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商談の駆け引きのコツ

商談の駆け引きが苦手な営業マンに、駆け引きする際の心構えや具体的な交渉術などを伝授します。

条件や値引き交渉は難しく感じるかもしれませんが、ちょっとしたコツを掴むだけで駆け引きに強い営業マンになれますので参考にどうぞ!

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商談の駆け引きの心構え

具体的な駆け引きの手法も大切ですが、実は商談の駆け引きに対する心構えは更に重要です。

具体的な交渉術に入る前に、以下の駆け引きの心構えを読んで頭の片隅に入れておいてください!

駆け引きありきの商談をしない

商談も大詰めになると、何かしらの駆け引きが始まってしまう。

この原因の多くは、「値引き交渉」などの駆け引きをしなければ契約が取れないと思い込んでいる営業マンにあります。

商談は勧める側(営業マン)と勧められる側(お客さま)の話し合いで成立するものですから、条件交渉ありきと思うこと自体を否定はしません。

ただ、毎回のように条件交渉(駆け引き)に応じるようでは営業マン失格。

そんな商談であれば、中高生でも出来ますからね。

ですから、「どうすれば商談相手が駆け引きしてこないか」を徹底的に考えて、駆け引きされないように商談を進めるように心がける必要があるのです!

駆け引きを歓迎する

商談相手が条件や価格などを使って駆け引きをしてくると、「面倒くさいな・・・」とストレスを感じるかもしれません。

しかし、考えようによっては、駆け引きは大チャンスです。

何故なら、契約する気が全くないのに駆け引きを仕掛ける人はいないからです。

商談で駆け引きをしてくる相手は、「少しでもいい条件で契約したい」と思っていますので、条件に折り合いさえつけば即契約になりますからね。

ですから、「また駆け引きかよ・・・」ではなく、「契約前の最後のハードルきた!」と交渉されることを楽しんでしまいましょう!

駆け引きは勝ち負けではない

「条件交渉されたけど突っぱねて契約できた!」とか「価格交渉に応じてしまった・・・」のように、商談の駆け引きの結果を勝ち負けのように考えていませんか。

しかし、駆け引きに勝ちも負けもありません。

お互いのメリットのために契約を締結するのが商談であり、その商談における駆け引きはお互いの落とし所を探るための話し合いだからです。

「でも、値引きに応じてしまうのは、実質的に負けじゃないですか?」と思いますか?

それならそれで、値引きする代わりにこちら側からも相手に条件を飲んでもらえばいいですよね。

駆け引きを勝ち負けと考えると、商談相手と対立のすることになってしまいますので気をつけましょう!

駆け引きのコツ

ここからは、商談の駆け引きのコツや具体的な交渉術についてお教えします!

誰でも現場で使えて効果抜群なので、自分のものにしてくださいね。

基本的に駆け引きをしない

お客さまから「もう少し安くならないの?」と価格条件の交渉をされたときに、「多分出来ると思いますので!」と即値引きに応じられると意思表示してしまったり、自分から「少しお安くできますので・・・」と値引きを駆け引きに使うのはやめましょう。

「申し訳ございませんが、値引きはしておりません」と突っぱねるのが最大のコツになります。

理由は、相手の駆け引きの土俵の上に乗ってしまったら、多少なりともこちら側が譲歩しない限り商談がまとまらなくなってしまうからです。

駆け引きに持ち込まれないように条件交渉を突っぱねた経験がないと勇気が必要ですが、実際に突っぱねても意外とすんなり契約になるという経験を1度してみてください。

ゴチャゴチャと駆け引きするよりも楽ですので、きっと突っぱねるのが大好きになりますよ(笑

駆け引きありきの提案をする

「駆け引きをするな」と言った直後に「駆け引きありきの提案をする」ですから矛盾を感じるかもしれません。

しかし、競合他社が多いなど競争が激しい業界の場合、条件交渉や値引き交渉ありきの商談をしなければならない営業マンも多いと思います。

誤解しないで欲しいのは、積極的に相手の駆け引きに応じろと言う意味ではありません。

商談相手が契約の駆け引きとして値引き交渉をしてくることが多い業界であれば、最初から値引分をプラスした価格で提案すればいいという意味です。

 

以前、私の顧客から相談を受けた内容が参考になるので事例としてお話しますね。

 

その業界は非常に競争が激しく、顧客の会社に所属している営業マン達は商談相手からの価格交渉に辟易としていました。

そんな様子を見ていた社長は、営業マンたちが商談しやすいように「業界最安値」に価格変更したのですが、商談相手からの値引き交渉が一向になくならないと言うのです。

それに対して私は以下のようにアドバイスしました。

「価格をもとに戻しましょう!」

値引き交渉で営業マンが辟易とするくらいの状態だから価格を下げた会社に対して「値上げ」をアドバイスした理由が分かりますか?

ここで考えなければならないのは商談相手の心理です。

例えば、似たような品質の商品を扱う会社が3社あり、A社・B社・C社の中でC社だけ10%価格が安かったとします。

では、10%価格が安いC社の営業マンが簡単に契約が取れるかと言えば、実はそんなに単純ではありません。

「C社は10%も安い見積もりを出してきたよ!」を駆け引きの材料として、A社やB社の営業マンに交渉するでしょうし、その結果A社やB社社が11%の値引き額を提示すれば、今度はそれを駆け引きの材料としてC社に交渉をしかけてくるでしょう。

また、「提示額から1円でも譲歩すること」に拘っている商談相手の場合、業界内で最安値にしたところで「もう少し何とかならない?」のように価格交渉されることだって考えられますよね。

 

値下げすれば価格交渉から逃れられるわけではありません。

ですから、契約直前で初めて価格交渉の駆け引きをするのではなく、提案の段階で価格交渉ありきで提案しておけばいいのです!

駆け引きには条件をつける

突っぱねるのも難しく、どう考えてもこちら側が譲歩しなければならない駆け引きに応じなければならない場合は、こちら側からも相手に条件を提示するようにしてください!

例えば、値引き交渉に応じる代わりに、知り合いの社長を5人紹介してもらう、試験的な1店舗導入ではなく全店舗一括導入にしてもらうなどを条件にするのです。

よほどの変わり者でもない限り返報性の原理が働きますので、こちらの提示した条件を受け入れてくれる可能性は高いです。

まさに、「損して得取れ」ですね!

駆け引きのコツまとめ

商談の駆け引きに強い営業マンなるコツは以上です。

 

最後にもうひとつだけ。

商談で駆け引きしてくれる相手は、実はありがたい存在なんですよ。
分かりやすいですからね。

あとは、営業マンであるあなたがどのように対応するかにかかっています!

駆け引き上手な営業マンになりましょう。

商談のコツに関する他記事あります
営業ビズには、商談のコツに関する記事が沢山あります!

商談のコツを掴んでいる営業マンと掴んでいない営業マンとでは、営業成績に大きな差が生まれてしまいますので、他の記事も参考にしてみてください。

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