訪販の売り方のポイント

訪問販売の売り方が分からない営業マンが、売るために最低限おさえておくべきポイントをお教えします。

アプローチ、ニーズ、商品説明、料金説明、クロージングのパートそれそれに分けて分かりやすく解説しますね!

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売れるアプローチのポイント

いきなりガッカリするようなことを言いますが、めちゃくちゃ有効なアプローチ法を探し求めたところで見つからないので、無駄な努力はやめましょう。

何故なら訪販のアプローチは数に比例するからです。

但し、頭を使って事前準備をしてアプローチするのと、バカ正直に担当地域の端からローラー作戦で飛び込み続けるのでは結果が大きく違ってきますので「事前準備」は非常に重要です。

担当地域に住んでいる人はどんな人が多いか(年齢・独身or家族持ち・職業・年収etc)、戸建てが多いか集合住宅が多いか、集合住宅が多いのであれば、分譲か賃貸か、賃貸であれば団地やコーポなのか社宅や官舎なのか、新築で未入居のマンションやアパート・公営住宅はどこにあり入居はいつかなど。

また、管理人のいるマンションであれば、何時から何時まで管理人がいるかなども重要な情報です。

担当地域の状況を把握すれば、昼間は在宅率のいい高齢者が住む団地や小さい子供が多い社宅を回ることもできますし、都営住宅の入居日などを狙い撃ちして訪問することもできますよね。

トップ営業マンになるような人は、こういうところに頭を使っているものです。

売れるニーズのポイント

訪問販売の売り方で最も重要なのはニーズです。

訪販で扱う商品は「無ければ生きていけない」という生活必需品でない上に、比較的高額のモノが多いので、しっかりニーズを入れないと売れません。

では、どうすればいいかですが、答えは簡単です。
表現はよくありませんが、ニーズで恐怖のどん底に突き落としてください。

そこら辺を歩いている人にペットボトル入のミネラルウォーターを1万円で売ろうとしても売れませんが、砂漠で喉がカラカラ、脱水症状で命に関わる状況の人であれば簡単に売ることができますよね。

売れない営業マンのほとんどは、ニーズの恐怖が足りていません。

どのようなニーズを入れたら、お客さまが行動を起こさずにはいられない位の恐怖を感じるかを真剣に考えてください。

それさえ見つかれば、即決も単価アップも簡単ですし、キャンセルもほとんどこなくなりますよ。

売れる商品説明のポイント

売れる商品説明のポイントは以下の2つです。
商品説明の2つのポイント
    1. 商品やサービスをニーズの恐怖を解決する答えにする
    2. お客さまにあった夢を与える
あなたが扱っている商品やサービスを、ニーズで与えた恐怖の解決策になるように説明してください。

このポイントさえ外さなければ、商談相手はしっかりとあなたの説明を聞いてくれます。

ただ、これだけでは足りません。

「ダイエットしないと糖尿病などの病気になる」という恐怖の解決策としてダイエット商品を勧めるだけでなく、「痩せたら好きな洋服が何でも着れるようになる!」とか「スタイルが良くなれば異性からモテモテになる!」というような相手が望んでいる夢を与えてあげるのが商品説明を成功させる秘訣です!

夢がかかればかかるほど、人間は衝動買いしてしまうという性質があるからです。

売れる料金説明のポイント

ニーズもバッチリだし商品説明にも成功したからといって、「ジャジャーン!100万円になります!!」のような商品説明をしているようでは、いつまで経っても売れる営業マンにはなれません。

料金説明では「安い」とか「お得」と思ってもらう必要があるので、必ず比較トークを入れてから金額提示してください!

分かりやすい例として、100万超の学習教材が売れるカラクリを超簡単にお教えします。

※ 教材は小中9年間分と仮定
100万超の学習教材が売れるカラクリ
普通に考えれば、100万円の教材は高い
そこで、教育費が以下にかかるかを説明。
進研ゼミのような通信教材、公文や補習塾、進学塾に通った場合の9年間の合計と比較すると教材の100万円が圧倒的に安い
安い!お得!
上記のようなロジックを使うから50万とか100万円の商品が売れるんです。
料金説明でお得感を感じさせることができれば、90%は即決になりますよ!

売れるクロージングのポイント

クロージングに関しては、過去に詳しく解説している記事がありますので、そちらを参考にしてください!


目指すべきは、クロージングらしいクロージングをしなくても売れちゃうというスタイルですね。

ちなみに、私はテスクロをかけてストレスなく契約に誘導するようにしています。

訪販の売り方まとめ

訪問販売は数をこなすしかないという考えが間違いとは言いませんが、売り方の工夫が全くできないというわけではありません。

この記事には最低限の売り方のポイントしか書いていませんが、これだけを実践するだけでも全然結果が変わってきますので試してみてください!

他にも訪販のコツの記事あります

営業ビズには訪問販売のコツに関する記事が沢山あります!

厳しい訪問販売の世界で生き残るだだけではなく、トップ営業マンになれるようなコツをいろいろ公開していますので、他記事も参考にしてみてください。

短期間で売れる訪販マニュアル

BtoCの教材販売で全国トップになったことがある営業マンの手法をマニュアルにまとめました!

「ノルマに追い回されたり、上司から詰められる日々はいい加減うんざり」 「もっと売れるようになってトップセールスになりたい!」

こんな営業マンの願いを叶えるべく作成したのが悪魔の訪販テクニックマニュアルです。

新人営業・営業未経験者、なかなか結果が出ない営業マンでも使いこなせるレベルでありながら、現場の商談で効果的なテクニックを盛り込みました!

是非、参考にしてみてください。

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コメント一覧
  1. 携帯さん より:

    いつも面白い記事ありがとうございます。
    私も一般宅に飛び込み営業をしていた時期がありました。

    『意識付け→恐怖のどん底』とか『相場感の吊り上げ』は全く同じフレーズで先輩上司に教えられました。やはり営業畑の人は皆行っている基本なんだと再認識しました。

    お客さんを洗脳するようなことはしたくありませんとこの間部下に言われたのですが、お客様が知らない知識を専門家として提供するのは当然のことなんですけどね。
    なかなか伝わらなく日々苦労しています。。

    • 営業コンサルタント@白井勝 より:

      携帯さん
      コメントありがとうございます。

      「お客さんを洗脳するようなことはしたくありません」

      こういうこと言う部下って多いですよね。

      でも、浅いですよね。

      詐欺商品や粗悪なサービスを扱っているなら別ですが、お客さまのメリットになるのであれば何の問題もないのに。

      世の中の多くの人は決断力がなくチャンスを逃しているわけですから、営業マンが決断を促すのは善だと思いますけどね。

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