守る社員イメージ

社長アポを取ったら、商談にもう一人担当者が同席。

その同席者が保守的な人の場合、商談でどんなことに注意すべきかについてお話します!

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保守的な人に細心の注意を払え

世の中、うまく出来ているもので、超イケイケの社長の周りには慎重派の社員がいるものです。

そして、保守的なスタンスを取る担当者が社長との商談に同席するなんて、法人営業をしていると日常茶飯事なんですよね。

営業マンとしては、決裁権者である会社の社長に集中したり反応のいい方に話しかけてしまいがちですが、そもそもこれが大きな間違いなんですよ。

相手が2人以上の商談の場合は、保守的な方や反応の悪い方に細心の注意を払って商談すべきです。

理由は、反応のいい方が悪い方を引っ張る力よりも、反応の悪い方がいい方を引っ張るエネルギーの方が圧倒的に強いから。

よく言うじゃないですか「悪い噂は良い噂の数十倍広まるのが早い」って。
(マイナスのエネルギーって強いんです)

商談相手が慎重になるのはしょうがないこと

ちょっと考えて欲しいのですが、新規開拓の営業の場合はほどんどが過去に取引したことがない会社ですよね。

そして、それは先方の会社にとっても同じです。

ましてや、法人契約の場合は個人とは比べものにならないくらいの金額が動きます。

そうなると、どんなにイケイケに見える社長でも「リスク」は絶対に考えていると思ってください。

では、そのような状況の中、わざわざ商談に同席せる社員として自分と同じタイプを選ぶでしょうか?

イケイケな社長の場合は慎重派のスタッフを同席させると思いませんか?

保守的な人がいる商談こそ即決を狙うべき

社長を無視して商談を進めるわけにはいきませんの社長中心に話しかけることになるのですが、保守派の社員の反応には常に意識を向けておいてください。

ちなみに私の場合は、保守派の社員に要所要所で質問を振ってクロージングなど肝心な時に反対される確率を1%でも下げる布石を打っておきます。

また、これには「あなたの意見にも耳を傾けていますよ」と認識させておくという目的もあるんですね。

商談中保守的な人を無視し続けていいことはありませんから。

そして、保守派の人がいる時こそ即決を狙うようにしてください!

理由は、保留にすると営業マンのあなたが帰った後に、「社長、もう少しご検討されてはいかがでしょうか?」というような話になり、その時はもうあなたは関与することが出来ないからです。

そうなったら、営業マンに為す術はありません。

まとめ

法人営業ではリスク管理部門などがある場合も多く、保守的な人が必ずいます。

そして、大きな規模の組織になればなるほど保守的な人の人数が増えますので、対企業を攻略したい営業マンは「保守的な人対策」は避けて通れない課題と認識してください。

商談のコツに関する他記事あります
営業ビズには、商談のコツに関する記事が沢山あります!

商談のコツを掴んでいる営業マンと掴んでいない営業マンとでは、営業成績に大きな差が生まれてしまいますので、他の記事も参考にしてみてください。

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