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営業のヒアリングが原因で商談がきまらない!?

「営業はヒアリングだ!」

別に否定はしませんが、本当にヒアリングが上手な営業マンはあまりいません。

それどころか、ヒアリングが原因で商談が決まらないことに気がついていない営業マンが多すぎる!

そこで、形式的なヒアリングや下手なヒアリングはしない方がマシな理由についてお教えします。

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ヒアリングすれば商談が良くなるという誤解

私は声を大にして言いたいのですが、ヒアリングすれば売れる・成約率が上がるというのは大きな間違いです!

クオリティーの高いヒアリングをするためにヒアリング項目を厳選したり、ヒアリンングシートを何度も作り直すなどしている割には結果が出ない営業マンって多くないですか?

何故、このようなことになるかと言えば、ヒアリングのデメリットや矛盾について分かっていない・考えたこともない営業マンが多すぎるからなんですね。

「ヒアリングすれば商談が良くなるはず!」としか思っていない。

これ、本当に危険です。

ヒアリングのデメリット

多くの営業本や営業コンサルタントはヒアリングの良いところしか言いません。

もし、あなたが読んでいる本やコンサルタントの先生が「とにかくヒアリングだ!」としか言わないのであれば、その本やコンサルタントは役に立ちませんから注意してください。

何故なら、ヒアリングというのは「両刃の剣」で、メリットもありますがデメリットもかなりあるからです。

そこで、ヒアリングのデメリットを事例をあげて解説させて頂きますね!

初回訪問でヒアリングをすると矛盾が生じる

まず、第一にあげたいのが、初回訪問(初回商談)でヒアリングをすると矛盾が生じるという点があります。

「まずは、御社の現状を把握するために、何点かお聞きしますね!」

このように初回訪問でヒアリングをする営業マンは多いですが、その後に作成済みの提案書を出して商談するじゃないですか。

これってすごく矛盾してるって気がついてますか?

お客さまにピッタリな提案をするためにヒアリングしたのに、商談前に作成した提案書を使って商談をすれば「売るためのヒアリングでしかない」ことを暴露しているようなものです。

私だったら、「めっちゃヒアリングしたのに、作成済みの提案書かよ!」って突っ込んじゃうかもしれません(笑

即決を迫りづらくなる

これも良くあるパターンなのですが、「御社にピッタリな提案をしますね!」というスタンスでヒアリングしておきながら、商談の終盤になったらゴリゴリとクロージングをかけてくる(笑

めちゃくちゃ経験豊富で実績があり、問題解決能力に長けている営業マンなら話は分かりますが、新人営業マンや若手の営業マンがこんなことをすれば、「結局、この場で契約が欲しいだけやん・・・」と思われてしまいます。

実績がないと思われる

注文住宅のようないろいろとお客さまの要望を反映できる商品やサービスならヒアリングは重要ですが、そうでない商品やサービスの場合、過去に似たような取引先があれば大抵のことは聞かなくても分かります。

ですから、ヒアリングをすることで、「うちの業界に取引先がないのかな?」とか「実績がない会社なのかな?」のように思われてしまうリスクがあります。

ヒアリング力がないと、営業マンとしての能力を疑われる

ヒアリングというのは、作成したヒアリングシートの項目順に聞いていけばいいというものではありません。

次々に質問し続ければ「取り調べ」のような空気になりますし、相手とのコミュニケーションが足りなければ浅い部分しかヒアリングできないので「意味がない」と思われかねません。

ですから、聞く項目の選定や聞き方もかなりのレベルが必要なのですが、そんなことお構いなしに多くの営業マンがヒアリングを形式的に行うことで、「このヒアリングって何の意味があるんだ・・・」と商談相手に思われています。

無能な営業マンに依頼したいお客さまはいませんよ。

まとめ

ヒアリングを全否定するわけではありません。

ヒアリングをして提案内容を組み立てるところから始めるべき商品やサービスもあると思います。

ただ、上記のような商品やサービスではないモノを売っている営業マンは、何も考えずに形式的なヒアリングをするくらいならしない方がマシですよ。

それでも、ヒアリングがしたいのであれば、アポが取れたときや反響対応するときなどの訪問前にヒアリングしてしまいましょう!

そうすれば、作成済みの提案書を使う矛盾は生まれませんし、限られた商談時間をヒアリングで使わなくてもよくなりますよ。

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