言葉は悪いですが､テレアポで社長を引っ張り出すのは中高生でも教えれば出来るレベルの超簡単なことです｡
そこで､社長に電話を取り次いでもらえない原因と､どうしたら取り次いでもらえるかについて分かりやすく解説します｡
当ブログ「営業ビズ」運営者の白井です。
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社長に電話を取り次いでもらえない原因
社長に電話を取り次いでもらえない原因の多くは､以下のどれかに当てはまります｡
- 企業規模が大きすぎる
- すすめている商品やサービスが社長案件ではない
- 正攻法のテレアポを永遠としているから
1から3について､それぞれ解説しますね！
1 企業規模が大きすぎる
一部上場企業など規模が大きい組織の場合､どんなに凄腕のアポインターや営業マンであっても絶対に社長を電話口に引っ張り出すことは出来ません｡
ソフトバンクの孫社長やファーストリテイリングの柳井社長が電話に出ると思いますか？
また､大企業の場合､運良く受付を突破しても秘書という更に強いラスボスがいますからね｡
受付は交せても秘書は交わせません｡
これが企業規模が大きすぎると社長に取り次いでもらえない原因です｡
2 すすめている商品やサービスが社長案件ではない
何でもかんでも社長にテレアポすればいい訳ではありません｡
確かに最終決済は社長が全てするという会社が無いとは言いませんが､そういう組織は個人店のオーナーや零細企業のような規模が小さいところが多いです｡
そういう場合､経費削減系は○○取締役､広告は○○課長のように案件ごとに社長とは別の決裁担当者がいるので､｢社長をお願いします！｣と言うこと自体がナンセンスです｡
扱っている商品やサービスが社長案件なければ､社長が電話にでるはずがありません｡
3 正攻法のテレアポを永遠としているから
最後はテクニック的な話になりますが､以下のような正攻法でテレアポをしているようでは､社長に電話を取り次いでもらえるのは稀でしょう｡
このトークを見て｢どこが悪いの？｣と思うのであれば､この先どんなにテレアポを頑張っても社長に取り次いでもらえる確率は低いままでしょうね｡
何の工夫もない｢私は営業マンですよ！｣と言わんばかりのアプローチをしていれば､テレアポで社長を電話に引っ張り出すことはできません｡
社長に電話を代わってもらう方法
受付など最初に電話に出た人に社長に取り次いでもらいたいのであれば､以下の点に気をつけるべきです｡
- 企業規模を小さくする
- 事前にDMなどを発送して既成事実を作る
- 受付と戦わないで交わす
1については先ほど触れましたので､ここでは2と3について解説します！
2 事前にDMなどを発送して既成事実を作る
受付など電話に出た人が社長に取り次いでくれないのは｢営業電話だから｣です｡そして､営業電話だとバレてしまう原因は｢初めて来た電話っぽい｣からなんですね｡(何度も何度もテレアポして会社名などを覚えられてしまっているというケースもあります)
では､どうすれば｢はじめての電話っぽさ｣を無くせるかですが､｢以前にご連絡したことがあります･･･｣のように言ったところで効果はありません｡
｢性懲りもなく､またセールスの電話してくたのか！｣と思われてしまいます｡
それに､以前に電話したことがないのであれば嘘ですからね｡
正攻法では社長を引っ張り出せないとしても､やはり嘘はいけません｡
じゃあ､どうすればいいかですが､ダイレクトメールを事前に社長宛に送っておくという方法が効果的です｡
何故なら､｢○○社長にお送りした資料の件なのですが･･･｣というアプローチができるからです｡
それに本当に送っている(既成事実)ので､嘘でも何でもありませんので堂々と言えます！
封書のDMだとコストがかかりすぎるのであれば､メールDMであればコストも抑えられます｡
3 受付と戦わないで交わす
｢営業はお断りしていますので！｣
テレアポでは受付からビシバシ断りをもらうので､ついつい熱くなって受け付けと敵対してしまう営業マンが多いのですが､これは百害あって一利なしです｡
｢わかりました～｣と言ってサッサと電話を切れば受付も覚えていないかもしれないのに､｢営業電話の何が悪いのですか？｣みたいな感じで食い下がれば､｢○○株式会社は要注意の営業会社だ！｣って相手に強く認識させてしまうだけです｡
熱くなってテレアポが取れるのであれば､そんなに簡単なことはありません｡
ですから､受付を敵対視するのはやめて､どうすれば社長に取り次いでもらう協力者になってもらえるかのように考えるようにしてください！
ちなみに､法人営業で年収3000万円を自アポで稼いたことがある私の場合ですが､｢いつも社長が不在ですみません｡明日の午前中であればいると思うのですが･･･｣と教えてくれるくらい味方につけることができるんですよ｡
このようになれば､あとは社長がいるときに電話をすれば､100%取り次いでもらえます｡
ガンガン社長からアポを取りたいですか？
テレアポのコツとして､｢テレアポで社長を引っ張り出すなんて超簡単だよね｣という内容をお送りしました｡
最後に｡
社長を電話口に引っ張り出しでも､｢あ～､営業電話ね･･･｣と切られてしまったら意味がありません｡
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ブログには書けないテクニックも盛り込んでいますし､そのまま使えば(契約になる)質のいいアポが量産できます｡
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