学習塾に資料請求してきた父兄に教室見学や説明会のアポを取るにはどのようなトークをすればいいかという質問がきました｡
塾やスクールの集客を考えている方は参考になる内容です｡
実際の質問と､私の回答を参考にしてみてください｡
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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今回の質問
まずは､頂いた質問を御覧ください｡
| 学習塾で新たに立ち上げられた部署で、資料請求をして頂いた父兄に教室見学や説明会のアポを取る仕事をする事になりました。 コールセンターでの仕事はインバウンド、アウトバウンド共に経験があり、アポ取りの経験もありますが、今回は資料請求サイトから資料を請求された方へのアポ取りです。 コールセンター経験者で、私自身も子供の中学受験の際に塾選びに苦労したので、塾選びに悩まれている父兄の方のお手伝いが出来たらと思っているのですが、どんなトークをすればいいのか、思い付きません。 資料請求したのに何故電話がかかってくるの？と言われる事が予想されますが、そんな方にどのようなトークをすればいいでしょうか？ |
質問に対する回答
チョコママさん
この度は無料質問･相談コーナーにご質問のメールを頂きましてありがとうございます｡
正直申し上げますと､質問のメールの内容だけでは分からないことが多すぎて､ドンピシャな回答をするのは難しいです｡(進学塾か補習塾か､どんな内容のサイトからの資料請求なのか､集団授業なのか個別指導なのかによってセールスポイントが違うので)
ですので､私が過去に役務付き学習教材をテレアポですすめていたときの経験から､一般的な回答をさせて頂きますね！
相手の反応を気にせずに電話してみましょう
チョコママさんのメールに｢資料請求したのに何故電話がかかってくるの？｣と言われる可能性もありますが､そもそも電話がかかってくることを承知で資料請求している父兄も多いですよ｡
何故なら､一括資料請求サイトなどで資料請求したら､恐ろしい勢いで業者から次々と電話きたという経験をしたことがある方が沢山いるからです｡
その証拠に､こんなサイトがありますからね｡
【参考】塾に資料請求をする際に気を付ける事とは？不安のあるかたは要チェック｜子供の塾選びをサポート【塾シル】 | 塾シル
ですから､教室見学や体験学習などをすすめるだけでも､一定の確率でアポになると思います｡
アポになる口実をつくってあげよう
さて､ここからが本題です｡
まず､｢資料請求しただけなのに電話してきやがって！｣と全く話を聞く気がない相手は割り切って捨てましょう｡
チョコママさんはアウトバウンドの経験があるので分かっていると思いますが､内容云々ではなく｢勧誘=嫌悪感｣というタイプの人を相手にしても時間の無駄です｡
では､警戒しつつも電話を切らないで話を聞いてくれる相手の場合は､アポになる口実を作ってあげてください｡
学習塾の場合は｢教室｣という武器があるので｢教室見学｣を促すのがセオリーですが､それだけでは能がありません｡
例えば､御三家などの中学受験を考えられている父兄には､｢有料の模試が無料で受けられる｣｢人数限定の選抜クラスのテストが受けられる｣というような｢資料請求後に電話がきたけど､それなら教室を見に行ってみるか！｣と思えるような+αがあると全然違ってきます｡(テストは簡易的なもので十分です)
また､｢近々行われる教室見学がキャンセルで空きが出た｣のような｢資料請求後に電話をせざるを得なかった｣という理由付けをするという方法もあります｡
｢教室見学をしてみてください！｣｢説明会がありますので！｣では､わざわざ足を運ぶ魅力がありませんので､+αを考えて試してみることをおすすめします｡
あと､例として挙げた｢テスト｣などは塾側の協力が必要なのでチョコママさん個人で勝手にやることはできません｡
しかし､少子化が止まらず学習塾の生き残りはどんどん厳しくなってきますので､新規の生徒を本気で獲得したいのであれば｢塾の経営陣に提案する｣｢部署のメンバーで話し合う｣など､組織としての取り組みにもチャレンジするといいでしょう｡
回答は以上になります｡
チョコママさんのテレアポが成功することを心から祈っています｡
まとめ
相手の顔色や反応を伺っているようではテレアポは取れません｡
しかし､何の工夫もなくガンガン電話し続ければいいというわけでもないというのも事実です｡
｢どうしたらアポが取れるんだろう？｣とアプローチやアポクロージングなどを見直すのもいいですが､｢テレアポを受けた側のメリット｣を考える方が､アポ獲得には近づけるということを覚えておいてください｡
