商談全体でクロージングをかけるテクニックとは

クロージングというと商談の終盤にかけるものだと思っていませんか?

しかし、それでは成約率は上がりません。

商談の全体を契約するためのクロージングと考えるのがコツです。


スポンサーリンク

商談の終盤だけのクロージングがNGな理由

「クロージング=商談の終盤」という営業の常識があります。
しかし、これは営業マンの思い込みでしかありません。

「料金説明も無事終わった!いよいよクロージングだ!」

もし、このように考えているのであれば、あなたの成約率は残念ながら上がることはありません。

何故かといえば、商談の終盤で「どうですか?」と突然クロージングをすると相手はビックリしてしまうからです。

「いやいや、この場で結論を出さなきゃいけないの?」みたいな空気になったことはありませんか?

相手をびっくりさせた上にゴリゴリ即決を迫るなんて、勘違い営業マンが起こす悲劇としか言いようがありません。

商談全体を契約に向けてのクロージングにしよう

では、どうすればいいのか?
その答えは「商談全体をクロージング化する」ということです。

具体的にお話ししますね。

商談には、いくつかのステージがあります。

「アプローチ」→「ニーズ」→「商品説明」→「料金説明」→「テストクロージング」→「クロージング」

こんな感じですよね。

この各パート全てを契約に向けてのクロージングと考える必要があるのです。

アプローチのクロージング化

例えば、「アプローチ」
このステージの目的は距離を縮めることですよね。

しかし、ただ仲良くなればいいってものじゃありません。

仲良くなりすぎたのが原因で、商談に緊張感がなくなってしまった。
仲良くなりすぎて簡単に断られてしまった。

こんな経験を営業マンであれば1度や2度はしているはずです。

ですから、距離は縮めてもあとで契約が取れるような距離感にしておく必要があります。

この適切な距離感を作り出すのもクロージングにおいて非常に重要なので覚えておいてください。

そして、限定や日切りなどのクロージングテクニックを使うのであれば、商談の序盤であるアプローチのでしておくといいでしょう。

理由は、売りが感じられない商談の序盤の方が猜疑心に繋がらないだけでなく、適度な緊張感を生むことが出来るからです。

ニーズのクロージング化

このステージの目的は読んで字のごとく「必要性を植え付ける」ことですよね

しかし、気を付けなければいけないのは「もともとニーズがある場合がある」ということです。

新人営業マンや売れない営業マンのヘルプで同行すると、もともとニーズがある相手に対して永遠とニーズトークを続ける営業マンが本当に多いんですよ。

ピコピコハンマーが近くにあったら間違いなく叩いているでしょうね・・・

ですから、ニーズトークではお客さまにとって1番の恐怖を顕著化させるようにしてください。

例えば、「痩せないときれいになれませんよ」はクロージングにはなりませんが、「痩せないと命に関わりますよ!」までいけば立派なクロージングになるわけです。

ニーズで勝負を決めることができるくらいですので、ニーズを徹底的に磨きましょう!

商品説明のクロージング化

このステージの目的は「いいな」「欲しいな」と気に入ってもらうこと。

しかし、つまらない商品説明をいつまでも続ける営業マンが多すぎます。

車を買いに来るお客さんを想像して欲しいのですが、「デザイン重視」のお客さんもいれば「燃費重視」のお客さんもいますよね。

商談相手によって知りたいところは違うはずなのに、半を押したようにどこに行っても同じ説明をする営業マンの無神経さには呆れて言葉を失います。

それと、法人営業において商品説明で重要なのは導入後のフロー(流れ)です。

納期はいつになるのか?
契約してから終了まではどのくらいの期間がかかるのか?
通常業務に支障はあるのか?
手間はどのくらいかかるのか?
コンプライアンスは大丈夫なのか?

商品の説明ばっかりして、こういったフローを説明しなければ相手は結論を出せません。

逆に言えば、こういったところまでハッキリと見えるデモを打つだけでもはクロージングに繋がるんですね。

そして、商品説明をクロージング化する1番のポイントは、ニーズで与えた恐怖から逃れるための手段や方法として商品説明をすることです。

これが出来れば、「いいな」「欲しいな」というレベルではなく、「絶対に必要だ!」と思わせることが出来るようになりますよ!

料金説明のクロージング化

最後は「料金説明」
このステージの目的は「お得感」を感じてもらうこと。

ただ、「○○円です」と説明するだけなら中学生でも説明できます。

こんなに大幅に経費が削減できるのか!
コストパフォーマンス抜群だな!
他者と比べて一番安いな!

こんな風に「!」と思わせることが、料金説明でクロージング化するコツです。

このレベルであれば、即決はもちろん、値引きの打診を受けることもなくなりますよ!

まとめ

商談の各パートがクロージング化することで、最後に強烈なクロージングを入れなくても即決で契約してもらえるようになります。

是非、自分の商談を見直してみてください!

即決のコツの他記事もどうぞ
営業ビズには即決のコツに関する記事が沢山あります!

1回の商談で即決するのは業務効率を大幅アップすることに繋がり、トップ営業マンになる上で必須の要素です。

是非、即決のコツを他記事からも学んでください!

スポンサーリンク

コメントをどうぞ

関連キーワード



この記事が気に入ったら
フォローしよう

最新情報をお届けします

Twitterでフォローしよう

おすすめの記事