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商談が決裂する原因とは

商談が決裂すると、「相手が悪すぎた」のように考えがちですが本当にそうでしょうか?

今回は、私が実際に経験した事例をあげて、交渉が決裂する原因について解説します。

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商談が決裂したときに考えてもらいたいこと

商談が決裂する具体的な原因に入る前に、決裂したときに考えてもらいたいことについて触れておきます。

あなたは、「この人が相手では、まとまるはずの話もまとまらないよ・・・」と匙を投げたことはありませんか?

私はあります。
それは法人営業をはじめたばかりのことでした。

私が扱っていたサービスはコンサルティングですので、商談相手のほとんどが社長だったんですね。

しかも、最初の頃は中小企業を攻めていたので、創業して一代で成り上がった自信満々の社長さんが多かったんです。

そういう方の中には、ワンマン社長で他人の話に耳を傾けようとしない方も少なくありません。

全く話にならずにド否決になると、「この社長相手にどうやって提案を通せば良いんだ?」と本当に悩みました。

特に打開策もないまま営業活動を続けていたのですが、全く手応えがない商談をしているときに天から降ってくるように、こんなことが頭の中に浮かんだんです。

「この社長と商談して契約をもらうのは不可能に感じるけど、本当にそんな社長だったら会社が成り立っていないよな・・・」

こんな当たり前のことに、やっと気がついた瞬間でした。

商談決裂の原因は営業マンにある

さて、ここからが本題ですが、結論から言えば商談が決裂するのは営業マン側に問題があります。

交渉決裂の原因をあげますので、思い当たるものがある場合はすぐに改善しましょう!

商談相手と喧嘩してしまう

若い営業マンや勝ち気な営業マンに多いのですが、商談相手に対してカッカして頭に血が上ってしまうタイプの方は注意してください。

喧嘩なんてもっての他ですが、腹を立てていることも商談相手には伝わるものです。

「そっちが提案させてくれって言ってきたから時間作ったのに、その態度はないだろ!」と思われたら、まとまる話もまとまりません。

商談における喧嘩に関して別記事で詳しく書いていますので、そちらも参考にしてください。

【参考】商談で喧嘩する営業マンの是非と対処法について

相手の立場を考えていない

商談を決裂させてしまう営業マンの特徴として、相手の立場を考えていないというものがあります。

例えば、「大幅な値引きを要求された」など、厳しい条件を提示してくる商談相手をどう思いますか?

「むちゃくちゃなこと言うなよな・・・」と嫌な気分になるのであれば、あなたは相手の立場を全然考えていない営業マンということになります。

考えてみてください。

売り手側である営業マンは提示した条件で売りたいのに対し、買い手である商談相手は「少しでも安く買いたい」(少しでもいい条件で契約したい)と思うのは当然です。

そういう自分勝手な売り手思考で商談をするから、買い手である商談相手との話がまとまらないのです。

信用されていない

営業マンがビジネスマンとして・人として信用されていないのも交渉が決裂する原因です。

商談相手の立場になって考えてみてください。

聞いたこともない会社の何者かも判らない営業マンから「ご提案させてください!」と言われて商談を受けているんですよ。

もしかしたら、詐欺師かもしれませんし、倒産寸前の赤字会社の営業マンかもしれません。

では、質問です。
あなたは初めて会った人やその人の話を100%信用できますか?

契約になるのが当たり前のように感じるかもしれませんが、考えようによっては凄いことなんです。

そう考えると、まともに話を聞いてもらえないのは信用されていないからかもしれませんし、無理難題を言われるのは試されているのかもしれません。

「なんなんだよ!前向きに話をすすめる気ないだろ!?」

こう思う前に、あなた自信が他人から見て信用に値する人間かどうかを考えましょう!

まとめ

商談が決裂する原因についてお話しました。

他にも、「不可能な値引きを要求されて商談が決裂するのは、やすい商談をしているから」というような原因もありますが、今回は営業マン自身が交渉決裂の原因になっているものに絞りました。

最低でもこの記事であげた3つのことをクリアーしない限りは、つまらない交渉決裂から逃れることは出来ません。

決裂の原因が自分にあることを認めて、改善すべく努力しましょう!

商談のコツに関する他記事あります
営業ビズには、商談のコツに関する記事が沢山あります!

商談のコツを掴んでいる営業マンと掴んでいない営業マンとでは、営業成績に大きな差が生まれてしまいますので、他の記事も参考にしてみてください。

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