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新人営業の教育のポイント

新人営業の教育で頭を悩ませている経営者や営業マネージャーの方に質問です。

新人営業教育において、最も大切なものは何ですか?

その答えと、具体的にどうすればいいのかについてお教えします!

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新人営業の教育は「自信をつけさせる」のが最も大切

あなたが新人営業の教育係をしていて、新人育成に成功したいのであれば、「新人営業マンに自信をつけさせるような教育」をすることが最も大切です。

その理由は以下の通り。

自己肯定感が低い若者が多い

最近の若者は、自己肯定感が低い傾向があります。

国立青少年教育振興機構が8840人の高校生(日本・アメリカ・中国・韓国)を対象に自己肯定感について調査した結果、日本以外の国では80%を超えているのに対し、日本の高校生の自己肯定感は44.9%と低水準だという結果が出ています。

何故、日本の若者の自己肯定感が低いかは本題ではありませんので触れませんが、とにかく「自分に自信が持てない」「自分が価値のある人間だと思わない」という若者が多いという事実があるんですよ。

ですから、営業会社にありがちな体育会系のノリで教育して新人営業を萎縮させるのではなく、営業を通して一日も早く自信をつけさせるようにしてください。

営業マンになったことを胸を張って言える新人営業マンは少ない

これは若者に限ったことではありませんが、世間の営業に対するイメージは最悪です。

「騙させるんじゃないか?」「強引に高いものを売りつけられそう・・・」のように、営業に対して負のイメージを持っている人だらけ。

営業会社の門を叩いた新人営業も例外ではありません。

「私は営業マンです!」と胸を張って言えないようなメンタリティーの新人営業マンにいろいろと教えたところで、斜に構えていますので新人教育がうまくいくことはないでしょう。

ですから、営業に対する自信を1日でもはやく持たせる必要があるのです。

自信は営業マンの推進力になるから

営業マンの自信は自動車のガソリンのようなもので、営業マンにバイタリティーやポジティブシンキングをもたらす大切な要素です。

自信があれば自然と強気になれなすよね。

今の若い人に対して「ハッタリでいいから自信満々に強気でやれ!」と言ってもできません。

まずは自信をつけてあげてください。

自信さえつけば、強気、勇気、本気が自然にと湧いてきますから。

新人営業教育で自信をつけさせる具体的な方法

ここからは、新人営業に少しでも早く自信をつけさせる教育方法について具体的にお教えします。

新人研修(座学)で大切なのは大義名分と導入事例

新人営業の教育係は研修で多くのことを教える必要がありますが、 ビジネスマナーや商談知識以上に大切なのが大義名分とその証拠になる導入事例です。

お金よりも仕事のやりがい重視の若者が多いので、「営業の仕事でガッツリ稼ごうぜ!」よりも「仕事や商品(サービス)が社会の役に立っている!」というような大義名分の方が響くんですね。

但し、何の根拠もなければ「デカいこと言ってるけど、本当かよ!?」と思われてしまうので、裏付けになる導入事例が重要になります。

そして、導入事例は出来れば誰もが知っているようなビッグネームが理想です。

「あの会社も導入しているのか!」は権威に繋がりますので、大義名分が絵に描いた餅ではなくなるからです。

山本五十六方式で教育をする

営業会社では座学のあとに現場での新人教育をしているところが多いと思います。

この現場での新人教育は、山本五十六方式をそのままパクることで自然に自信をつけさせてあげることが出来ますよ!

新人営業の現場教育1 やってみせる

これは是非ともおすすめしたい現場教育方法なのですが、座学での研修が終わったら新人営業マンを現場同行させてデモ見せ(商談を見せること)をしてください。

その際の重要なポイントは、いとも簡単に契約するところを見せること。

「本当にこの商品(サービス)って売れるんだ!」と思わせるのが狙いです。

また、契約になった商談が新人の取ったアポだったら最高!

「私の取ったアポが契約になった!」という成功体験になり自信に繋がります。

あとは、座学でゴチャゴチャ説明するよりも、実際の商談を見せる方が現場の空気感なども含めて体で感じてもらえるので効果的なのは説明するまでもありませんよね。

新人営業の現場教育2 言って聞かせる

せっかく契約するところを見せても、新人営業マンは「契約になった最大の理由」や「商談の勝負どころはどこだったか?」などを間違えて認識してしまう危険があります。

ですから、商談が終わった直後に、その商談について振り返ってポイントを言って聞かせるようにしてください。

職人の世界のような「見て盗め!」では、新人営業マンの教育はうまくいきません。

また、言って聞かせると言っても一方的に話すのではなく、教育係の方から質問を振ってあげてください。

間違った答えが返ってくることもありますが、根気よく付き合ってあげるのは教育係の仕事です。

一方的な話はお説教と同じで頭に残りませんが、質問→答え→訂正のようなやり取りをすることで、新人営業の記憶の定着率が大幅にアップします。

新人営業の現場教育3 させてみる

次のステップは、いよいよ新人営業マンのデビューです。

このときに気をつけたいポイントは、必ず教育係や先輩営業マンなどが商談に同席してあげることです。

「商品(サービス)に関して、答えられないような細かい質問が来たらどうしよう・・・」という不安を抱えている状態では、新人営業がこれまで学んできたことを存分に現場で発揮することはできません。

ですから、もしものときの保険になってあげるわけです。

但し、させてみるの段階では、商談中に横入りするのはやめましょう。

商談が成功しても失敗しても、自分で最後までやることに意味があるからです。

見たり聞いたりしただけなのと、自分で実際に商談するのとでは理解度が全然違うので、「あ、そこは・・・」と思ってもグッと我慢して見守ってあげてください。

新人営業の現場教育4 ほめる

新人営業に自信をつけさせる現場教育の最終ステップは「ほめる」です。

営業会社では、商談が否決になると悪いところ探しが始まることが多いですが、新人営業の教育を成功させたいのであれば「ほめる」ことを意識してやってみてください。

どんなに下手くそな商談でも、「声が大きかった」などひとつくらいはほめるところはあります。

失敗や短所を指摘するのが悪いとは言いませんが、それだけだと新人営業マンは萎縮して自信を失ってしまいますので、上手くいったところや長所を教えてあげて自信をつけさせてあげると効果的ですよ。

新人営業の教育まとめ

私は訪販会社で新人営業の教育係をした経験がありますが、新人研修は1ヶ月勝負でした。

フルコミですから売れなければ報酬ゼロですし、毎日のように詰められることでメンタルも持たないので、新人営業マンは簡単にやめてしまうからです。

そんな環境の中でも、この記事に書いてあるような新人教育を実践することで、年収1000万円超の営業マンを何人も誕生させることができました。

ですから、体育会系バリバリだったり、「見て覚えろ!」のような職人のような教育をしているのであれば、この記事を参考に今すぐ新人教育のやり方を変えてみてください!

きっと結果が違って来ると思います。

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