訪販におけるエリアの重要性

飛び込み営業の売上を左右する大きな要素のひとつにエリアがあります。

もっとハッキリ言えば、エリア選定を間違えたら訪販の営業マンとして生きていけません。

この記事ではエリア選定の重要性やエリア次第で全然数字が変わるという事例をあげますので、参考にしてください!


飛び込み営業におけるエリアの重要性

率直に言いますが、「どこに飛び込んでも売れる!」のような頭の中がお花畑のような考え方をしているようでは、厳しい訪販の世界で生き延びることはできません。

「エリアなんて関係ない!どこに飛び込んでも売れる!!」というトップ営業マンだったとしても、選定するエリアによって数字は大きく変わります。

ですから、エリア選定は究極にシビアになるようにしてください。

美味しいエリアを「どうぞ、どうぞ!」なんて同僚の営業マンに快く譲るなんて命取りですよ。

飛び込み営業がエリア次第だという事例

そうは言っても、「エリアに数字が左右されるという考え方ってどうなの?」と思う方も多いと思いますので、いくつか具体例をあげますね!

田舎で爆発的に売り上げた事例

私はレンジフィルターの訪販の営業マン時代に、町田市から毎日のように山梨県に行って飛び込みで爆発的に売り上げたという経験をしたことがあります。

【そのときのことについて書かれた記事】飛込み営業で経験したことのない奇跡的な売り上げ【第47話】

この会社に入社して即頭角を表したのは良かったのですが、その営業所で美味しいと言われているエリアは所長をはじめとした役職者が牛耳っていて回してもらえませんでした。

そこで、「遠いから」という理由でしばらく放置されていた山梨県を担当エリアとして選んだというわけです。

町田の営業所から山梨の現地に到着するまで、中央高速で片道1時間半かかるので効率がいいと言えません。

しかし、行先行先で確実に売れるので、マンション1棟を見つて飛び込めば「その日の仕事は終了」みたいな快進撃が続きました。

そこまで爆発的に売れた理由はいろいろありますが、一番は首都圏に比べて訪販業者が少ないのでマーケットが荒れていなかったからです。

担当地域が変わった途端に売れなくなる女性営業マン

学習教材の訪販会社の営業マン時代に、けっこう売ってくる女性営業マンがいました。

しかし、その女性営業マンは「営業所がある区」と「その周辺の区」が担当エリアのときには売れるのですが、それ以外のエリアではサッパリ売れないんです。

どのくらい数字に差が出るかといえば、得意なエリアでは月に1000万円とか売り上げるのに、それ以外のエリアではゼロになってしまうこともあるくらい・・・

ここまで極端な営業マンも珍しいですけどね(笑

その女性営業マンは、営業所がある区で生まれ育って地域のことを熟知しているのを武器にしていたので、その武器が使えないエリアになってしまうと途端に自信喪失してしまうのが原因でした。

御三家からしか契約が取れない営業マン

これも学習教材の訪販会社の営業マン時代の実話ですが、毎年東大に多くの生徒が合格するような御三家(開成・麻布・駒東)からしか契約が取れないという営業マンがいました。

確かに御三家には自己学習の習慣がある生徒がいますので教材のニーズはありますが、その一方で親御さんも生徒さんも頭が良いので訪販の営業マンにとって簡単な相手ではありません。

ですから、トップ営業マンであっても、東大受験をするような生徒がいる家庭に苦手意識を持っている人が多かったのですが、そのおじさん営業マンは本当にビシバシ売ってくるんです。

この会社はテレアポで新規開拓していたのですが、テレアポのリストは飛び込みでいうエリアと同じ。

やはり選定次第で数字が極端に変わることがあるという参考事例です。

エリア選定+把握が売上爆発のポイントです

飛び込み営業でエリア選定が重要なのはお分かり頂けましたよね。
ただ、もうひとつ大切なのが担当地域(エリア)の把握です。

選定と把握をセットで行わなければ、飛び込み営業で爆発的に数字を上げることはできません。

ですから、「日々の業務で情報収集し、エリアに関して熟考する時間を作ってください」と言いたいところですが・・・

訪販の世界ではそんなのんびりしたことは言ってられません!
フルコミや基本給が低いと生活が出来なくなってしまうので、仕事を続けられなくなるからです。

そこで、私が訪販の営業マン(飛び込み営業)時代に数字を上げるために、どのようにエリア選定と把握をしていたかをマニュアルにまとめました。

自分で考えるのもいいですが、売れない営業マンに美味しいエリアは回ってきませんよ。

逆に、結果さえ出せば美味しいエリアを選ぶ権利が与えられるので、好循環モードに入ることができます。

実際に結果が出たやり方をパクるのが一番手っ取り早いので、訪販で売らなければならない営業マンの方は参考にしてみてはいかがでしょうか?

【参考】【訪販のコツ】飛込み営業は担当地域の選び方と把握で売上10倍増も可能!|営業ビズのノート|note

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