営業はターゲット選定が命

営業はターゲット選定が命です!

「どうやって売るか」ばかり考えるのではなく、「誰に売るか」を考えると数字が大きく変わってきますよ!

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ターゲットを間違えたら売れない

会社から与えられたリストに、上から順番にテレアポを入れていく…
これが営業会社では当たり前ですので、何の疑問も感じたことがないのも無理はありません。

しかし、営業で数字を上げようと思ったら、「どうやって売るか(売り方)」の前に、「誰に売るか(ターゲット)」を考えた方が早い場合が多いんですね。

例えば、一口に法人営業と言ってもお客さまの業態はいろいろです。

規模だけでも個人事業主から東証一部上場企業までありますからね。

では、質問ですが「どの業態のどの規模の企業に売るか」を真剣に考えたことはありますか?

ここを間違えると、どんなにいい商品やサービスだったとしても苦戦することになってしまいます。

同じキャリアショップでも難易度が全然違う

実例をあげてお話ししますね。

私は、以前所属していた会社の営業マン時代に、ターゲットとして「キャリアショップ」を選定しました。

キャリアショップというのは、docomo、au、SoftBankの携帯電話やスマホを売っている専売店です。(因みに、docomoもauもSoftBankも、色々なメーカーを扱っているお店は併売店と言います)

選んだ理由は、キャリアショップは日本全国にめちゃくちゃあるから。
その当時で、auのキャリアショップだけで全国に3500店舗位あったと思います。

しかし、一口にキャリアショップと言っても、いろいろな運営形態のお店があるんですね。

商社などの超大手が運営しているショップ、携帯電話を専門に扱う一次代理店が運営しているショップ、さらにはその下の二次代理店が運営しているショップまであります。

外から見れば同じ看板を掲げているキャリアショップなのですが、運営母体がいろいろあり、当然ですが営業の難易度も違うんですよ。

実際に営業しているうちに内情がわかってきました。

まず、わかったのがdocomoの敷居の高さ。

ドコモショップを運営するに当たっての審査基準が厳しいんでしょうね。

運営母体が超大手ばかり!

不可能ではありませんが、ポッとでのベンチャー企業が相手にするには難易度が高すぎます。

そこで、当時docomoとグングン伸びてきているSoftBankに挟まれて苦しんでいるのがauに目をつけました。(iPhoneなどのスマホが発売される前の頃の話)

携帯電話の売り上げが頭打ちで、「このままではいけない」と移動体通信意外の事業に乗り出している若い社長が多いのもauのキャリアショップを運営している会社の特徴だったんです。

そこで、私は思い切って3つのキャリアの中からauを、更にはその中から2次代理店が運営しているショップにターゲットを絞り込むことにしたんです。

すると、今まで苦戦して1件も契約できなかったキャリアショップ運営会社とポツポツと契約が取れるようになったんですよ。(営業トークなど「売り方」は変更していません)

そして、auの代理店繋がりで同じ2次代理店を紹介してくれたり、上の1次代理店(上場企業もあり)を紹介してくれたりと、あっという間に100店舗、200店舗と契約先店舗が増えていきました。

また、auショップとソフトバンクショップの2キャリアショップを運営している企業がSoftBankショップを運営している企業との接点を作ってくれるなどしているうちに。最終的には敷居が高いと思っていたドコモショップも攻略することが出来たのです。

まとめ

この事例は「どうやって売るか」ではなく「誰に売るか」を工夫して結果が出た典型的なケースです。

是非「誰に売るか」を見直してみてください。

営業マンは「どうやって売るか」ばかりを追求していますので、新たな発見があると思いますよ!

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