商材やサービスによって、適切な営業の商談時間は違います
しかし､法人営業の場合は長くても1時間が限度｡
これ以上長くても営業成績が上がることはありませんので､商談時間が長い営業マンは気をつけましょう！
営業の営業時間を把握していますか？
みなさんは自分の平均商談時間を把握していますか？また、気にしたことはありますか？もし、あなたがトップセールスを目指すのであれば、商談時間にバラツキがあるようではいけません。
何故ならトップセールスマンは測ったようにデモ時間が一定だからです。
「商談相手によって臨機応変に対応するのも重要ですよね」という声が聞こえてきそうですので、商談時間が一定な営業マンの方が成績が上がる理由についてお教えします！
商談時間が長いのは主導権を握れていないから
「時間内に話をまとめ上げる」というのは営業マンの能力のひとつ､違う言い方をすれば｢商談に置いて主導権を握れているかどうか｣ということになるんですね！私も難しい相手や話がなかなか進まない相手の場合は商談時間が長くなることがあります。
しかし、全体の割合からすれば5％もありません。
「お客様に合わせすぎ」や「商談に軸がない」と主導権を握るのが難しので､結果的に商談時間は長くなってしまうわけです｡
当然ですが､主導権を握って一定時間で商談をまとめ上げる営業マンの方が成績は良くなります！
長い商談時間は機会損失を生む
商談時間にバラツキがあると商談機会を失っていることに気がついていますか？具体的な例をあげますね。
どんなに長くても1時間以内で商談を終わらせることができる営業マンは、1日3デモであれば｢3時間＋移動時間｣を考えればいいいですよね｡
しかし、商談時間が30分だったり、1.5時間だったりバラツキがある営業マンの場合はスケジューリングが難しくなります。
特に、遠方への出張などの場合は新幹線に乗り遅れでもしたら大変ですので、相当余裕を持ったスケジュールを組まなければなりません。
そうすると、商談回数を減らさざるを得なくなってしまうんですね｡
また、法人営業の場合、契約前の商談のために確保してくれる時間は長くても1時間です。
ですから､1時間で説明できないと､｢話が長い営業マンだな｣と思われてしまうわけです｡
運良く次の機会をもらえたとしても、、その分新規の訪問数が減ってしまいますからね｡
いずれにしても、営業成績は頭打ちです｡
ですから､商談時間を一定に保つことで､商談機会が増えるだけでなくスケジューリングもしやすくなるので､数字が伸びるのです！
商談のコツに関する他記事あります
営業ビズには､商談のコツに関する記事が沢山あります！
商談のコツを掴んでいる営業マンと掴んでいない営業マンとでは､営業成績に大きな差が生まれてしまいますので､他の記事も参考にしてみてください｡
