら「おっしゃる通り」ですから、よほどの強心臓を持った営業マンでもない限りゴリゴリはできません(笑

また、ゴリゴリいったり、散々すったもんだして契約になっても後味が悪いですし、結局は、「ご主人に相談したら反対された」とキャンセルがきたり、クーリングオフ最終日にハガキが届くという悲劇が起こります。

ですから、主人相談が出ないようにするため、または主人相談が出たとしても軽い応酬で突破できるように雑談の中で布石を打っておく必要があるんですね!

具体的なやり方としては、以下の過去記事からの引用を参考にしてください。

営業マン:「私のうちもそうなんですが、やっぱりお子さんのことはお母さん中心ですか?」

お母さん:「うちもそうですよ。何だかんだで(主人は)帰りが遅いですから…」

営業マン:「いや~。耳が痛いです(苦笑。でも、お母さんって本当に大変ですよね~。子育ってって24時間体制ですものね。」

お母さん:「本当に… 可愛いですけど、時々憎たらしくなりますよ(笑」

営業マン:「実は私も反省しなければならないと思っているんです…」

お母さん:「?」

営業マン:「こんな仕事(教育関連)をしていますから、もう少し子育てに参加したいのですが、どうしても帰りが遅くなってしまうので、帰宅したころには子供は寝ているんですよね… ですから、子供のことは全部妻に任せっぱなしなんです。」

お母さん:「うちも同じです」

営業マン:「やっぱりそうなんですか。そうそう、この間お伺いしたお宅のお母さんは『でも、子供のことは私が一番わかっていますから、主人にいちいち口出されても嫌ですけどね』っておっしゃっていました。その通りって納得しちゃいまいたよ。」

お母さん:「うちも子供のことは私が全部決めていますね~」

出典:戦略的雑談で成約率をアップさせよう!

 

ハッキリ言いますが、お腹を痛めて産んだお母さんの子供に対する愛情は、お父さんの愛情よりもずっと上です。

また、女性は自分が本気で必要だと思えば、ご主人に内緒にしてでも買いますよ。

実際、「私が稼いだお金で買うので主人に言わなくても大丈夫です」とか「へそくり使って買います」と言われたことは数え切れません。

ただ、「一応、相談しておかないと・・・」と考える奥さんが多いことも確かなので、アプローチで布石を打っておくといいのです!

まとめ

訪問販売のアプローチは楽しく雑談するのが目的ではなく、少しでも契約率をあげるために戦略的にするものだと言うことが理解できたのではないでしょうか。

猜疑心や警戒心を解き→共感で距離を縮め→ヒアリング→主人相談対策

この流れを頭に叩き込んでください!

これが自然に出来るようになれば、すんなり即決がも夢ではありませんよ!!!

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