あなたは、毎月の目標やノルマを達成できていますか！？
もし、出来ていないのであれば、「目標の細分化」という方法をお勧めします！
今月目標1000万円！
法人営業に限ったことではありませんが、営業会社であればこんなふうに目標を毎月掲げなければなりませんよね。
そして、目標を達成するために数字に追われ続けている営業マンは、月末は「目標達成できるだろうか？」と追い込まれ、月初には「今月もまたクリアーできるかわからない目標数字をゼロから追うのか…」と憂鬱になっているのではないでしょうか？
上記のように気になるのはまだいい方で、中には「どうせ目標達成なんて出来ないから」と最初から諦めている人もいるかもしれません。
私も、長いこと営業をやっていますので、毎月月初にリセットされ、新たな目標を掲げ続ける営業という仕事には常にプレッシャーを感じています。
そんな中、少しでも目標を達成出来そうな気持ちになる工夫をしているので、ご紹介したいと思います。
では、設定を決めましょう！
今月目標は1000万円。商品の平均単価は50万円で、1ヶ月の稼働日数は20日とします。
ここで考えて欲しいのは、なんの工夫もなく目標1000万円！とすると、めちゃくちゃハードルが高くなってしまうという事です！
特に、一度も月間1000万円を達成した事がない営業マンにとっては、「未知の領域」ですので、どんなペース配分で、どのくらいのモチベーションが必要なのか想像がつきません。
ですから、もっと自分でも達成できそうだと思えるような目標設定が必要になってくるわけですね。
では、具体的な方法は以下の通りです。
目次
目標達成のコツ
精神論や不確定要素は全て排除して考える
先ほど「どのくらいのモチベーションが必要なのか」と言いました。もちろん、目標達成においてモチベーションは大切な要素のひとつなのですが、数値化できないものは、全て外しましょう。
「今月は比較的モチベーションは高かったんだけどなぁ〜…」
これは、感覚的な部分でしかなく、個人差もあるので、目標達成するための要素としては外した方が無難です。
週間目標、日間目標を設定する
「今月目標は？」と聞かれれば、「1000万円です」と答えられますが、「今週の目標は？」とか」「今日の目標は？」と聞かれて「○○円です！」と即答できる営業マンは少ないものです。それでは、目標達成はなかなか実現できません。
そこで、実践して欲しいのが「週間目標と日間目標の設定」です。
例えば、目標1000万円で、その月が4週間であれば、1週間の売り上げ目標は250万円になりますし、20日稼働であれば、1日の目標は50万円になります。
ここで、お気づきの人もいると思いますが、一日の目標が50万円で、商品単価も50万円ということは、1日1契約が必要という計算になりますよね。
このように、細分化すればするほど、今日やるべき事が見えてきます。
売り上げ目標をもとに、デモ数目標も設定する
売り上げに対する週間目標や日間目標の設定が出来たら、次は「デモ数目標」を設定しましょう。その時の目標の設定のコツは、「成約率を考慮して設定する」という事です。
例えば、100％の成約率であれば、1日1契約に必要なデモ数は1デモですが、成約率が50％の場合は、1日1契約に必要なデモ数は2デモになります。
こんな当たり前のことですが、実際にここまで考えている営業マンは多くはありません。
そして、アポイントを1つ取るために平均2時間が必要であれば…
こんなふうに考えると、サボったり、無駄に使える時間はなくなるわけです。
デモ数の確保が難しい場合は、単価アップなどを考える
目標の細分化の結果、1日1デモが必要な事がわかった。しかし、どうしても不可能な場合は「単価アップ」などを考えましょう。例えば、月額目標の1000万に対して、平均の商品単価が50万円の場合は20契約が必要ですが、平均単価を倍の100万円に出来れば、10契約でOKになります。
月20日稼働の場合ですと、2日に1契約のペースで目標達成出来る事になりました。
1日1契約に比べたら随分と楽になりましたよね。
単価アップの仕方に関しては、この記事の趣旨とは違うので別の機会に当ブログでお話しします。
理想は前半で目標の70％を達成すること
こんな風に、目標を細分化し、今日やるべきことをハッキリさせ営業活動を続けると、次第に目標に近づけるようになってきます。そして、慣れてきたら是非実践して欲しいのが、「前半戦で目標の70％を達成する」という目標設定です。
これに関しては、今すぐに出来なくても構いません。
法人営業を続けていると、紹介で数字が上がるようになったりしてきますので、ある程度数字が安定してきたらチャレンジしてください。
私は部下に対して、「月末にその月の数字を追っているようでは二流だ！月末は、その月の帳尻合わせと、翌日の仕事をしなさい！」と常々言い続けてきました。
そして、これが出来るようになると、毎月の目標は計算してクリアー出来るようになります。
ここまで来たら一流ですね！
今日は、目標達成のコツとして「目標の細分化」についてお話ししました。
是非、参考にして数字をコントロール出来る営業マンになってください！
