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売れない営業マンの最大の原因に、買うお客を逃し、買わないお客を追いかけ続けるというものがあります。

特に、買わないお客を追いかけ続けるのは最悪!

買ってくれる可能性がないお客は秒で見切るのが営業のコツだというお話をしますね!

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買ってくれないお客を見切る大切さ

ルートセールスのような既存顧客と継続的に取引が続くスタイルの営業は別ですが、あなたが新規開拓の営業マンである場合、お客さまに買ってもらうための営業力をつけるのと同じくらい、買ってくれないお客さまを見切る力をつけなければなりません。

営業会社では、「とにかく粘れ!」という教育をするところが多く、勘違いしている営業マンだらけなのですが、「粘れ!」の本来の意味は「買ってくれる可能性のあるお客さまを簡単に逃がすな」という意味であって、「買ってくれないお客の相手をいつまでもしろ」という意味ではありません。

しかし、売れない営業マンの多くは「粘れ!」を真に受けて、「地の果てまで追いかけても、そのお客は買わないだろ・・・」というお客の相手をし続けます。

自分から断る勇気を持て

ただ、売れない営業マンが買ってくれないお客を追い続けてしまう気持ちは理解できます。

 
  • そもそも相手にしてくれる人が少ない
  • 話を聞いてくれる=興味がある(売れる可能性がある)と思ってしまう
  • 取り合えず仕事をした感を得られる
  • 何も案件を抱えていないと上司から詰められるから
 

上記のような理由で、売れる可能性がないお客を追いかけ続けてしまうわけです・・・

ただ、営業の仕事が売れば売っただけ稼げる仕事である反面、「時間の切り売り」の仕事でもあるということを忘れてはいけません。

買ってくれないお客を構っている時間は、1秒であっても無駄という意識を持ってください。

そして、自分から断る勇気を持ちましょう!

買わないお客を見抜く簡単な方法

最後に、買わないお客を見抜く一番簡単な方法をお教えします。

それは、「率直にお聞きしますが、もしかして全くご興味ありませんか?」と直接的に聞くことです。

私は訪販の世界に15年もいましたので、「この人は買う!」「この人は買わない!」という直感が働きますし、それが当たる確率も高いです。

ただ、「この人、買う気があるのか無いのか、さっぱりわからないな・・・」というタイプのお客さまもいるんですね。

そういう時は、「買う気あるの?」という意味を込めて上記のように質問することにしています。

お客さまは、「一所懸命説明しているし、ハッキリ断りづらいな・・・」と思っていたり、中には「どうせ暇だし、営業マンだけど話し相手にはちょうどいいか!」のように思っている方もいるからです。

ただ、「率直にお聞きしますが、もしかして全くご興味ありませんか?」のようにストレートに聞くと、買わないお客は「今はいらないかな~」のように本音が出てくるんですよ。

もし、その質問に対して、「いやいや興味はありますよ・・・」のような答えが帰ってきたら、もう少し粘ってみればいいんです。

簡単ですね(笑

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