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アポ率を上げたければ日時設定は住所確認のあと

テレアポの日時設定を成功させアポ率を上げるテクニックに、訪問日よりも先に住所確認をするというものがあります。

何故、訪問する日時が決まっていないのに訪問先の住所を聞くのがテクニックなのかについてお教えしますね!

日時設定される相手の心理

受付に「けっこうです」を連発され、やっと突破できたと思ったらろくに話も聞いてもらえず撃沈。

テレアポではこんな状態が続きますので、設定まですすむと「絶対に逃したくない」と焦る気持ちもわからなくはありません。

しかし、「焦っているのはあなただけではないかもしれない」ということを考えたことはありますか?

「どうしようかなぁ〜」
「来てもらうと断りづらいしなぁ〜」
「契約するかわからないのに、来てもらうのは悪いなぁ〜」

あなたのテレアポの相手は、電話の向こうでこんなふうにに思っているかもしれません。(というか、思っています)

そんな相手に対して、アポインターや営業マンはこう言うのです。

「来週の月曜日の10時はいかがでしょうか?」

きたきたきたーーーーー!って、叫びたくなるのは私だけでしょうか(笑

これは冗談としても、アポ率を上げたいのであれば人間心理を考えた方がいいですね。

 

テレアポを受ける側の心理を分析してみましょう!

テレアポというのは、突然かかってきます。
特に会社などの法人の場合、仕事中にかかってくるわけですよね。

そして、「めちゃくちゃいい話だ!」というレベルの内容という訳でもありません。

何故なら、本当に必要なものはテレアポが来る前に購入したり導入しているからです。

要するに、テレアポですすめる商品やサービスの多くは、「価値がいまいちわかっていないもの」や「聞いたことがない未知のもの」のであることが多いんですね。

ですから、「どうしようかな~」とか「わざわざ来てもらって話をきくのもな~」のように思っているわけです。

アポ前提で住所確認を先にする効果

そんな相手に対して、何故「日時設定」から入るのでしょうか。
これでは、断るチャンスを与えているようなものです。

ですから、日時設定の前に住確(住所確認)をするようにしてみてください!

「それでは、お伺いする住所なのですが、東京都港区新橋○ー○ー○ ○○ビルの5Fでよろしいでしょうか?」

このように、訪問することを前提に住所の確認を先にするのです。

「行くか行かないかではありません。行くことを前提に住確する!」これがポイント。

考えてみてください。

日時設定をすると、「○曜日は終日会議」「来週は出張が入っている」のようなケースもあり、必ずしも1回で日時が決まるとは限りませんよね。

ですから、話をきくかどうか迷っている相手に不確定要素がある日時設定から入ると、「予定が合わないからやめときます」という逃げ道を与えてしまうわけです。

その点、住所であれば「東京都港区新橋○ー○ー○ ○○ビルの5Fでよろしいでしょうか?」と聞けば「はい」という返事をする以外にないというわけです。

これで一丁上がり!

いきなり日時設定するよりも飛躍的にアポ率が上がりますので、是非試してみてくださいね!

【参考】テレアポの日時設定のコツの記事に戻る

 

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