営業で目標達成するには細分化がコツ

 



営業で目標達成するにはどうしたらいいんだろう･･･

頭を抱えて悩んでいる営業マンのために､営業で目標達成するコツである｢目標の細分化｣という方法をお教えします！

目標達成のコツ

今月目標1000万円！

法人営業に限ったことではありませんが、営業会社であればこんなふうに目標を毎月掲げなければなりませんよね。

営業マンは目標を達成するために数字に追われ続けているので、月末は「目標達成できるだろうか？」と追い込まれ、月初には「今月もまたクリアーできるかわからない目標数字をゼロから追うのか…」と憂鬱になっているのではないでしょうか？

上記のように気になるのはまだいい方で、中には「どうせ目標達成なんて出来ないから」と最初から諦めている営業マンも少なくないでしょう｡

そんな営業マンは､目標の細分化という方法を1度試してみてください！

今月目標が1000万円だったとします｡
商品の平均単価は50万円、1ヶ月の稼働日数は20日｡

なんの工夫もなく目標1000万円！とすると、めちゃくちゃハードルが高くなってしまうんですよね｡

特に、一度も月間1000万円を達成したことがない営業マンにとっては「未知の領域」ですので、どんなペース配分でどのくらいのモチベーションが必要なのか想像がつきません。

ですから、もっと自分でも達成できそうだと思えるような目標設定をする必要があるんです！

具体的な方法は以下の通りです。

精神論や不確定要素は全て排除

目標達成においてモチベーションは大切な要素のひとつなのですが、数値化できないものは全て外して構いません｡

「今月は比較的モチベーションは高かったんだけどなぁ〜…」

こういうのは感覚的な部分でしかなく個人差もあるので、目標達成するための要素としては外した方がいいからです｡

週間目標、日間目標を設定する

「今月目標は？」と聞かれれば、「1000万円です」と答えられますが、「今週の目標は？」とか「今日の目標は？」と聞かれて「○○円です！」と即答できる営業マンは少ないものです。

それでは、目標達成はなかなか実現できません。

そこで､実践して欲しいのが「週間目標と日間目標の設定」です。

例えば、目標1000万円で､その月が4週間であれば1週間の売り上げ目標は250万円になりますし、20日稼働であれば1日の目標は50万円になります。

お気づきの人もいると思いますが、一日の目標が50万円で商品単価も50万円ということは、1日1契約が必要という計算になりますよね。

このように、細分化すればするほど今日やるべきことが明確になります｡

売り上げ目標をもとに、商談数目標も設定する

売り上げに対する週間目標や日間目標の設定が出来たら、次は「商談数目標」を設定しましょう。

その時の目標の設定の際に「成約率を考慮して設定する」ようにしてください｡

例えば、100％の成約率であれば1日1契約に必要な商談数は1商談ですが、成約率が50％の場合は、1日1契約に必要な商談数は2デモになります。

当たり前のことですが、実際にここまで考えている営業マンは多くはありません。

そして、アポイントを1つ取るために平均2時間が必要であれば…

このように考えると､どんどんと目標が細分化できますよね！

商談数の確保が難しい場合は単価アップなどを考える

目標の細分化の結果、1日1デモが必要な事がわかりました。

しかし、どうしても必要な商談数が確保できない場合は「単価アップ」などを考えましょう。

例えば、月額目標の1000万に対して平均の商品単価が50万円の場合は20契約が必要ですが、平均単価を倍の100万円に出来れば10契約で達成できます｡

月20日稼働の場合ですと、2日に1契約のペースで目標達成出来るペースになりました。

1日1契約に比べたら随分と楽になりましたよね。

単価アップの仕方に関しては、この記事の趣旨とは違うので別の機会に当ブログでお話しします。

月の前半で目標の70％を達成する

このように目標を細分化して営業活動を続けると、次第に目標に近づけるようになってきます。

そして、慣れてきたら更に実践して欲しいのが「前半戦で目標の70％を達成する」という目標設定です。

これに関しては、今すぐに出来なくても構いません。

法人営業を続けていると紹介で数字が上がるようになったりしてきますので、ある程度数字が安定してきたらチャレンジしてください。

月の前半で目標達成するペースにすべき理由は､月末をその月の帳尻合わせと翌月のネタ作りの期間にしたいからです｡

これが出来るようになれば､毎月の目標は計算してクリアー出来るようになりますよ！

ここまで来たら一流です！！

まとめ

今回は、営業で目標達成するには細分化がコツというお話をさせて頂きました！

是非、参考にして数字をコントロール出来る営業マンになってください！