商談

商談をしていると、後から先方の会社の人が割り込んでくる場合がありますよね。

今回は商談で第三者が乱入してきたときの対応方法についてお送りします!

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第三者が乱入してきた商談の難しさ

「料金説明だ!」

商談も勝負どころに差し掛かったところで、先方の会社の社員が商談に割り込んできました。

こんなとき、どう対応していますか!?

「最初から居ないのはそっちが悪い」とばかりに、あとから来た人を無視して話続けるなんてことはしていませんよね?

この後から第三者が割り込んできたときは、営業マンとしてはかなり難しい状況です。

何故なら。後から来た人というのは油断すると敵に回ることが多いからです。

あと、商談には空気感がありますよね。

アプローチで世間話をして、ニーズを入れて、商品説明で気に入ってもらって、料金説明でお得感を出して…

商談は上記のような流れで進めるから、契約の空気が生まれるのであって、話の途中で商談に参加してきた第三者には空気もへったくれもないわけです。

営業マンのあなたと商談相手の間には空気が出来上がっているのですが、そこへ第3者が入ってくることで冷めてしまうことが往々にしてあるから怖いんです。

では、「冷めさせてはいけない!」とばかりに、そのまま商談を進めるとどうなるでしょうか?

「無視された」と思った第三者は面白くないので、本能的に邪魔してやろうと思うんですね。

ですから、絶対に外野扱いするのではなく、商談に巻き込まなければなりません。

だからといって、後から割り込んできた人ばかりに気を遣えば、最初からデモを受けている人は退屈してしまいますし…

ですから、商談の空気を壊さずに、2人に対して適切なバランスで対応しなければならないのです。

第三者のタイプによっても対応は変わる

それと、割り込んできた人のタイプによっても対応を変えなければなりません。

 

社長と話していたら担当者が割り込んできた。
社員と話していたら、社長が遅れていらっしゃった。
社長と商談していたら、あとから社長の父親である会長が現れた。
社長と話していたら、奥さんが割り込んできた。

 

本当にいろいろなパターンがありますが、共通して言えることは、例え商談の途中だったとしても、さっと席を立ちキッチリと挨拶するようにしてください。

「私は決してあなたを外野扱いしていませんよ!」と意思表示することが、一番最初にやるべきことです。

特に、年配の方や女性は第一印象が重要ですので、挨拶だけで「信用できそうだ」「感じの良さそうな営業マンだ」と思わせると邪魔をしてこないので覚えておいてくささい。

第三者にたいしてもキッチリと挨拶する営業マンの姿を見れば、最初から商談を受けている人も好感を持つでしょうし、そうすればトークバックして要点だけ説明する時間を快くくれると思いますよ!

まとめ

商談にアクシデントはつきものです。

アクシデントが起きた時こそ、落ち着いて臨機応変に対応できる営業マンになりましょう。

商談のコツに関する他記事あります
営業ビズには、商談のコツに関する記事が沢山あります!

商談のコツを掴んでいる営業マンと掴んでいない営業マンとでは、営業成績に大きな差が生まれてしまいますので、他の記事も参考にしてみてください。

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