トップ営業マンは主導権を握って自分の得意パターンに持っていくから売れるのに対し､売れない営業マンは｢とにかくお客さまの言うことを聞くべきだ！｣というスタンスを取るのでパターンがなく売れません｡
売れない営業マンは､ここに気がつかない限り売れるようにはなれないですよ！
こんなことを言うと､｢それって自分本位でお客さまのことを考えていないのでは？｣とか､｢お客さまにピッタリな提案をするのが営業マンのあるべき姿では？｣という批判がきそうですが､本当のことだからしょうがない(笑
ただ､納得しない方も多いと思うので､トップ営業マンが得意パターンで商談する理由についてお話します｡
お客さまのニーズは決まっているから
現代セールスって｢聞き上手になれ！｣とか｢ヒアリングが重要だ！｣とか､そんなことばっかりですよね｡別に間違いとは言いません｡
お客さまの話を聞かないよりは聞いたほうがいいですし､ヒアリングしないよりはした方がいいことも多いでしょう｡
でも､お客さまのニーズって､そんなに沢山ありますか？
例えば､学習教材の訪販の会社がターゲットにしているお客さまのニーズは､｢補修｣｢受験対策｣｢一部の難関校対策｣の3つくらいですし､｢団体授業｣なのか｢個別指導｣､もしくは部活が忙しくて塾に行く時間がないから｢自宅学習｣を求めているかくらいの中で考えているものです｡
多岐にわたるニーズがあるお客さまを相手にしている営業マンがいないとは言いませんが､大抵の営業マンの相手にしているお客さまのニーズは限られています｡
トップ営業マン限られたニーズへ対応できればいいことを知っているので得意パターンで商談するんです！
扱っている商品やサービスが限られているから
次に営業マンが扱っている商品やサービスは限られているということです｡お客さんに最高の提案をしてあげようという気持ちは素晴らしいですが､扱っている商品には限りがあるので合わせるのにも限界がありますよね｡
それなのに､毎回提案書を作り直したりする営業マンを見ていると｢無駄な苦労をするなんてドMなのかな？｣とすら思います･･･
自分の扱っている商品やサービスとお客さまがミスマッチしているのに､あらゆる手段を駆使して売ろうとするのが営業マンのするべき仕事ですか？
そんなことをするなら､扱っている商品やサービスにピッタリなニーズを持っている他のお客さまを探すべきです｡
話が逸れたのでもとに戻しますが､扱っている商品やサービスに限りがある以上､商談パターンが無限にあるということはありえません｡
だから､トップ営業マンは得意パターンで商談します！
得意パターンがハマらないときはどうしたらいいの？
｢得意パターンだけで商談すると､それにハマらないお客さまを取りこぼすのでは･･･？｣と心配になる方もいるかもしれません｡でも､そこまで心配しなくても大丈夫です｡
例えば､幼児用の英語教材を扱っている営業マンが､幼児がいない家にアプローチしているようなトンチンカンなことをしていれば別ですが､さすがにそこまで酷い営業活動をしている営業会社や営業マンは存在しません(笑
また､｢絶対にTOYOTA車がいい！｣と決めているお客さまでなければ､TOYOTAでもNISSANでも車であることには変わりないわけです｡
そのように考えれば､自分の得意パターンで商談するスタイルでも､大抵のお客さまに対応が可能です｡
まとめ
あなたの得意パターンを確立しましょう！その方が商談がずっと楽になります｡
これでも納得できない方に､もうひとつだけ｡
もし､得意パターンで商談することがナンセンスであれば､営業マニュアルなども一切必要ないはずですが､実際にはどこの営業会社にも営業マニュアルは存在しますよね｡
あなたが無駄な苦労をしたいのであれば止めませんが､個人的には無駄が大嫌いなので成約率が高い決まったパターンで商談した方が営業マンのためになると思います｡
