沈黙する法人営業マン

クロージングの際に沈黙になることを恐れてはいけません。

何故なら、沈黙を制するものが商談を制す営業マンだからです!

今回は沈黙の重要性について解説します!

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おしゃべり営業マンの勘違い

私はどちらかと言えばおしゃべり営業マンですし、営業のノウハウやコツ・テクニックなどが大好物なので、昔は押せ押せの説得型営業マンでした。

グイグイ押し切る!

もちろん背中を押さなければ決断できない相手もいますし、押すことで決まることもあるのですがほとほと疲れます。

営業マンが疲れるくらいですから、説得される商談相手はたまらないでしょうね・・・

そんな私の価値観が変わる出来事がありました。
私がBtoCの個人営業をやっている時のことです。

スランプに陥っていた私は、決定力のある先輩営業マンに教えを請いました。

「クロージングで決めきれないときってどうしてますか?」

それに対しての先輩営業マンの答えはこうでした。

「白井さ・・・ 決めるのはお前じゃなくてお客さんだよ」

今考えれば、これだけで十分すぎる答えなのですが、その当時の私には全くピンときません。

「そういうんじゃなくて、具体的な方法を教えてください!」

全然、分かってなかったですね(笑

でも、その先輩営業マンは親切にこう教えてくれました。

「じゃあ、どうしても決まらない時は『外で一服したら戻ってきますので、その間考えてみてください』といって席を外せ!」

結局、その時は腑に落ちない感じで話はおわったんです・・・

 

沈黙の重要性を知った事例

1週間後。

いい感じで商談を進めて来ましたがクロージングが決まりません。

私は、いつものようにあらゆるクロージングのテクニックを駆使しましたがお客様は首を縦に振ってくれないんです。

「もうだめだ、これ以上粘ってもどうにもならない…」

そんな時に、先日先輩営業マンから教えてもらったことが頭をよぎりました。

どうせダメならということで、次のように言って席を外してみたんです。

「ちょっと一服してきますので、その間考えてみてください…」

私は玄関から外を出ると、タバコを吸うわけでもなく時間を潰しました。(この5分間はとっても長く感じたなぁ〜)

ドキドキしながら戻るとお客様はスッキリした顔で言いました。

「もういいですよ」

私はがっかりして帰る支度をしていると、笑いながら続けてこう言われたのです。

「あの〜、契約させてもらおうと思ってるんですが!」

先輩社員に教えてもらった時はピンときませんでしたが、この時始めて「沈黙の重要さ」に気がつきました。

考えてみれば、初めて会う営業マンから初めて見る商品を勧められているのですから悩まない方が不思議ですよね。

5分や10分、頭を整理する時間が欲しいのは当然といえば当然なわけです。

毎日営業をやっているうちに、お客様の気持ちがわからなくなってしまっていたのでしょう。

それからというもの、クロージングでお客様が考えているときは邪魔をせず、ニコニコしたまま待つようにしたらスランプを見事克服し成約率が大幅にアップしました。

まとめ

商談中の勝負所であるクロージングで黙るのは勇気が入りますが、是非試してみてください。

きっと、今までと違ったお客様の反応を得られると思いますよ!

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