テレアポで再コールするときの手順とコツ

再コールを制するものはテレアポを制す!

 

テレアポでは決裁者不在というケースが多いので、効率よく再コールできる手順を確立しているアポインターや営業マンほどアポ率が高い傾向があります。

そこで、テレアポで再コールする際の手順をまとめますので、参考にしてみてください!


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再コールの重要性

本題に入る前にテレアポにおける最コールの重要性についておさえておきましょう!

※ 具体的な手順だけ知りたいという方は、この章を飛ばして次の章から読んでください

実際にテレアポをしてみれば分かることですが、お店や会社などにテレアポをしても、1回目の電話で決裁者が出ることはほとんどありません。

1日100件コールしても、10人しか社長に繋がらないなんて日常茶飯事です。

ですから、再コールして決裁者を捕まえる必要があるのですが、無計画に電話したところで不在続きで非効率極まりない・・・

そこで、アポに繋がる再コールの手順が必要になってくるわけです。

特に、法人にテレアポをしている場合、冒頭に書きましたが再コールを制するものはテレアポを制す!」と言っても過言ではありません。

アポ獲得件数に雲泥の差がでますので、再コールの手順を再度見直しましょう!

ケース別 再コールの手順

ここからは本題の再コールの手順を以下のケース別にお教えします!
再コールすべきケース
    1. 誰も出ないとき
    2. 決裁者不在の場合
    3. 名簿の情報が違っていたとき
    4. 受付にシャットアウトされたとき

ケース1 誰も出ないとき


RRRRR   RRRRR

電話したものの誰も出ないからといって、「削除しとこう!」と1回でリストから消込みするのはNGです。

何故なら、以下のような理由で電話に出ない可能性があるからです。
電話に出ない理由
    • 定休日
    • たまたま手がふさがっていて出れなかった
    • 発信者番号通知が無いと電話をとらない
床屋(理容室)は月曜日、ヘアサロン(美容室)は火曜日、歯科医院は目標日など、業種によって定休日が決まっていることが多いです。

上記のような業態の定休日は比較的知られていますが、知らない定休日の業界もあると思いますので、相手が電話に出ない場合は定休日を疑いましょう。

 

また、定休日ではなくても相手が電話に出れないケースもあります。

個人の飲食店などは、営業日でもランチタイムとディナータイムの間(午後2時から4時頃までが多い)は店を閉めて昼寝したり、外出しているケースが多く、その時間帯は電話を取らないという方針の店もあります。

社員が少ない中小企業では、たまたま社員全員の手が塞がってしまっていることも考えられます。

 

あと、盲点なのが発信者番号通知が無いと電話を取らないケースもあるんですね。

上記のようなことを踏まえると、誰もでないときの再コールの手順は、誰も出なかったことを記録し、時間帯を変えたり違う曜日に再コールするになります。(最低でも4・5回は追いかけるようにしてください)

また、非通知でテレアポをしている場合は、一度番号通知してみると繋がることがありますので試してみる価値はありますが、会社の方針もあると思いますので番号通知でテレアポする許可をもらうようにしましょう。

ケース2 決裁者不在の場合

決裁者不在の場合は、決裁者がいる日時を聞き出して記録し、忘れずにその日時に再コールするのが正しい手順です。

「○○社長は、今週は何曜日であればいらしゃいますでしょうか?」のように電話の相手から決裁者と電話が繋がりそうな日時を聞き出します。

その時のポイントとしては、相手から「ご用件をお伝えいたしますが・・・」と言われても可能な限り伝えないこと。

「ありがとうございます。ただ、込み入った要件ですので、後日直接お話させて頂きます」と交わすのがコツです。(要件を伝えた瞬間に「それなら間に合ってます」と断られてしまうのを防ぐため)

そして、再コールするときには、「お世話になっております、○○の○○です。本日の○○時頃なら○○社長が出張からお戻りになられるということでお電話したのですが、お手すきでしょうか?」のようにします。

理由は、このように電話すると「初めて電話してきたセールスではないな」と認識させることで、切られることがなくなるからです。

あとは、決裁者と繋がるまで、これを繰り返すだけ。

もうひとつ重要な点としては、決裁者がいそうな日時には、お昼休や終業時間後であろうが、外出中や移動中であろうが絶対に再コールをするというのがあります。

月に1回しか電話で話せるチャンスがないという多忙な社長や取締役の方も多いからです。

ケース3 名簿の情報が間違っていたとき

明らかに名簿の情報が違っている場合は消込して再コールする必要はありませんが、問題は間違っているときです。

例えば、テレアポをしていると「社長は先日亡くなりました」とか「それは前社長で今は違う方が社長になったんですが!」のように言われることがあります。

このような場合は、こちらに落ち度があるわけではありませんが、相手にとっては失礼ですので丁寧に謝罪して潔く電話をきりましょう。

但し、一定期間を開けて再コールは絶対に入れるようにします。

何故なら、決裁者が代わると大きく方針が変わる場合があり、営業マンの提案が通りやすくなるケースがあるからです。

ケース4 受付にシャットアウトされたとき

鉄壁の受付に「それなら必要ありません!」のようにシャットアウトされた場合も、再コールを入れるのが鉄則です。

受付はセールスの電話を断るのが仕事であって、その内容が必要かどうかを判断しているわけではありません。

ですから、決裁者に繋がって断られるまでは、再コールし続けるようにしてください。

但し、何の工夫もなく再コールすれば、「以前にお断りしたはずですが!」のようになるのは目に見えていますので、以下のような工夫をしてみましょう!
受付突破できなかったときの再コール方法
    • 就業開始前、終業時間後、お昼休みなどにコールする
    • 曜日を変えてコールする
    • 長期間空けて再コールする
受付の方は定時で働いているケースが多いので、終業時間前・就業時間後・お昼休みなどに再コールすると違う人が電話をとったりします。

曜日を変えるのは、派遣の受付の場合は平日休みを取る方がいるから、長期間間を空けて再コールするのは、受付の方が退職して違う方に変わっていることがあるからという理由です。

まとめ

テレアポのコツとして、テレアポの再コールの手順をケース別にお送りしました!

決裁者に断られるまで再コールするのは、テレアポの鉄則です。

ですから、この記事の手順を参考にして、リストを1件たりとも無駄にしないように再コールを徹底しましょう。

それだけで、アポ率が全然変わってくるはずです!!

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