この記事を書いている人

 

この記事は、営業コンサルタント白井が執筆しています。

「どんな人が書いてるの?」とか「この記事の信憑性は?」と思った方は、私の営業マン時代の年収などを公開していますので、そちらをご確認ください!

年収の証拠画像はこちら → ブログ運営者「営業コンサルタント白井」の実績

営業で核心を突く大切さ

単価100万円以上の学習教材を初めて会った人に即決で売る!

これだけ塾が乱立していますからね。
決して簡単なことではありません。

しかし、私は全国の営業所の営業マン約1000人の中で、トップクラスの売上でしたし商談時間も短かったんです。

アプローチの世間話から契約書作成とその後のクールダウンまで入れて1.5時間。
しかも、キャンセルもほとんどきませんでした。

何故、このようなことができたのでしょうか。

それは、営業でもっとも大切なのはズバッと核心を突くことだと気がついたからです。

今回は、教材販売(年長や小学校低学年対象)を例に営業で核心を突く大切さについて、クイズ形式で話をすすめますので、考えながら読みすすめてください。

スポンサーリンク

学習塾ではなく教材を選ぶ理由は?

さっそくですが、第1問!

世の中には多くの塾があるのに、敢えて学習教材を購入する理由は何だと思いますか?
最も核心を突いた理由を1つだけあげてください!

何分考えてもいいです。
必ず自分なりの答えを出してから、この先を読むようにしてくださいね。

 

一般的に考えると、教材より塾のほうがいいに決まっています。

進研ゼミをとったはいいものの、新聞と一緒に廃品回収に出すだけだったという経験ってありませんか?

私はありますよ(笑

その点、学習塾には授業をしてくれる先生がいますからね。
わからないところを先生が教えてくれるというのも大きなメリットでしょう。

もちろん、部活が忙しくて塾に通えないというような事情の生徒もいますが、今回の核心を突く答えとなるとそこではありません。

 

どうですか?
そろそろ答えがわかりましたか?

 

では、答えを言いますね。

勉強は自分で机に向かってカリカリやらければ出来るようにならないからです。

考えてみてください。

塾で授業を聞くと分かった気になりますが、復習せずに何日か経って同じ問題を解こうとしても「分からない」「忘れてしまった」みたいなことになってしまいます。

言われてみれば納得ではないですか?

商品やサービスには、「ここ!」という核心部分がありますので、そこを伝えることができているか見直して見てください。

売れない営業マンは核心を突けない

「塾で授業を受けただけでは成績はあがりません!自分で机に向かって勉強する習慣が大切なんです!」

核心を付いていますが、売れない営業マンはこれが言えません。

何故なら、そんなことを言ったら「うちの子は無理よ」とか「やっぱり塾にします」と逃げられてしまうことを恐れるからです。

そして、「教材自体の良さ」や「電話質問できますのようなアフターフォロー」を売ろうとするのですが、そこで戦っても塾には勝てないので商談は否決になりますし、万が一売れても成績が伸びないとクレームになってしまうわけです。

売れる営業マンはこう言います。

「塾に行っても予習・復讐など自分で勉強しなければ成績は伸びませんし、お金をドブに捨てるようなものです!」

「今だからこそ勉強習慣をつけることができるんですよ。そして、それができるのはお母さんだけです!!」

こうやって核心部分で勝負すれば売れるし、キャンセルやクレームも少なくなるんです。

まとめ

ズバッと核心を突く大切さについてお送りしました。

営業テクニックやコツも大切ですが、もっと大切なのは核心を突くことです。

核心をズバッと付いてくる営業マンは、お客さまから見ると「売りたいだけの物売り営業マン」とは違ってみえるものですよ。

スポンサーリンク

コメントをどうぞ




この記事が気に入ったら
フォローしよう

最新情報をお届けします

Twitterでフォローしよう

おすすめの記事